三帅六将郭丽：地推成交5部曲——让你的地推拿到结果

三帅六将王牌讲师——郭丽

我相信大家都做过下面这些动作，这些都是失败的地推。

第一步：反感。不管他做什么，他的动作做错了，他做的销售都是免费让你领取加微信，这种感觉很反感，所以大家都是一样的，我想告诉大家，不论你做任何形式的销售，千万不要让别人反感你。你不知道他是干什么的，他只是说告诉你免费交换，所以你是为了要他的礼物才加他的微信，这个动作从一开始就很反感，我希望大家听到我的直播不要这么做，反而提升你的效率，无论你卖什么产品你都可以卖的很好，没有必要像这个人这样。

第二步：免费。错就错在了免费两个字。我们都一定要明白，我们所有人都是一样的，当有一个人跑到你跟前告诉你，“你好，我这个是免费的加微信就可以领了”，你会怀疑他这个东西是否安全，是否有毒，到底能不能用，比如说他告诉你免费领取一杯水，你就想这个水是不是有毒，你会怀疑他的动机。人性的本质就是这样子的，免费的绝对不珍惜的，我会担心你这个东西吃的东西能不能吃，能不能喝，用的东西质量好不好，我会扔掉。所以我想告诉大家免费的是不珍惜的。生活中你是这样子吗？有人给你免费的东西你会不会不珍惜呢？当有人给了你一个免费的东西，你会非常害怕，你会担心它的质量问题或者吃的喝的是不是有毒，所以我们会有这种感觉。

在这里我给大家分析一下我们小时候的一个案例，当时是雀巢它生产的一款饮料，叫雀巢冰红茶。最早比较火的是康师傅冰红茶，然后康师傅卖得特别好，雀巢开始打市场的时候，我妈妈带着我和弟弟去逛街，他们就在路边免费送，免费送雀巢的水，当时我妈妈就不让我们拿，不让我们喝，然后他们推广员就说免费给孩子的，为什么不给孩子喝？我很赞成我妈妈的举动，就是谨慎是应该的，我们不应该无缘无故的拿别人的东西，也应该教育好自己的孩子不能随随便便找别人要的东西，就算别人给你你也不珍惜也不敢用，拿到手也不敢用，是这样的心态。就算你告诉他是大牌搞活动，我也会觉得你这个是不是假的，你是不是骗我的，所以这个很难获取对方的信任。

接下来我要讲的是很多人做错的第5步，就是大家在地推的过程中就是想加人家微信，目的就是为了加粉，但是我想告诉大家加了微信绝对不是粉，第1步是反感的，这种免费推送让人很不舒服，免费交换礼物扫码，所以接下来做错的就是3、4、5，他们做的动作都是骚扰、骚扰、骚扰。多数人地推的目的就是加粉，加了微信以后立刻给人发广告，证明自己是谁，现在有一个活动让人参加。生活中你有没有遇到这么多的人呢？多数人的地推是做错的，因为做错了这个动作会让人很反感，那么接下来我给大家分享一些成功的地推以及底层逻辑，我如何带领我的团队出去就能加到真正的粉，加了粉以后如何让家长产生信任。产生信任以后如何互动，有了互动以后如何成交。

我们总结一下失败的地推5部曲，第1步就是反感似的推销，第2步告诉对方免费然后扫码，第3步就立刻加个微信骚扰骚扰骚扰，最后的结果就是别人把你删除了，那请问你自己地推的目的是什么呢？地推的目的是为了跟别人加粉，而加粉的目的是心和心的交换。如果没有信任交换，这个地推是失败的。接下来郭老师为大家讲解成功的地推如何做，然后它背后的底层逻辑是哪五点，我讲给大家你会觉得很有感觉。

首先我给大家讲解我们在商场遇到的一个成功地推，也是气球的案例，大家可以听一听这个案例，我们听完以后都会很聪明，你没有必要花大量的成本去摆一个专柜或者让更多的人在商场租一个地方。

老师要教会大家的就是一个轻松舒服的方法。你要知道，你的重点是要让别人接受你并且喜欢你，所以大家一定要记住两个关键点：我们的目的就是为了让别人接受并且喜欢你。说到这里，我顺便给大家讲一下，这节课我想很简单很直白的给大家讲明白什么叫有效果的地推，然后也想给大家讲足够的干货，我是一个非常喜欢读书和思考的人，无论是读书还是生活中接受的每一个打动我的销售案例，我都会进行总结，所以我现在要给大家讲解，为什么那个气球地推打动了我，我们地推的目的就是为了吸粉，吸粉就是别人喜欢你才是你的粉，不喜欢你，你是谁啊？你只是一个微信号码。

我相信很多人都见过各种各样的气球地推，包括在公园，在商场门口。有很多微商还有很多在做销售的人，他们不知道听谁的课，他们会购买那种价格很低的气球，就是批发的吧，红的绿的蓝的黄的紫的，上面印着自己的品牌、自己的电话。我想告诉大家，这么差劲的东西没人想要，然后家长觉得很低级也不会过去找你想要，所以我们要去购买高端气球或者叫高品质气球，就是小朋友一看就很喜欢就非常想要的高端气球。那么大家的问题就来了，什么是高端气球？就是有卡通造型的，孩子们看过的动画片里的人物。逛商场的时候，那个高品质的气球就吸引了我的女儿，然后我成功了加了人家微信。我把这个给大家讲一下，大家要购买一些小朋友看过的气球，他们会非常喜欢。当时我带小雨（郭丽老师的女儿）去逛商场的时候，小雨看上了那个气球，但是商家的这个气球呢很聪明，他并没有说免费卖。当时我们准备路过了，但是我的孩子非常想要这个气球，那做家长呢就为了孩子想办法去认识这个卖气球的人。这个人抱着一堆气球路过，商家并不是卖气球的，他是一个轮滑学校的培训老师。所以当时这个轮滑机构为什么很聪明呢？他告诉我说：家长您好，我们这个气球是免费的，但是呢，我们推的是我们的轮滑课，这个课价值168元，但是家长加我微信给我转账20元，你就可以免费得到这个气球，同时获得168的免费试听资格。

讲到这里大家听懂了吗？我们记录一下这个价格差，这是最聪明的一种方式。家长要的不是免费，家长要的是价格差，便宜的感觉。所以你看一下，我花20块钱买了个气球，还获得了168的听课资格，我是非常愿意的，所以我给大家讲为什么这个地推案例是成功的呢？因为让家长觉得这是真的便宜了，并且我花了20块钱获得了一个价值168的课，那我愿意带我的孩子来，他们是不是也要了我的联系方式，我也很高兴地加了他们微信，并且我知道他们是干什么的，我们产生了信任，这个地推就特别地成功。所以我告诉大家，加了家长的微信，让家长花钱20块钱加了微信买了一个气球家长也愿意，就算你是一个卖气球的，你每天遇到一个家长加一个粉能挣20块钱，加10个粉还挣了200块钱，一天的时间是不浪费的。同时我告诉大家人一个心理，就是花了钱就非常地珍惜。我加了这个人的微信我就没有删除他，他告诉我们说可以预约时间带着孩子去体验上课，那我真的带着我的宝贝就去了。那么这个地推就是非常成功的地推。花了钱当然珍惜，家长就是这样子的，所以我为了这个气球加了人家微信知道人家是教轮滑的，有机会就会带我的女儿去体验，是不是就去了呢？这才是真正的精准流量吸引和成功，所以郭丽老师给大家总结第1步，成交的第1步是两个字：好感。为什么在商场我愿意相信这个人，因为他穿着专业的衣服，而且上面写着自己的培训机构，上面有字值得信任，并且他说了：家长您好，我们是轮滑机构的，我们这个气球是免费送的。

所以如何建立好感？我给大家讲一个标准。就是你出门的时候，如果你是一个人，那一定要穿得很精致。如果是一群人我建议大家形象统一，以专业权威的形象示人，让人知道你们是一个集体、一个组织。所以我告诉大家这个形象非常重要，不仅仅是打扮得漂亮，走到商场非常有仪式感，都会回头看你们。我建议最好是结伴而行，两个人不孤单嘛，是不是？

这是第一推成功的第1步，为什么要这样讲呢？我现在就来给大家讲解当时因为形象给了我好感的一个品牌我分享给大家，他们是做美式橄榄球培训的，为什么我很喜欢这家机构呢？他们当时在运动公园，每一个工作人员都穿着同样的T恤，上面都写着同样的品牌。虽然这几个品牌我当时没有记住，我不知道他们是干什么的。但是我很好奇，我被他们的形象吸引住了，所以我就愿意相信他。当你的形象专业统一有风格的时候，别人就会被吸引，看看你们到底是干什么的，围观的人越来越多，你的这个摊位就越来越火。所以摆摊或者地推，你的成功一定是吸引人，让人觉得你这很有意思。当围观的人多了，有人参与了就开始排队，排队的人多了就开始很多人扫码加微信，就是这样子。

地摊是一种非常重要的渠道，是别人相信你，你相信他，你们加了微信，然后互动聊天。这些我会教大家如何让家长愿意过来配合你去体验，你如何以专业的形象去吸引人。我带着孩子去摊位问其中一个人：你好，你们这里是做什么的？他们手上就抱了一个iPad，开始播放自己的视频给家长看，告诉我：我们是做美式橄榄球培训的。说完以后呢，立刻告诉我们说：如果您感兴趣的话，我们加个微信，然后登记一下您的基本信息和小孩的基本信息。当你愿意花时间留下来登记你的电话，小孩的年龄以及运动爱好的时候，基本上就成功了。接着他又告诉我说，现在给他转账交一个定金就可以体验这节课了。我告诉大家免费的就是最贵的，当你说免费的那家长不一定来，当你让家长交了钱以后家长就会来的，所以他当时告诉我说家长我们这个体验课您可以给我交一下定金，比如说99块9毛9，就相当于100，但是他告诉你说，你要是带孩子来，这个钱是可以退的，所以大家一定要明白花了钱你才会去，为什么？就算你带孩子去了，如果孩子喜欢你不就报名了吗？如果不喜欢把这个钱退给你是0风险的，家长是愿意交这个钱的。所以我们不能做真正的免费项目，而是收费去了以后退费，是不是这样让家长觉得特别好呢？这也是地推成功的一个关键词，所以大家一定要明白，你的项目、你的产品是否有价值，并且是否在对方的心里树立权威。大家学到这个收费、退费其实就是免费，但是一定要让对方尊重，有仪式感，大家也可以邀请。比如说我们在地推的过程中邀请人家来参加你自己的线下活动，来听课来学习，或者叫创业课，或者叫各种各样的课，能吸引宝妈来或者跟宝宝有关系的主题，我们可以做一次非常有风格的派对。做得很好，让家长来了以后还有礼物，并且把钱退给你，这样就会吸引很多人来。所以我想告诉大家好感非常地重要，地推说到底就是给人一个专业的形象、权威的形象，你不用经常用嘴给别人讲，你自己所做的销售平台、机构、组织多么厉害，你代表了你的机构。所以你是谁，决定你会遇见什么样的客户群体。所以大家出去以后，你的形象都要非常地专业，太low、太屌丝都没有人会喜欢你。就比如说，有的宝妈就穿着睡衣，脸很黄，头发乱糟糟的，给别人讲扫一扫免费送礼物，你会相信吗？肯定不会！你的形象不吸引人也不会跟你干的，你都混成这样，谁想跟你这样。他们一定渴望成为你专业权威的样子，你美好的样子，才会跟你干。

有一次我在逛商场，我看到了四五个女孩，她们穿着同样的西装，同样的颜色，佩戴了同样的腰带，同样的丝巾，当时看那种美就已经打动我了，他们不用告诉我他们是做什么行业的，哪个店的，几层几楼我就跑过去问他们，美女你们是做什么的，所以最好的广告就是吸引一定要让人觉得对你感兴趣，你这个地推才是成功的，我为什么在地推的第1步要给大家讲好感的重要性，你的形象决定对方是否会接受你，你的感觉决定对方是否会信任你，我们一定要明白这个道理。

接下来我要讲解我当时在做管理培训的时候，我的团队做销售，在聊天过程中就瞬间就卖掉的原因，我相信大家一定很想知道，如果你出去了，你也希望你自己聊着聊着就卖掉了，然后连聊带加微信带出单是不是很有成就感，那么老师就讲给大家听。

当时我们所销售的那款产品属于保护牙齿的口腔护理产品。如果我们作为一个普通人的形象出现，很难让别人相信我们的产品很好，如果我们以什么样的形象出现，会让人很相信我们呢？大家觉得口腔的产品应该是什么样的形象，别人会相信你找你买呢？我要求我团队的伙伴们都去购买医生的这种护士服，白大褂一样，看起来非常地专业。当你们五六个人、七八个人成群结队地去地推的时候，大家都穿着专业的白大褂，是不是吸引到别人的目光了？除了白大褂，我们还购买了一些专业的工具，比如一些牙的模具和造型，买一些小牙刷，买一些儿童用的小牙膏，同时穿上护士服。我们在地推的时候我们基本上会让路过的家长过来体验，免费体验我们的产品，不用购买，又告诉他们护牙的重要性，然后有专门宣传的一个视频，最后有一个小礼物送给他们，就是让孩子当“我是小医生”的活动，购买一些儿童喜欢的小护士服，让儿童在那个假牙装上去玩，他会觉得很有意思，同时又明白了护牙的重要性。体验完了以后会领取一个儿童专用的小牙刷，是不是对别人而言是有福利的，也有价值的，并且通过这些活动和专业的形象，加上觉得你特别好特别专业，所以他们在作为一个简单的咨询和体验，以后都会购买我们会告诉家长购买三瓶赠送什么礼物，购买一瓶赠送什么礼物，最后他们都买了。因为本身小朋友就不爱刷牙，而这个产品能帮小朋友就是清除口腔垃圾，是每个孩子每个家庭都需要的产品。所以大家就会明白，你的形象是多么的重要，我们从体验到咨询到购买到送礼物是一个闭环的成交环节，效果非常地好。你要根据自己所销售的产品去定制你的形象定位，好感来自于你的形象定位。我们在做地推之前都思考一下，我们如何打造自己的形象？首先跟自己的产品有关系，同时让别人相信你，大家都要穿一样的衣服，记住形象定位，这样会决定对方是否相信你。

第2个——价值。地推成交的第2步是价值，首先大家一定要明白，记住一句话，叫千万不要免费。信任危机是从免费开始的，千万不要免费，你要做的是什么呢？叫价格差。人性就是这样子，你告诉我价格便宜了很多，我就会去买，因为人喜欢这个占便宜的感觉这是人性的本质。

举个例子。最早我们做个地推来销售一款很贵的果汁机，它的价格在平台我们自己销售是1680元的，但是当时在淘宝天猫的价格是2250元，大家可以算一下，2250元和1680元，价格差还是挺大的。我们地推就是摆出产品、摆出水果给家长体验，体验完的人可以免费喝果汁。所以我们在小区做了一个活动，就是喝果汁得优惠券的活动，并不是纯免费喝完就没事了，喝完得加微信加微信，得发一个朋友圈，然后说一下你自己的感受，同时送给他们一个优惠券。就是你在淘宝上搜索这款产品是2250元，我送你个优惠券，然后你的购买价格就是1680元，是不是很心动呢？是不是有明显的价格差呢？所以体验完以后感觉不错，又领取了领取了优惠券的家长是一定会买的。这样的效果非常好而且很精准，这样我们并不追求一天加几百人，我们加10个人卖出去10台就够了。体验有好感、有价格差一定会成交的。送优惠券的形式吸引了大量的人注册和购买，所以通过我讲这个案例，大家就明白了。让人心动的一定是价格差，客户愿意过来体验同时客户又觉得不错，因为你发朋友圈我们就要送客户一个优惠券，直接省钱抵用现金的方式购买的时候就直接便宜了，那么你们有没有发现当你手上有一个优惠券的时候，你就很想把它花掉吗？这叫送优惠券的策略。

地推过程中非常重要的一个策略是送优惠券。当他拿到手的优惠力度很大，他又觉得不用白不用的时候，他就会觉得好像这个便宜没有得到手，所以人的本质还是喜欢占便宜，优惠券的策略也是价格差。给大家举一个例子，有一次我们家人聚会吃火锅，其实平时吃火锅可能花个两三百很正常。有一次我们吃完火锅以后花了600多，说实话花了600多让我觉得挺贵的，挺不划算的，我当时就在想我再也不来这家店了，被坑了。但是你们知道吗？这个店送了我400块钱代金券，可以花4次，每次用100，我心里就平衡了很多，我消费了600，他送了我400，我感觉我才花了200，我的心里舒服了很多。

接下来我给大家讲解一下这个背后的成功规则。从客户的角度来看，赚了400块钱的便宜，等于我这顿饭只花了200，心里公平了，同时我要告诉大家它的使用规则是一次可以用100，那我是不是为了这400块钱还要去4次，我用了这400块钱的优惠券，我是不是消费比这个数量多更多的次数，所以它会带来4次的消费，优惠券除了占便宜的感觉，更重要的是带来客户4次的购买机会，但是前提是他们家的饭真的很好吃，我会为了这个优惠券的使用再去几次，是不是消费者更多，产生了4次购买机会。所以我是一个非常喜欢思考的人，我生活中经历的事情和案例我都会去思考它，这个方法值得我们所有人深思，你只是需要万变不离其宗，你只是需要稍微地转换一下跟你的产品跟你的机会融合。

接下来我要给大家讲解，为什么我们的销售销量总是翻倍的，销量翻倍的策略。我们非常懂人心懂人性，自从我看懂了这个优惠券的政策以后，我就明白了真正的成功是互惠互利，永远不伤害任何人。当你对别人有好处他愿意相信你，当你对别人没有任何好处，人家凭什么相信你呢？所以成功的关键叫互惠互利，当你学会了互惠互利，其实你做销售会非常厉害。如果一个产品的零售价格是1380，然后告诉你说，你带你的朋友一起买，你们两个人拼团，你们买了以后每个人只需要1280，你们两个人都便宜100块钱，你们愿不愿意？你们就会明白你是愿意的，那其实作为销售者我少挣了100块钱，但是我得到了两个客户。大家算一笔账吧，你少挣100块钱，你得到了两个客户，两个客户的利润也不会吃亏的，所以大家一定要明白——在我们不赔本的前提下，可以少挣一点，薄利多销。能明白吗？有的人说我好不容易卖掉了我就要挣这笔钱，我就要把这个利润挣的少，但是你只能得到一个客户，当你懂得薄利多销的价值，你会得到很多个客户，没错，这是一个销售学的智慧，我们得到的客户越多，我们的机会就越多，要学会跟客户互动，有好处有福利，互惠互利，薄利多销。所以我们当时是最懂得团购的人，把拼团玩得最好的是我们，客户也特别多，活动也搞得特别好。只要是两个人拼就各便宜100块钱，其实你的销量一下子翻倍了，学会了这个你就明白了，很简单。最后我们成功的原理是什么？我想跟大家互动一下，其实还是价格差，也是我讲的第2点地推——价格差。如果你真的需要一个产品，刚好这个产品在平台上有，而且平台上的价格比实体店的价格有优惠，你一定会去买，所以这个地推就是成功的，我们要的就是价格差，让别人觉得很心动很想要，它本来就需要这个东西，刚好你的平台有，那他直接就会购买的，购买这是你们第1次接触，后续还有更多，所以我们要获取的是别人的信任，就让别人觉得你推荐的分享的就是好，她就愿意相信你的分享，相信你的推荐。

我要讲的地推成功的第3点——体验。销售的本质就是卖什么都不如卖体验，体验感好的一定会成交。

我拿女性的首饰来给大家举个例子。我遇到过很多销售，有的销售让人开心，有的时候让我很生气，就是进了店都不想在那呆了就直接走了，不买了也有，所以我要给大家讲真正的高手是什么。如果我进了一家首饰店我看上了，真正聪明的销售并不是盲目的给客户推销，俺亲爱的你眼光特别好，当然我们店里还有很多款都很适合你，都挺好的，不要盲目地推销，而是给客户足够的时间和空间让他自己逛，很多销售不懂得这个道理，一上来就跟人家很近，你想看点什么呢？客户不理你说我随便看，她想要什么你就给他拿什么，她看上哪个你就让她体验哪个，不要告诉她适合她不适合她，给她一顿推荐，她很反感。你们有没有逛超市的经验，比如说你想买一个牙膏，你跑到了超市的洗护区，然后就有一个销售跑过来问你，“美女帅哥你看啥呢”？你说“我看牙膏呢”。他说“我们现在有一款牙膏正在搞活动呢，可划算了”，你是不是很反感？你会告诉他“你不要管我，我自己挑，我会有我自己喜欢的东西，我会有我自己用惯的品牌”，那你会发现这种搞促销的活动和追着客户的感觉特别讨厌，我不知道你们是否反感，我非常反感这样的行为。包括我有时候给家里买洗衣液，买家里用的东西，人家问我你买啥呢？我就不想理他。因为他们干扰了你自己的时间、空间和你的思考，他在帮你做决定的时候你就很烦，所以大家的本性都是反感的是一样的，记住——要给客户足够的距离感。我们的服务千万不要抢夺客户的思考时间和决定时间，要让他自己看，不要跟在后面像幽灵似的，然后问“你决定要什么，还要吗？我给你推荐一下”这样的话，就特别讨厌，除非你有这个需求，你问他什么什么东西在哪里，让他带着你去导购，导购就是让你带我去，而不是你逼着我让我买这些东西。记住客户要什么给客户拿什么，你的工作就是配合客户，微信里的聊天也是一样的，人家想买什么你要配合人家，给人家合理的推荐，而不是人家问东你说西，介绍了一大堆，配合客户一定会实现批量成交。

我当时跟我的孩子逛商场，这个服务员特别聪明，我要什么他就给我拿什么，让我有良好的体验感，要什么就拿什么，最后我很开心，开心的时候就买了一大堆就都会买。所以批量成交的背后是给客户最好的体验感，一定要学会配合客户。我不知道大家有没有最近去逛屈臣氏，你进了屈臣氏就有人问你想要什么呢？追着你跟着你，烦得很，然后你告诉他我随便看，他又问你，你需要什么我帮你找，因为他抢占了你的自由度，没有了自由。所以配合客户非常地重要，我们地推也是一样的，要给客户最好的体验感，不要着急给人家推这个推那个，然后让人家拿东西拿礼物登记注册，不要太着急放慢节奏，一切都会顺其自然。

沟通情商这个过程中特别重要，我们前半场给大家讲的是地推的三个关键词，第1个叫好感，第2个叫价值，第3个叫体验，我们都记住了你做好好感价值和体验你的地推是一定成功的，想一想为什么我自己会愿意配合去商场去体验轮滑课，因为他告诉我气球是免费的，但是课程是168，现在给他转账20就可以领到这个气球，然后可以获得168的上课体验我们就去了，所以是不是也给了我们一种不错的体验感。

接下来老师要给大家讲一下，第4点就是在地推的过程中，如果说你和客户都认识了也领取了东西，然后也加了微信的情况下该如何建立一次见面？这个见面的过程中一定要产生一个心理学——重视心理学，两个字叫重视。当对方来了解你或者跟你交流的时候你一定要非常重视。当你足够重视对方的时候，你们一定会成交。

我给大家举一个带我女儿去上体验课的例子。我带小雨在疫情之后去体验了一次少儿体能课，其实体验的时候我们不一定是要报名的，但为什么最后我愿意报名花钱去给孩子报这个班，因为这个体验课的老师从头到尾d接待到体验都非常重视孩子的感受。

重视心理学，也就是说哪怕就一个人，你也要非常认真地跟他沟通去聊，这一点非常地美妙，也非常地奇妙，当时我们带孩子去体验这个课的时候也是一样的。当时也没有学生就我们小雨一个。说实话，老师也可以不一定很热情地对待我们，但是老师非常地敬业非常热情，一直在跟孩子沟通特别认真，在教室也是很正规地在上课，从孩子的角度去跟孩子沟通，去认可孩子鼓励孩子，这节体验课上完以后我发现她非常高兴，她很喜欢，特别地快乐，那这就让我明白了，其实你重视别人的话，这个成交一定会实现的。所以最后我们体验完了一节课以后，我就直接给孩子报名了，后来我们对这位老师进行一个非常简单的总结：是他让我们产生了信任喜欢。在我们准备交费的时候，这位老师说了一句话就是价值感。这位老师说我们现在这个班正好有一个活动有优惠，说完优惠两个字的时候我就很愿意花钱报班了，因为他告诉我原价是1万多，然后现在报的话会有很多优惠，比如说您刷卡的话9800就可以了。所以加速了我们的这个成交，那这样子的地推和体验就是非常成功的体验感觉。

第5步：成交。第5步为什么会成交，一定是建立在前4步的基础之上，无论是地推还是我们在地摊这种形式去表现都是一样的。大家一定要明白好感交流法，当我们要跟我们接触的人展示出一种好感和安全感是非常容易的，在这里我要给大家讲解当宝妈或者当一些人了解到你自己正在推的项目，加了你微信以后你该怎么做，你如何通过一系列的小细节让别人相信你，并且对你有好感呢？那么在这里我给大家讲解我们曾经经常操作的一些方法。

第1个方法——好感交流法。这个方法特别简单，你加了谁的微信，你就要花时间阅读他的朋友圈内容。我们每个人本身都是陌生的，可能都是不太相信彼此，加了微信以后其实是不了解的，你也很担心他骚扰你，你也很担心他给你发一些广告性质的链接，你很担心他影响你的生活，那么好感交流就显得非常重要。我经常要求每一个人加了别人微信，你要在短短的时间给别人产生一个好感，如果没有那你就已经失败了，如果你在短短的一天内都没有跟他打招呼，没有让他喜欢你，那你是很难成交这个人了，所以我要给大家讲解，加了微信的第1步就是激活对方，我们要阅读对方的朋友圈内容。有的人可能会分享一点点生活点滴，有的人喜欢分享各种各样的文章和链接，有人会晒自己的生活，有人会晒自己的工作，每个人的兴趣都不一样，但是你只要养成阅读他朋友圈的习惯，看他5条以上的朋友圈内容，你就基本上对他有个简单的了解，这个我要给大家讲一下一个叫知己知彼的方法。我相信大家都听过一句话，知己知彼百战百胜，当你足够了解对方，你才有足够的实力去把握他，甚至跟他交流的过程中才会有好感，所以这是过去我自己在做以及教会我们团队在做的方法。

无论谁咨询你或者跟你聊天或者想买东西他都是一样的，我们都要第一时间看他的朋友圈。人分两种情况，一种是单身，一种是结婚。结婚的人可能有小孩可能没小孩，我们都不知道，但是可以通过朋友圈知道一点点，所以基本上我做过的方法都很简单，立刻去了解他的朋友圈内容，然后保存他自己分享过的美好的照片，针对照片的内容进行相应的互动和赞美，这一个动作就已经让对方心花怒放，产生好感。我们本身都是陌生人的关系，无论是通过地推也好，或者是陌生的场合见到。他可能都不太相信你只是见了一面，但是如果你做了这样的动作，就很容易让人记住你并且好感满满。当对方对你有了好感，你接下来给他介绍产品或者项目的过程中，如果能从价值、价格差异的角度来讲解的话，就很容易吸引别人。

那么，你能为他带来什么好处？他如果在你这买跟在别人的买有什么区别呢？

我们一定要想一想成交理由，为什么非要找你买呢？要给对方一个很划算很实在的理由。所以给大家讲到第3点也是一样的，卖什么都不如卖体验。

我要用我的生活经历分享给大家。我自己曾经是一个苹果手机的铁杆粉丝，我家里有很多苹果手机，从刚开始有的苹果4到5到后来每一款我都买的是苹果手机。我非常喜欢用苹果手机，而且一直没换过，因为用习惯了，每一次出了新款我都会去买，并不是因为我的手机坏了或者不好用，而是我喜欢用新款喜欢体验这种科技感。现在我为什么变成华为粉了呢？成交的本质是良好的体验感，苹果没有给我这种良好的体验感，我在出差的时候去酒店泡澡，然后就把这个手机掉到那个浴缸里了，然后我捞起来以后发现手机还可以用，但是有一个功能不能用了，就这个扫脸识别的功能，每一次都要拿手机输入密码。当我回来以后去了苹果专卖店，我问营业员：我的手机坏了，想维修怎么办？他告诉我我需要自己打车去搜索维修点，需要自己去还需要自己付费，并且要很长的时间才能修好。这样子的态度以及这样子的售后就让客户觉得很不舒服。我当时这家苹果手机店的对面就是华为，就跑到华为的手机店去问华为的工作人员，然后去体验我现在的这款手机，拿在手里就爱不释手了。首先它做得很薄，而且是这种瀑布曲面屏，很炫酷，颜色也很好看。我选的是银河系，然后他们的工作人员特别热情，给了我真正美好的体验感，最后我就购买了华为手机。我当时在想如果我自己用不惯的话，我还是要再买一个苹果，没想到华为的程序细节做工都非常令我满意，到现在我都很喜欢，我也会向我身边的朋友去分享和推荐，就是因为它提供了性能、性价比更优于苹果的一种表现。所以大家一定要明白，无论是线上还是线下，还是微信里的私信沟通，我们要给对方更多更好的安全感以及体验感。这就是我讲的我们无论是以地推或者地摊的形式，只要你加到别人的微信，先认真看看他的朋友圈，然后再开始有照片有内容地去跟对方互动，以关爱的口吻去聊更容易去成功，而不是一上来就开始着急的介绍自己的产品，自己在卖什么，自己是谁。我想告诉大家多数人都做错了一个动作：在销售里，你是谁根本不重要，重要的是对方这个人是否喜欢你。

大家回顾一下，你自己去机场或者去车站，你有没有发现有一个通道叫VIP通道，像动车它有一个商务座专用的一个通道，比如说你坐的是商务座，你有专门的地方去休息，然后你要去进车站的话，商务就是优先的，然后像坐飞机也是一样的，如果你坐的是头等舱，你会发现不用排队，然后进去以后到里面也是有一个专门的红地毯，你知道为什么就各种各样的大型场合里会有这样的区别吗？这就是符合人性的重视心理学，也是郭丽老师给大家讲的VIP心理学。如果你永远把你的客户当作VIP来对待，无论是谈话的内容还是谈话的语气，你在交流和沟通的过程中就更容易获取成功。

成交有两个关键行为，最后一定要产生一个动作叫见面。很多人总是说我团队里来了一个大咖，我想告诉大家，你打动这个大咖的本质是什么？一定是因为你自己非常重视他并且三顾茅庐。前几天我听了小米创始人的演讲非常打动我，他说他最早找合伙人的时候，岂止是三顾茅庐，那是三十顾茅庐，特别辛苦，一遍一遍地去找，用自己的诚意打动了对方。雷军在讲刚开始他跟别人聊的时候别人问他谁谁你知道吗？谁谁你认识吗？他非常幽默地说：我知道我认识，但是他们不认识我。然后很真诚告诉别人：我想做什么事情，你来到我这里我可以给你什么样的机会，然后我非常真诚地邀请你，我们一起做什么事情，特别地努力并且很真诚地给那些大佬说咱们干一把大的，他的真诚打动了这些人，所以这些人愿意从自己的公司离职过来跟他一起去创业。那么其实销售也是一样的，我们一定要见面，见面的时候要展示出自己足够的诚意，以及在这个项目给对方怎么样的机会。所以销售的本质还是卖一个人的希望，一个人的真诚以及你能给别人带来什么，我们一定要想别人加入我们，我们能为别人带来什么这个更为重要。

接下来我讲比较重要的一个小细节叫礼物环节，就是我们中国有一句话叫礼尚往来，或者说礼多人不怪。我希望大家可以发扬这个好习惯，你见到陌生人的第1面，如果提前给他准备了一个小礼物，就会让对方感觉到你的用心和贴心，其实他感动一下就会成交的，特别简单。我当时有一个很简单的习惯，只要有人咨询我，想见面，想过来，那我都会亲自见他，找一个很不错的环境的地方吃饭，或者喝咖啡，或者给他们准备好伴手礼。礼物会有一些我自己买的小礼物，还有我在销售的产品，同时还有鲜花。或者大家可以研究女性喜欢什么男性喜欢什么，一定要有见面礼，这个礼物一定要有精美的包装，这样他才感受到你的真诚和负责。我告诉大家，我跟别人聊销售这件事，我从来不会赤裸裸直奔主题或者告诉对方你要做什么级别，我能给你带来什么样的收益。我都是先从人性的角度去打动关怀互动礼物的温暖，这些东西做到位了必然会成功的，所以我给大家讲解一下，为什么我们做地推容易实现成交或者批量成交或者翻倍自己的销售业绩，它背后的逻辑都是有奥秘的。