10年经验谈定价策略，三轮车产品该如何卖？
商情，专注行业21年
在三轮车行业主要运用的定价策略，主要源于市场的需求和竞争对手而定，是不断变化的，比如市场需求旺盛，行情好，是卖方市场的时候，多数企业就采取成本加成定价法，比如市场竞争激烈了，可能有的企业，特别是中小型企业就改变策略，采用竞争定价法了。
那么笔者就在三轮车行业沉淀十年的经验，浅谈几种定价对于产品营销的影响！
看点
01
成本加成定价法
适应时期：三轮车高速发展期。
在这个阶段的企业，基本上是按照市场订单依次排产，货源比较紧缺，经销商拿货过去也比较容易赚到钱，所以企业直接在进货成本的基础上，加上管理费用，加上合理的利润，就定出了产品的价格，当然就算市场饱和或下滑，处于行业领导者地位的品牌，可能依然会采取该手段！
举例：某款通路货产品成本在5500，加上管理、税收及固定费用300元，加上浮动利润800元，该车型出厂成本就定在6600元。而市场同类产品可能的价格区间在6000—7500元之间，市场会因为品牌的不同而接受该产品的价位浮动区间。
看点
02
竞争定价法
适应时期：市场处于饱和或竞争激烈阶段。
三轮车产品本身就是由两轮车演变而来，而且最早的车型就是五羊款，它的成功也得益于中国广大的人口基数和中国改革开放几十年来经济的高速增长，但近几年随着国民经济的增长趋缓，环保及合规上牌等因素，导致三轮车终端销量呈现较大幅度下滑，这是的车型及价格竞争就晓得异常激烈。
所以一款车型的推出，一定是对标竞争对手以及其具体的某款车型进行产品价格定位，只有以该品牌的市场号召力结合竞品的价格，制定出经销商认为划算的价格，才是成功的定价策略。
看点
03
撇脂定价法
所谓撇脂定价是指在产品生命周期的最初阶段，把产品的价格定得很高，以攫取最大利润。
三轮车撇脂定价的条件：
⑴市场有足够的购买者，他们的需求缺乏弹性，即使把价格定得很高，市场需求也不会大量减少。比如某一线品牌近期推出的新款国IV车型搭配战狼动力，它是市场独一无二的，且解决了三轮车目前所遇到的最最头痛的难题，即发动机温度，它可以降低25°，缸体可以用手摸，能比普通车多载1000斤，这就是市场真正的需求，也才有它的定价权！
⑵高价使需求减少，但不致抵消高价所带来的利益。比如某企业在推一款新车型，成本8000元，假如定价10000，预计可以销售2000台，若定价12000，仅预计接单1300台，这时它可能采取的定价策略就是按照12000元定价，即便需求减少，但利润反而可能更多。
⑶在高价情况下，仍然独家经营，别无竞争者。高价使人们产生这种产品是高档产品的印象。这一招一定是慎用，如果确实企业仅仅为了展示形象，而把价格定到如此高，那么企业就要做好用长时间换取市场的准备
看点
04
限制定价法
这种定价策略一般是企业商战的战术性产品，对企业边贡影响不太大，企业也不太希望通过该款产品挣钱，而仅仅起一个诱饵的作用，诱导经销商购买该企业的全系列产品，安心做好专卖。
比如，某经销商反应，市场某小车型，哪个品牌卖得好，价格比自己家便宜多少，那么企业营销团队即可根据反馈，调整限制该款产品的最高出厂价，但同时也要限量或辅之以其他条件，如专卖和现款等。
看点
05
市场导向定价法
所谓做产品要“两条腿”走路，同时定价也一样需要跟随企业的两条腿，如果是跟随市场的产品，那么就需要随市场的价格去定位自己家产品的价格。比如，同样是一线品牌，那么同类型的产品对标定价上下浮动就不能超过2%，若一旦超过就很难被市场认可和接受。
看点
06
性价比定价法
这种定价策略多发生在二三线品牌，因为一旦该品牌启动市场营销，其一定需要有一个最被市场迅速接受的卖点，那就是性价比！怎样算性价比呢？即价格不算最低，但品质属于中等偏上，品牌能被老百姓所见到，他买这个产品的实用能和其他一线品牌装同样多的货物，用同样长的年限，价格低于一线品牌同类产品，这就是具有性价比的产品定价策略。
总之，市场是瞬息万变的，可能很多时候企业的定价策略不是一种或二种，而是多种策略组合使用，甚至超越以上策略，比如预定今年行情不好，制定不盈利计划，保证生存下来，也是有可能的。
本期编辑：Susu
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