《客户开发模型4步走》第二讲：客户验证

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“客户探索”是测试每一个商业假设，“客户验证”阶段则用于证明：经客户探索阶段测试和迭代过的业务是具备可重复和可升级性的商业模式，可提供大量所需客户以建立具有盈利能力的企业。

在验证过程中，企业需要利用新的一轮测试方法测试针对更大规模客户的业务升级能力（如产品、客户获取、定价和渠道活动），这些方法不仅规模更大，更为严格，而且是定量式的。

怎样才能做到这些呢？根据商业模式，验证可通过“试销”的方式来衡量，即让客户掏钱购买。在单边市场中（用户即支付者的市场）中，稳定的客户采购流对产品产生的验证结果远比口是心非的回答更有效。因为在这个市场中没有会替用户使用产品买单。在双边市场或广告支撑型的商业模式中，以十万为基数呈几何级增长的客户规模往往意味着企业可以寻找那些愿意付费接触这些用户的广告商。

实际上，前述的两个步骤所起的作用，重要的是在于提炼、巩固和测试初创企业的商业模式。完成了这两个步骤就可以明确产口的核心特征和市场的存在，确定客户群体，测试产品的期望价值和需求，发现财务型买方，建立定价和渠道战略，验证拟定的销售循环和流程。只有在具备足够规模的客户群体时，以及可重复式销售流程能够形成可盈利商业模式时，客户验证阶段才宣告结束，进入到客户生成阶段。

客户开发流程的前两个步骤，在初创企业的商业模式得到测试和验证以及开始扩张之前，严格限制其花钱数量是非常重要的。此时的企业创始人不应该把过多的时间放在企业内部，比如招聘，租赁或者广告之类的事情，诚如德鲁克所说的，：成果在企业的外部。这个时候，走出办公定验证其商业模式才是最重要的，而且这一过程花费的成本很低廉。

而当这一切和敏捷工程结束在一起时，客户开发流程可以大量减少被浪费的代码、产品特征或者是硬件。敏捷开发以小型增量方式开发产品，以便企业测试衡量客户对产品每一轮新迭代的反应。在这种情况下，企业不需要3年之久才发现客户不喜欢，不需要或无法使用整个团队辛苦开发出来的产品特征。

客户验证就是在做正确的事情，否则就是在“南辕北辙”了。

彭信之

骐骥资本联合创始人、彼得·德鲁克管理学院讲师、国家开放大学特聘讲师、德鲁克社会组织学习中心顾问、德鲁克青年社区导师、《商学院》、《社会创业家》、《商界评论》等多家主流财经媒体特约撰稿人。

长期从事德鲁克管理思想的研究与教学，对创业教育、儒学经典、组织学习亦有深入的钻研和实践。培训真诚感人，语言幽默风趣，条理清晰，层次分明，使听者不倦，相悦以解。

德鲁克说的对