保险销售成交率提升50%的9大技巧（2）
在展业中， 从业人员该如何做才能提高成交率呢？
对此，我们整理出了9个有利于提高成交率的技巧。
昨天我们分享了“充分了解客户”、“参照物对比”、“找准客户内心的保费预算”3个提高成交率的技巧，大家可以点击下方链接温习一下：
今天要分享的另3个技巧是“创造成交的环境”、“情景引导”、“外力推动”，希望你有所收获。
技巧四
创造成交的环境
在成交阶段，周围环境对能不能成交有着重要的影响。
比如在客户联谊会上，有些从业人员会尝试成交保单，但是嘈杂的环境会影响顾客的心情，甚至改变交流的结果。
所以，很多绩优高手都不提倡在客户联谊会等活动上促成保单。
一般来说，有利于成交的环境主要有3个要求：
一是能让客户放松、卸下心理防御的场所。
如客户所熟悉的场所，包括客户的工作单位、客户家中，以及周边的咖啡厅、茶室等。
这些地方比较能让客户放松，更愿意表达自己内心真正的想法，让从业人员更能有针对性去解决客户的问题。
二是位置要安静。
安静的环境能让客户精神愉悦、心平气和，还能避免外界的干扰，从而更专心地听从业人员对保单规划的解说，有利于客户接受从业人员规划的保障方案。
需要注意的是，在选择好成交面谈的场所后，还要尽量避开电梯口、门口等人来人往的位置。
三是没有第三方在场。
成交时一定要一对一（从业人员对客户或客户一家）面谈，避免第三方在现场。
这是因为：
一是保单规划是客户家庭的秘密，假如有第三方在场，客户为了保护自己的秘密， 在表达自己的真实想法时会有所隐瞒，这样会影响成交；
二是避免意见不一致，如果第三方的意见跟客户不同，就会影响客户的判断，从而改变客户原本想要购买的决定。
技巧五
情景引导
情景引导的方式，是指从业人员通过视频、故事、场景等，创造出一个环境，让客户更容易体会到成交保单对客户以及客户的家庭带来什么样的好处。
再加上从业人员逐步深入的提问确认客户的需求，使客户不得不作出反应。
这种方法比较适合感性客户， 因为感性客户更能快速进入某些情景中，感同身受去体会。
相对比冷冰冰的数字，通过情景能适当减少客户的心理压力，形成良好的成交气氛；
从业人员也更容易在感性客户的反应中找到成交的信号，把成交信号转化成成交行动，节约拒绝处理的时间，提高成交效率。
比如客户小张是个非常自信的高校教师，自认为学校提供的福利比一般的事业单位好得多，所以认为保险是可有可无的东西。
这时，从业人员可以对小张说：
“说实话，学校为您提供的保障确实比较全面，但社保报销范围毕竟有局限。
感冒等小病绝对足以应付，但万一不幸罹患重大疾病，需要使用进口药或报销范围之外的药品，就算学校还能额外给您提供补助，但能长期补助吗？
尤其是万一要移植器官，购买器官的钱是不能报销的。如果您拥有这份保障，那么这些就都不是问题， 不会给家里造成经济负担。
毕竟是至亲的人，不会置您于不顾……”
当小张了解到，器官移植时器官的费用不能报销后，也会去想，肾移植手术，购买一个肾脏需要多少钱？心脏移植手术，购买一个心脏需要多少钱？肝移植手术，购买一个肝脏需要多少钱？从而愿意接受保险保障规划。
不过，使用这种情景引导的方式，从业人员也要把握好度，比如一次只讲述一两个情景，避免给客户造成压力而破坏成交氛围，让从业人员失去主动权。
技巧六
外力推动
我们还发现，很多客户在成交之前都沟通得很顺畅，但一到了成交环节，反而会犹豫不决。
这是所有客户共同的心理，因为他们都不希望辛苦赚来的钱轻易花出去，所以就会绞尽脑汁寻找不成交的理由。
这时，从业人员可通过外力推动客户购买。一般来说，从业人员能借用的外力主要有三：
一是主管的助力。
当从业人员在专业度上还不够纯熟时，可以请经验更加丰富的主管陪访，可能可以解决客户内心真正的担忧，成交保单。
比如从业人员K在入行第三个月就接触到某企业老板M，然而由于专业不足，M并不相信K的规划。
这时，K可以找主管协同陪访，从主管的专业出发，帮助K赢得客户的信任。
二是借用保险案例的助力。
比如借用权威媒体报道的案例，唤醒客户的保险需求。
举个例子，《南方都市报》官方公众号曾报道，一位心梗病人住院61天产生超170万元医疗费用的消息，病情和医疗费用数据皆来自患者所在医院，真实可信。
这样的案例就容易打破人们对医疗费用额度的想象，意识到保险的重要性。
三是借用转介绍的推动力。
转介绍的优势在于转介绍客户对转介绍人有一定的信任基础，如果能通过转介绍人的推动力，更有利于成交保单。
如果在转介绍的时候，转介绍人能为从业人员美言几句，会让客户对从业人员更信任；
从业人员也可以借用转介绍人作为桥梁去加深客户的信任度，比如：
“您放心，您朋友介绍我为您服务，是因为他相信我，我一定会为您做最合适的规划，不辜负您朋友的信任，不影响你们的交情……”
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