总监看市场：煤改电之外更应建设渠道，中科福德力争过5亿
《热泵市场》杂志_客户总监/李平云
提及中科福德，很多人对它的认识是“煤改电大潮下冲出来的一匹市场黑马”。近两年，中科福德屡屡中标政府煤改电项目，在商用煤改电改造项目上也成绩斐然。近期，《热泵市场》杂志社市场总监李平云带队来到了中科福德山东滕州工厂，面对面采访了孔德军董事长。以下为访谈实录——
李平云：《热泵市场》杂志/市场总监
孔德军：山东福德新能源设备有限公司/董事长
李平云：北京房山4月13日开始招标，可以说拉开了2018年煤改电的序幕。您如何看今年煤改电市场形势？北京今年大概有多少改造量？其他哪些地区今年会开始发力？
孔德军：市场前景是很好的，一方面是政府的推动，另一方面，经过前两年的应用，2018年煤改电可以说是一个比较成熟的市场。比如2015年去北京农村，很多人都不知道空气能，而到了2017年，他们对空气能的认知度大大提升了。
今年，北京煤改电还是有一定量的，新增煤改电项目估计还有10万户，房山的改造量是不计算在这个新增改造里面的，包括大兴和通州在内的，还有许多改造项目，以前是煤改蓄热式电暖气、直热式电暖气和煤改气。
北京煤改电的市场还是很大的，密云（3万套）、昌平（1.5万套）、平谷（2万套）怀柔（1万套）、燕京（1万套）等新增煤改电项目都很多。而一些已经招过标的区域，比如顺义，新增项目将不再进行招标，原来做的好的企业直接给政府报表就行。
另外，我觉得今年河北和山西的量会比较大，而对于我们来说，河北的市场比北京的还好。去年河北煤改电招投标项目安装了一千多台，但是渠道销售达到了4000多万。
很多人认为，煤改电靠的是政府补贴，我觉得并不是这样的，而是哪个地区接受度高，那个地区的煤改电市场就更好。老百姓不认可，政府补贴再高，他们也不会安装。而在河北石家庄、唐山、秦皇岛、保定等地，老百姓的接受度很高，都觉得空气能是个好东西。
我们去年渠道做了4900万的销量，这里面政府一分钱也没有补贴。山东政府可能不会像北京补贴那么大，但是山东的企业有钱，民众比较富裕，因此想要靠政府补贴来推进煤改电是不切实际的。其实，目前山东抓的比较紧的是商业煤改电，比如浴池、化工企业等的热水改造。
李平云：北京煤改电的改造量接下来会逐年减少，今年就要改造完平原地区，接下来就是山区。经过2016、2017两年的大面积推广，北京煤改电积累了大量经验，有哪些可以来指导其他地区的煤改电推进？又有哪些经验不能照搬到其他省市？
孔德军：目前复制北京经验最明显的就是山西，河北、天津也是复制北京的经验。但是在有些地区就不适合，例如山东，前面也讲了政府没钱，政府也不统一组织，招完标后企业自己负责安装就行。
李平云：过去两年，中科福德在煤改电市场可谓收获累累，也一跃成为行业品牌的前列。您能否总结下为何中科福德能在煤改电市场崛起？接下来又将如何继续前进？
孔德军：我2010年就开始代理空气能品牌，2011年开始推广空气能采暖，自己做项目，当时用的还是热水机组，效果很差，可以说是装多少毁多少。2013年开始着手建厂，做低温采暖的试验。
2015年，我们装了一百多台低温采暖机组，在系统设计上增加了缓冲水箱，一般5P机配的是100L以上，后来煤改电要求的是60L，实际上是配小了。近两年煤改电取得了不错的成绩，一个重要的原因就是前期积累的功底，从技术到机组的配比，再到安装思路。
在煤改电项目中，中科福德采用的独特的控制模式，室温控制末端，水温控制主机泵，使用的效果非常好，但是初投资成本相对要高一些。我们去年在北京大兴区安装了2400多台采暖机组，在调查的时候，用户都非常认可。昌平区安装的数量最多，有7000多台。
作为北方企业，在销售、服务等方面有很大的优势，比如我们做北京煤改电售后很快就可以到达。一到冬天，室外就是实验室，可以对机组进行实际测试，且数据更加真实。
我自己就是技术出身的，学的是自动化控制，我们北京煤改电成功的很大原因就是控制系统。在技术方面也有很大优势，比如多段式化霜技术，根据结霜速度和化霜时间，把机组化霜分为多个阶段，在不同温度下设定不同的化霜时间和化霜条件，去年在北京地区做到了基本不结霜、基本看不到霜。
此外，在煤改电政策下来后，我们及时关注并积极行动。2017年煤改电生产和安装也就两三个月，企业中标一万台容易，但是想要安装一万台，难度真不小。我们去年在昌平区，一个半月就完成了5000台机组的生产和安装。
中科福德今年的重心在山东、山西和河北，山东省想要做好煤改电渠道很重要，工程商先给政府申请，项目做好后拿着项目单据去拿补贴，大概也就五六千元。我们目前已经在山东省内把渠道铺开，渠道建设带动煤改电市场发展，而煤改电也促进了渠道的建设，是相辅相成的。
李平云：热风机今年是热门话题，河南甚至刚刚招标的房山区都把热风机纳入煤改电范畴，您如何看热风机在煤改电的改造量？将会给传统热泵中小企业带来哪些挑战？
孔德军：热风机可以说是热泵的单台产品（只能带一个房间），是煤改电的产物，而不是空气能的产物。
因为煤改电的要求，很多政府补贴没有像北京那么多，所以企业就研发了这样的产品来应对。采暖已经从解决人体采暖需求上升到现在的健康舒适供暖，以及环保节能和智能化供暖。热风机在北方能用且便宜，有一定的市场，短期内是一种趋势，但是不符合未来的供暖趋势。
可以这样预测，伴随着市场的发展，热风机会面临灭绝的危险。举个例子，在山东装一个1.5P的空调也就两千多一点，热风机和空调本身没有很大区别，无非是低温下能供暖，但是价格变成了七八千。
热风机只适合冬季温度很低，采暖需求大，而夏季不需要制冷的区域，但是这样的区域是很小的。再就是经济发展水平较低的地区，像现在在河南鹤壁和山东菏泽推广热风机都是因为这个原因。
李平云：最近这两年，中科福德在北方地区的渠道建设和招商上成就不菲，招揽了一大批高质量的渠道商。中科福德如何维护厂商关系？接下来在渠道市场战略如何？
孔德军：借助煤改电，中科福德大力布局渠道，目前公司招商的业务人员就有80多人，配备了招商用的车辆20多辆，帮助客户做宣传、搞活动。凡是打款20万以上的经销商，公司免费送一台宣传车，现在已经投入了120多辆宣传车。
另一方面，加强了与媒体的合作，比如中央电视台、北京电视台、山东电视台等等，同时做了大量的高炮广告，提高品牌的知名度。我们还推出了寻找绿梦者的活动，只要是推广空气能、使用空气能的人都是绿梦人，将我们的经销商、客户连成一条线。今年上半年的重点是展会，比如参加上海、西安、太原、石家庄、济南等地的展会，目的也是为了招商和宣传。
李平云：在经历了两年的高速发展之后，您能否透露下中科福德接下来的路会如何走？
孔德军：我们计划这几年在做好煤改电市场的同时，把渠道建设的更加正规和完善。目前我们西南地区的市场还没有开拓，未来将积极开拓长江以南的市场，争取2018年销售量突破5亿，其中渠道销量争取达到2亿。煤改电也就明年和后年，之后都需要靠渠道的销量，我们后年的渠道销售预估能够突破5亿。
未来，我们也将扩大厂房，形成一个包括蒸发器、钣金、风机盘管等的产业链，降低整体生产成本的同时，增加企业的稳定收入。另外，积极建设实验室，与中科院、上海交大、天津国防大学等建立合作，形成产学研一体化。