【曝】头部房企正荣、泰禾、融侨营销战队！
艳姐说
活动策划、全流程服务、做品牌、讲故事、培养新生代……
在残酷的房企营销“大逃杀”时代，对各家房企来说，营销能力才是硬实力。
都在学标杆，标杆在学谁？一场精彩的反追与超越大戏在房企营销战场上剧情不断反转。
正荣
学习标杆好榜样
作为闽系房企的黑马，正荣2016年销售额490亿，2017年701亿，2018年1080亿，顺利进入地产行业千亿梯队，营销体系在正荣千亿之路中扮演着重要角色。
正荣的营销体系堪称快速成长类房企的营销“标杆”，正荣营销体系的完善发展，也诠释了学习型房企的营销体系。
正荣营销体系在行业中的地位主要体现在以下方面：
①集团营销体系实行二级架构，构建强区域营销；
②内外兼修，营销人才培养与企业发展与时俱进；
③逐步学习标杆建立起多种产品线注重品质溢价；
④逐步学习建立营销标杆化体系。
碧桂园作为高周转和快速成长的房企一直是行业模仿的对象，如行业内“中梁控股”就因学习碧桂园被称为“小碧桂园”。正荣作为快速发展的房企黑马，在集团营销架构设立上学习碧桂园。正荣快速培育多个超百亿的区域，对于公司的战略发展显得尤为重要。
正荣地产在19年后进行了架构调整，从战略上对营销进行“改组”。根据正荣2018年年报，已突破百亿的区域有南京、苏沪、福州、合肥、南昌，但要实现过千亿以后的持续增长，正荣还需要培养更多百亿区域。
据了解，正荣地产想要搭建“总部-区域”的二级管控体系，全面加强区域公司平台建设。使一线的区域公司真正成为既能听的见“枪声”又能打得起“枪响”。在用人上也学习“碧桂园”，用人学标杆，大量碧桂园、龙湖、万科等营销系高管被挖到企业予以重任。
“高周转”成为地产行业规模化成长的秘密武器，而“高周转”相对于的营销体系的实现是企业战略的关键。
此外，正荣对产品的精雕细琢，通过“正荣府”、“紫阙台”等多产品系列，在行业内被称为城市“改善大师”。
人才是营销能否成功的关键，正荣的营销人才培养可谓“内外兼修”，一方面大量挖行业标杆企业万科、龙湖、碧桂园等，另一方面也非常重视自身人才的培养，真正的看到的“学习是为了超越”。
营销体系的建立与完善是正荣成功的又一“关键”，从集团这几年的几次架构调整我们可以看到营销体系不断完善的影子：一线公司逐步成为“前线”，通过一次又一次营销的变革，区域公司变成了改革的前沿，营销战争的战场，集团和区域营销体系和管理方式的改变，让我们更加明白营销体系对于一家房企的重要性。
泰禾
强执行强体系与精品战略
随着泰禾集团进入房企的“千亿俱乐部”，集团的营销体系搭建与各地与集团的营销管理变的尤为重要，黄老板重金挖人，出身龙湖、融创、金茂、旭辉等房企的高管与黄总深入探讨了泰禾集团营销体系等问题，关键节点上，龙湖系李亮胜出，并于2018年4月携大将张世铮入职泰禾。
泰禾集团副总裁 李亮（原龙湖北京副总经理、龙湖烟台总经理）
宁可（原龙湖北京营销总经理）
张世铮（原龙湖北京营销总监）
卢兰（原龙湖上海营销总监）
2018年4月龙湖营销团队长李亮入职前，集团没有搭建完善的营销体系，也没有主管营销的直属部门，各区域各自建立营销体系和团队，可谓遍地诸侯相互之间的打法、营销措施等各不相同。
短短数月之间，泰禾搭建起了集团营销、策划以及各区域营销体系，一套强执行强体系的营销打法在新泰禾占据核心位置。
2018年下半年开始，地产风云突变，整个行业都进入了艰难时期，营销在泰禾整个集团中的位置变的尤为重要，集团副总裁李亮，每天都在指挥这场营销战斗，在晚上2点多依然可以看到朋友圈更新，每天的数据汇报。
泰禾营销团队在2018年实现集团1304亿销售额，集团顺利进入TOP20；2019年1季度更是实现集团263亿（22位），院子系成为豪宅标杆，在北京、厦门、杭州等各地表现优异。
泰禾的精品产略与营销相得益彰。泰禾地产是行业知名的豪宅大咖，其产品一直是行业追评的热点，泰禾对产品的打造也一直是最用心、最细致的，其四大系列产品也在行业名声斐然，“院子系”、“大院系”、“府系”、“湾系”、“园系”、“广场系”等系列产品也一直是行业的知名项目，如“运河上的院子”等长期占据行业的TOP10，“产品好”对于营销非常重要，泰禾的精品加上强执行强体系式的营销成就了泰禾营销的“高周转”。
在2019年，泰禾营销管理部首创“泰禾营销学院创研社”，建立以地产营销策划知识为纵深，涵盖全集团非房板块的“全体系内训计划”。
此外，营销成了泰禾数字化、智能化转型的战略突破口，泰禾以互联网、大数据等新技术的应用去发现客户、洞察客户，甚至是引导客户，从而激发消费者的需求，达到“快销售、快去化、快回款”的战略目标。
融侨
“有温度”的钢铁团队
融侨自从实施全国化战略布局以来，融侨营销团队的发展和营销能力的提升，也是有目共睹。
融侨营销体系，非常重视梯队培养，人员的稳定性和忠诚度在行业里应算是前列。集团总部和福州大本营的营销关键岗位，8年以上司龄的老员工占比极高。现任集团营销总经理的李骏自2011年从上海来到福州加入融侨，历任集团营销总监、营销副总经理、营销总经理，负责制定、把控、推进集团整体营销管理战略，亲手操盘了多个融侨明星项目，一路扶持了融侨营销团队体系的成长发展。
即便是总部以外的其他城市，融侨3年以上司龄的营销员工也比比皆是。其中不乏从基层一步步晋升到营销负责人岗位的员工。
除此之外，融侨还培养了大量的营销储备干部。
一是，近年来着重在打造跨区域作战营销战队（融侨营销飞虎队），由集团营销中心统一选拔、调配和阶段管理，促进营销资源与团队共享，实现郑州、福清、无锡、合肥多次开盘大捷。
二是从全国营销的关键岗位进行提拔调任，让“老兵”也能在新城市“新生”。
三是组织融侨营销精英特训营，针对营销一线团队，开展地产开发全环节培训，实施精英化的全才培养，为营销团队储备和培育自生力量。
融侨营销体系，在管理上，极为强调规范制度的标准化实施。融侨的营销管理制度，能够结合市场和行业的变化，进行不断的调整更新，并且针对可能出现的问题，进行预防和预警。例如随着近年的楼市下行和销售模式的变化，渠道和分销的占比增高，集团就出台了相应的渠道管理制度、渠道判客标准，在每一个售楼处安装了明源判客系统的软件和硬件，并且进行严格的培训、监督和考核。
融侨营销还有个特点，老业主重购、老带新比例极高，这一点上，不但促进了销售，带来了客户美誉度，也大大降低了营销成本。
究其原因，是因为注重客户满意度也是融侨营销团队另一核心。维护客户到什么程度？融侨全国范围内的客户维系活动，基本做到一年365天每天都展开。业内评价融侨营销团队是一支“有温度”的钢铁团队。
在营销策略和打法上，融侨鼓励团队不断创新。对于每一座城市的每一个项目，不但考核营销负责人的KPI，对于销售、策划、渠道的条线负责人也有考核，团队的优势在哪里，短板在哪里，一目了然。集团要求每个项目，不但在业绩上要做到城市和所在区域的名列前茅，还要有营销亮点，并且组织在每个月的全国营销例会上进行分享。
集团层面的全国项目营销联动，也是融侨营销的一大特色。比如今年“6月筑梦购房节”刚结束，融侨转身又筹划了“亲爱的，融侨人”30周年钜惠活动，在传统的7、8月营销淡季，掀起项目的销售热浪。
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