基于投资测算模式下的营销费用管控
【牧诗有话说】
五一到了，身边的朋友都开始晒起了各种行程，牧诗也好希望自己能潇洒的放下一切，拿起相机来一场说走就走的世界环游。
那么评论区也可以留言告诉我，你的五一是怎么过的呢？
4月25日 ，投资全流程课程第二讲《基于投资测算下的营销费用管控》正式对外开放 ，还是老规矩，房地产知识星球用户免费学习，包括此系列的后续课程。
从建立框架体系到发掘各条线专长讲师，协调时间，课件调整和录播，花费了大量的时间和精力，之所以这样，就是希望我们打造的是一个优秀的房地产学习社群，也在朝这个目标积极努力。
回到正题。
为了配合大家更好理解第二讲的直播内容，利用休息的间隙将课件主要内容进行提炼，希望对你们有帮助。
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在经济测算时，谈起营销管控，在开发企业里 ，一般特指营销费用管控。
听到营销费用，想必大家对这个词会很熟悉，因为在做利润测算的时候大家都会看到它。营销费用成本也是整个测算里面最容易直接得到的成本值。
因此，一个项目的营销费用使用是否合理直接决定着销售业绩的好坏，进而影响到整个项目的资金回笼及销售利润结转。
本次课程将从管控原则、营销费用构成和销售回款节点，三个角度给大家讲解营销费用管控的基础内容。
因为每家公司根据多年以往的开发经验都能统计出自己公司的营销费用比例范围，我们在做测算的时候，往往只需把数值比例套进去就OK了。
但部分小伙伴们可能会有疑问，为什么我们公司的比例值跟别的公司不一样，是什么原因导致的呢？
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我们首先从营销费用含义开始讲起。
营销费用一般主要分三部分，销售费用、管理费用、财务费用。这在我们做测算表时也是最熟悉的三项费用，简称三费。
销售费用：一般指销售前期费、销售推广费、合同交易费、销售代理费和其他销售费用。
管理费用:一般指团队工资、福利补贴、办公采购等间接费用。
财务费用:是我们最容易理解的，就是项目开发期间的各种融资成本、工程抵押贷款等涉及到钱方面的成本。
营销费用除财务成本会在项目销售前期就基本确定情况外，销售费用及管理费用都在后期项目运营中产生，这就导致了营销费用是否合理决定了后期销售业绩和项目利润。
绝大多数大中型企业对营销费用是有自己的一套标准体系的，基本都是本着开源节流为核心、少花钱，最好是不花钱，不花冤枉钱，房子还要卖的快，但聪明的我们都知道怎么可能嘛。
换个角度思考，如果我们每降低1%的营销费用成本，项目利润是不是就会提升1%呢？
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说到营销费率：
2017年全国TOP100房企平均销售费率：2.94%，这也是前100的房企平均值首次降至3%以下.
70%房企销售费率在 2%-4%，企平均管理费率：3.5%，49%房企管理费率介于2%-4%，37%房企费率在4%-5%。
我们都来对比下自己家的，是不是拖后腿了？ 那怎么才能降低费用呢？
按照全国top5房企降费用通用做法，总结了以下6点。
1、制定营销标准化实现费用强管控。实行精准营销，追求费效比，杜绝浪费跟灰色地带。
2、自建销售团队，降低代理费用。
别小看这个代理费用，个别项目的代理费用会占项目销售额的1%甚至以上，所以这是一笔大支出。而代理费用的高低其中有一个很重要的影响因素就是我们投资人是不是拿错地，拿地质量的高低。
3、全程精细化管控，一分钱都要跟你计较的那种。
4、与供应商签订战略协议，设置采购黑白名单，集中采购降低成本。
5、联合营销拯救小体量项目，多盘联动，多个项目分摊费用，降低营销成本。
6、前期品牌推广积累，叠加效果显现。
这也是为什么越来越多的开发商开始注重品牌输出的原因。因为品牌能够溢价，品牌能够减少项目推广费用。
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接下来我们说下营销费用的构成。
地产公司一般把营销费用分3部分，12个小分支，俗称3块12支。
3块指的是营销推广费、工资佣金类、固定分摊类。
营销推广费：媒体渠道、营销活动、营销礼品、营销支持、营销展点、品牌输出和机动费用。营销推广和营销活动是最主要的费用支出点。
工资佣金费用：是整个费用里面最大的支出部分，也叫内部薪酬和外部薪酬。
固定分摊费：是营销工程、营销办公、物业支持。营销工程是其中比较重要的支出项。
我们现在应该了解了营销费用具体内容，但如何利用营销费用中的每一分钱，操盘手是关键，一个优秀的操盘手是每个公司可遇不可求的。
从现今主流来看，去代理化、自建营销团队、签订采购战略协议等等举措，表明降低营销费用是如今行业大趋势，未来更多的是考验操盘手的统筹能力，把钱花在刀刃上，投资从业者也需了解切实需求，合理分配，源头上增加谈判的筹码。
最后，我们再来看看营销费用管控下是如何完成项目回款的