欧赛斯品牌战略指引：大型连锁品牌 如何进行规模化扩张
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在全国经济快速发展的背景之下，餐饮连锁行业正在进行着史无前例的疯狂扩张。杨国福麻辣烫6000多家，蜜雪冰城门店破10000家，正新鸡排门店20000余家。
我们先来看一下，截止到今年11月，2020新开门店数：蜜雪冰城新开门店4020家、书亦烧仙草新开门店2490家、古茗茶饮新开门店1948家、华莱士新开门店2457家、绝味鸭脖新开门店1724家、紫燕百味鸡新开门店928家、杨国福和张亮麻辣烫新开门店双双超过600家、锅圈食汇新开门店869家、海底捞新开门店344家……
连锁不仅是一个企业做大做强的必经之路，更是必然结果。那么，连锁品牌如何又快又稳的扩张？蜜雪冰城、正新鸡排、绝味鸭脖、杨国福麻辣烫等一系列餐饮品牌迅速在全国遍地开花，凭的是什么？
欧赛斯认为，连锁品牌快速扩张的背后，其实都有一套已经被验证的扩张模式，通俗的来说就是：确定战略、验证模式、找好门店、匹配人员、开店盈利、区域规模复制。
一、战略怎么定
1、定战略目标：你的终极目标是什么
如果说定战略是品牌成功的第一步，那么定目标就是定战略的第一步。战略目标是终极目标，是你想要成为谁。以奶茶行业为例，成为高端奶茶领导者是战略目标，明年开1000家店那只是你的阶段性目标，只是你达成最后成为领导者的一个阶段内的任务。
2、做配称调整：你现有的业务如何调整，才能匹配战略
同样以“成为高端奶茶领导者”为例子。首先确定的是如何系统化进行高端定位：品牌形象要高端化升级、产品也要高端化（尤其是包装）、定价高端化（价格是衡量区分高端低端品牌的核心要素）、渠道高端化（进大商场、开直营店）、营销方式也要高端化，包括你的供应链等一系列附加产品都要进行同步升级。
3、定战略路径：你如何达成这个目标
高端定位之后，再制定一条可实施的战略路径，比如今年先在杭州核心先开出100家店，先以杭州影响力辐射整个江浙沪开到500家，5年内在辐射整个南方甚至全国达到10000家店确立领导者地位......
战略路径一定是有方向的、有规划的、有依据、且互相连接能够带来全局性影响力的，毛主席提出的农村包围城市，便是简版的战略路径规划。
以上三个部分完成，那顶层战略就算是初步建设，因此下一步就是要验证战略可行性，跑通整个模式。
二、模式如何验证
验证商业模式最常规的做法是MVP模式，也就是我们常说的精益创业或者打造样板店。你可以先选取一个具有代表性的门店（需要有普遍性，而非做的最好或者最差的，便于后期大范围复制）对你的产品、营销模式等做出验证和优化，通过1-3个月逐渐调整优化，最终确认模式的可行性，建立单店盈利模型，将各类经营动作拆解成可复制的标准化，最好能够形成标准化的《执行手册》，为后期拓张做出“模板化”的作用。
商业模式在单店验证成功，也就有了规模化复制的机会，加盟模式也就成了快速规模化扩张的第一选择。而目前加盟形式有两种主要扩张模式：
1）人找店：加盟商先表明意向选址区域，经品牌考察授权后开始营业。
2）店找人：品牌方先储备优势市场门店资源，加盟商表明合作意向后再根据加盟商所在位置，资金情况等各类因素，为加盟商提供较为合适的选址方案。
总体而言，先找人模式灵活程度较高，可根据自身情况进行选择，适合有较高从业经验的加盟商；而先找店模式因为往往经过品牌内部的严格考察，因此成功率相对较高，而且有战略指导的情况下，可以使得各个品牌之间形成合力，不在孤军作战。
因此，欧赛斯认为先找店的模式是更加适合大众化的加盟创业者和一般的连锁企业做扩张的。那基于这个思路，门店具体如何找呢？
三、门店如何找
找门店可以用“漏斗思维”进行思考，由大到小，由全局到局部，先选大区域，再选城市，再选市场，再定业态。
1、大区域怎么选：有无空白地带/低竞争区域
全国分东南西北中五大区域、或者按照华东华南华北等方式分，再把竞争对手的强势区域和自己的强势区域标出来，这样各个大区竞争情况，什么大区有潜力也就大致清楚了。
2、城市怎么选：找到城市选定的核心指标
各个行业在不同区域发展情况，往往和部分城市数据有着密切的关联。找到这些数据也就大致找到了适合我们扩张的城市了。比如奢侈品、高端产品等高价格产品就会和城市的“人均GDP”、或者“城镇居民可支配收入”有着密切正相关性，因为没有这是衡量消费力的重要因素，而高端产品消费的关键指标就是看城市的消费力能不能达到。当然各个大区域的城市可能也会有核心指标上的差异。需要考虑不同城市的不同影响因素。
3、市场怎么定：城市/县城/乡镇，哪里才是你的主战场
比如高端的茶饮品牌，那毫无疑问市场就是在城市市场，县城乡镇可能消费不起。低端的茶饮品牌，下城的乡镇、县城就会是他们的优势区域，一方面强势品牌还没有布局，另一方面高端品牌乡镇消费者大多也买不起。
因此选择完城市后，第一要义就是要确认你的主战场在哪。
4、位置怎么选：我们以商场/社区/美食街/学校门店为例，各起到什么左右，如何选址才能利益最大化？
一般来说商场地标做直营，加盟开在高校附近生意都不会差。
1）商场/地标/美食街店：一般适合开直营店或者补贴加盟商，建立品牌势能
门店特点：高投入高回报，自带多样化高人流，相对适合开设直营店，树立标杆市场
2）学校/社区店：人群稳定、大学高中周边收益也不错，但初中小学消费力有待考察
门店特点：投入中等客群稳定，节假日/季节收益波动强，适合开设加盟店
选好门店开在哪了，接下来的关键就是找谁来开，如何开才能把门店开好。
四、人员（加盟商）怎么选
加盟商的能力对门店营业有着决定性的作用。
加盟商的选择，一般和你的消费群体有着密切的关系。你做的是老年人产品，那种中老年做会更有说服力和权威性，如果做的是年轻人的生意，用懂生意、会说话的年轻人来经营显然效果会更好。
因此做加盟商筛选系统的时候，欧赛斯建议可以综合以下几个因素，对加盟商进行级别划分，确定加盟的时间顺序及匹配的门店：
年龄：年轻人经营大学店、美食街等更有优势
从业经验：有从业经验人员比小白排名更高
加盟区域：意向区域与战略重点区域重合，排名更高
资金空间：资金越充足，排名越高
期望营业时间：时间越紧迫，排名越高
核心管理人员：自己亲自经营，比招人经营排名更高
信息来源：老加盟商/朋友介绍，比网上咨询的排名更高
当然前期筛选完成之后，中期培训和后期管理也同样重要，我们就不展开讲了。
五、如何取得竞争优势
门店位置选好，加盟商也选好了，那如何让门店一开出来就有竞争优势呢？欧赛斯总结了五大方法：来得更早/占据核心/数量更多/门店更大/延伸上级。当然各行业不能一概而论，供参考。
我们以下沉市场连锁品牌规模化扩张为例，来详细看下赢得竞争优势的几个核心要素：
1）来得更早：抢占空白市场
类似的价格段产品都差不多，谁先被消费者认识，谁就是“正版”。
2）占据核心：抢占县城/乡镇核心，建立品牌势能（给予政策/补贴支持）
县城市场普遍会有一个全城人聚集的商场/集市，开在这里就会有大品牌的认知。
3）数量更多：每个县城/乡镇，至少2家店，形成互相带动
全国数量更多（要展示出来）、当地门店数量多形成刷屏洗脑。
4）门店更大：县城乡镇一定要大门店、大招牌，形成“大品牌感”的碾压
大门店就是大的广告，且低价产品需要与“大”一定程度上形成反差，能够“形象补偿”。
5）延伸上级：布局乡镇，要在上级县城的核心地带（商场、集市等）进行布局，塑造大牌感
乡镇的客群会去县城买东西，县城就是他们心目中的大牌，同理县城的会去市区。
六、如何复制及管理
就整个餐饮连锁业态而言，成功率最高的扩张方式就是老加盟商开二店，或者人群转介绍，因此要给予老加盟商开二店的政策优惠，以及转介绍的激励。达到一定门店数量甚至可考虑让其晋升区域合伙，拿区域营业提点，帮助总部共同管理区域。
总结：
中国连锁加盟目前已经是世界上增长率最高的国家了。虽然如此，但是现在众多的连锁企业家还是面临许多的困境，无法持续复制扩张。譬如门店“连”而不“锁”，企业缺乏核心竞争力；运营没有系统，没有标准化，没有盈利模式，更不懂招商加盟等难题。
欧赛斯认为，餐饮行业的连锁扩张，不是简单的策略和谋划，而是一场有预谋的演出。按照确定战略、验证模式、找好门店、匹配人员、开店盈利、区域规模复制的步骤，每一步都详细规划，每一步都要按照剧本一样演戏，每一步都执行到位，稳扎稳打，最终才能打造成一个全国知名的大型连锁品牌。
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