即将进入白酒旺季，传统酒企如何在这场“终端”巷战博C位？

获取传统酒企“决胜终端”的具体实施方案。

淡季做市场，旺季做销量，向来都是传统白酒界的金科玉律。如何在淡季触达每个消费者，在旺季争夺每个终端顾客，是所有传统酒企梦寐以求的。

传统酒企铺货四重奏，决定终端顾客的“去”or“留”

铺货率决定产品的生存周期，决定是否能拿下终端顾客。白酒全年的铺货周期通常分为4个阶段，主要依据是季节因素、白酒本身的特性（温补为主）以及中国的传统习惯。

注入：在每年的3月份，由于白酒旺季已进入尾声，酒企纷纷开始进行招商，为求注入新的经销商、代理商，通常以展会、会销的形式为主，如春季糖酒会；

造势：4-5月，当完成商品招商后，便会提供一定的费用和人员协助经销商做市场推广，打造产品的销售势能，并借助市场推广，分析市场对产品的接受度；

曝光：6-8月为铺市增长期。该阶段主要是打造产品市场氛围，增加产品与消费者的见面机会，为后续产品在市场上的能见度、在市场势能强弱关系做铺垫；

收割：前面三个阶段的根本目的是为了造势，势大则事半功倍。所以，到了9月-次年2月，随着中秋、国庆、元旦、春节四个送礼佳节的到来，便是酒企开始收割终端顾客的时刻。如果上半年造势足够大，下半年的订单量将“络绎不绝”。

其实，从上面四个阶段，可以看出淡季是开发渠道、挤压对手的绝好机会，那么到了旺季，传统酒企是如何布局，从而提高产品的首购率、增强复购率呢？

毋庸置疑，“搞促销”是白酒旺季中的神兵利器！

传统酒企促销三部曲，只为抢占终端

如今，距离白酒“收割”阶段只有不到一个月的时间，大部分传统企业已经进入警戒状态，纷纷开始谋划下半年的年终大促、迎合各种节日做促销，只求抢占终端。传统企业在促销方面通常分三个部分：

制定：白酒企业为了提高在旺季阶段，市场销售额和终端占有率，通常会在八月份制定打折、买赠促销、福利补贴等的形式，刺激终端店打货。经常投放的活动如下：买一送一，进10箱送电饭锅、进1箱送3罐红牛、收集10个纸箱换10元钱。

公布：当促销活动指定完毕后，酒企便开始公布促销政策，通过业务员传达、官网公告、邮件推送、公众号文章等线上线下结合的形式，一方面激励经销商进货，另一方面引导消费者买货；

落地：企业通常会选择烟酒店作陈列，并提供活动海报支持；超市做堆头等促销活动，搭配导购员完成销售转化；抢占住宅区附近的夫妻店，利用夫妻店自带的“人情”关系，再加上促销活动，快速提升产品销量；

好的促销策略，不仅可以吸引顾客的眼球，更重要的是形成二次销售转化。虽说促销可以让酒企的品牌声量、销售转化，同时在某个时间段、区域达到爆发性的增长，但是传统酒企的促销形式也存在漏洞，如促销费用被浪费、业务员和经销商吃回扣等，而品牌商却只能无可奈何，落得一幅“你看他不惯，又干不掉他”的画面。

传统酒企促销存在哪些弊端？

资源、促销费用截留：传统酒企在做终端促销活动时，常会出现“促销截留”，费用截留往往出现在经销商（省、市级）、二批商（批发、代理）、业务员等环节，而且这种“潜规则”是品牌商无法解决却又必须面对的选择。

业务员与经销商的猫腻：厂家促销费用投了一大把，效果却差强人意，经销商赚得盆满钵满。大多数业务员即使知道经销商有截留费用的情况，也是睁一只眼闭一只眼，不敢过多的得罪经销，经销商给点红包，甚至帮着经销商报假账。

物料投放“不公平”：假如促销活动有了明显效果之后，厂家就会加大力度投入费用，增加业务员巡场、业务员到二批商做陈列、终端物料投入（遮阳伞、打火机、品牌T恤等）。但，这些物料几乎都被经销商当做人情，送给了一些规模较大的二批商，小一点都基本上拿不到。

终端直达“费用高”：为了杜绝截留的问题，有些厂家跳过经销商，直接供货给二批商甚至是终端店，让业务员直接下到二批或者终端店，做产品陈列、贴海报、挂爆炸牌等方法，把最新的促销政策，直接给到终端店，刺激终端店多拿货、多上架，提高终端到达率。效果虽好，但是这种方式投入费用太大，只是一些有实力的厂家才会选择。

造成上述几种情况，大部分原因是传统企业缺乏对促销数据的系统化分析，才会导致促销费用浪费、促销奖励无效、奖励无法精准触达消费者。在这里，我强调一点，特别在新零售下，正处于对用户数据极其重视的阶段，缺乏数据的传统企业，犹如汽车没有汽油，能看却使不得！

用数据，打动终端，是传统白酒企业未来5-10年不得不干的事！

在进入信息大爆炸时期，我们已经习惯网络为自己带来的便利，习惯足不出户便知天下事的豪情，习惯动动手指便能购尽世间万物的爽利，但这一切在互联网的行为意识中，只不过是一堆数字。但是，却因为这堆数字，让懂得利用数据化做营销的企业，在做市场决策的时候，精准度变高，也避免了不必要的浪费。

企业可以通过数据的分析，了解用户的各类需求，比如他的原生数据（性别、年龄、联系方式）、场景数据（喜欢某在时间段购物）、交易数据（他的购买能力）、行为数据（他最近经常在逛某类产品），通过以上四类数据，企业可以构建自己的大数据引擎，形成用户画像，对用户进行精准化推送他喜欢的产品，特别是在做新品推广的时候，凭借过往的数据分析，酒企在做产品投放的时候，将更游刃有余。

举一个简单的例子，当我们需要在网上点一份外卖时，商户能够很轻易获得我们许多个人的信息，如送餐上门需要的家庭或者单位地址及电话；还能根据用户之前的消费习惯进行菜品上的调整， 如加辣或者不加辣；根据用户使用的移动支付渠道，可以了解用户的信用度以及是否拥有其他贷款等更多信息。从以上的例子就能看出，如果有需要，商家甚至能够继续追踪下去，直至对用户进行完全的画像。这便是数据足够以后形成了大数据，而这也是大数据高容量、多样性、关联性强、应用价值高等特点。

所以，传统酒企把控好终端数据是决胜终端战略决策的重要依据。其中，通过C端数据的分析，可以实现新品推广战略决策、市场决策执行情况分析；通过B端数据分析，可以给终端店业绩做激励、打造终端（经销商、门店）社群。

因此得出了一个结论，在互联网“弱者强食”的情况下，企业想要更好地触达终端，就必须掌握用户数据。

但是，数据从未缺少，只是还未被记录。在现阶段很多企业都能意识到数据的重要性，却因为没有找到一个比较适合的数据收集系统（主要针对是终端用户数据），导致数据没有被有效地记录与整理，造成了数据上的浪费。

捕获终端数据，【力源保健酒】主打“普通消费者”&“门店导购员”

在白酒行业中，一般分为酱香型、清香型、米香型、药香型等，所以药酒、保健酒也是属于白酒类别。力源保健酒，由华佗国药（安徽）保健酒业有限公司荣誉出品。规模及生产能力在全国均位列前茅，是国内第一批通过国家GMP认证的企业之一，现已成为一家专业化的保健酒生产企业。

作为一家建厂超过五十多年的传统酒企【力源保健酒】，却有着“不传统”的思维觉悟，在互联网、移动互联网、新零售乃至于物联网等商业模式的萌生，“力源保健酒”由衷地意识到数据的重要性。不安于现状的【力源保健酒】决定借助米多大数据引擎给每一个商品赋上一个数字身份的智能营销“二维码”，不仅实现防伪、溯源、营销互动等需求，同时基于米多大数据引擎背后是一套“以用户账户体系为中心”的运营逻辑，而构成账户体系的核心路径是用户数据，所以米多大数据引擎能够帮助力源保健酒收集用数据，并为其后续经营提供更人性化、精准化的策略。

“码”上防伪，消费者买得放心

“鸿茅事件”“疫苗事件”发生后，给社会造成了极大的恐慌导致人心惶惶，消费者对于次货、劣货、假货更是怒不可遏。

为了营造一个让消费者买得放心，用得开心的氛围，【力源保健酒】通过米多一物一码技术为每件商品贴上一个防伪营销二维码，消费者购买产品后，即可撕开外包装的贴纸，通过微信扫一扫即可在【力源保健酒】的微信公众号中查询产品真伪，扫码页自动提示该产品是否正品、已被扫码的次数等信息。假如贴纸被破坏，或者首次购买的消费者扫码结果非首次扫码，消费者可以及时向【力源保健酒】公司反馈，以保障自身权益。

【力源保健酒】防伪营销码

胶水面隐藏式可揭开可变二维码标签

消费者在扫码查真伪后，还能领取红包/积分/卡券/实物等奖励，刺激消费者的扫码欲望和提升扫码率，从而提高了产品的首购率和复购率，增加渠道的整体动销率。

消费者扫码关注【力源保健酒】的微信公众号查真伪的同时，也获取了大量的精准粉丝，【力源保健酒】可搭建属于自己的积分会员体系，用积分的形式绑定消费者，可大大提升用户的黏度，增加复购率！

同时，米多来发作为米多大数据引擎的核心产品之一，他拥有大量的IP资源库，比如优酷会员卡、美团外卖券、猫眼电影券等海量资源，品牌商只要在里面选取合适的礼品上架到自己公众号上的积分商城，消费者拥有积分后就可以兑换。米多来发助力【力源保健酒】更有效地获得用户黏度!

通过扫码辨真伪、关注公众号、礼包奖励、积分等行为，【力源保健酒】也完成了拉新、留存、促活的动作。

【力源保健酒】通过防伪营销码的形式，与每个购买【力源保健酒】的消费者建立链接，并依靠米多大数据引擎自动为用户构建账户体系，实时地采集用户的“原生数据、场景数据、行为数据、交易数据”，通过分析“C端用户”实现的数据，实现新品推广的战略决策、市场决策执行情况的分析。

“码”上导购，激励并监控导购员

当我们在餐厅吃饭、到超市购物，都会一些服务员为我们推荐某款产品，以下我们称为“导购员”。设置导购员的目的，是因为导购员都会在产品旁边站岗，当有消费者前来咨询时，能够与消费者及时沟通，以提高品牌的感染力、人格化，最终实现产品销量变现。

都说终端是销售的制胜关键，对于以终端销售渠道为主的【力源保健酒】，同时也推出了导购码，奖励导购员鼓励卖货，为了让活动的奖励资源得到精准分发，米多大数据引擎建议品牌商在使用导购码奖励导购员的时候，必须提前设置“导购员的审核”门槛，其目的是避免赠品被截留的现象。

在过去，无论是采用印花计件、月结返利，还是赠品配额的方式，都存在导购员流动性高、忠诚度低、积极性不足等问题。如今【力源保健酒】为每一个商品添加导购码，当每一位导购员售出产品都能自动触发奖励。

审核流程（点击看大图）

通过米多大数据引擎的导购码，避免了代理商在品牌对销售员返利过程中截留，让利益直达终端，最终促进导购员为品牌商品积极卖货。简而言之，导购员每卖出一件产品，只需要扫一扫产品上的导购码，经过简单的审核以后，马上即可获取现金奖励，且奖品能够毫无截留送到销售员手中。

在过去，酒企一般对导购员的监控通常以开瓶数、开箱数为主，然后由第三方门店协助审核、把控，结算周期一般是月。其实像这种传统的销售模式，零售门店数量庞大，管理起来及其困难，经常出现一些不公平的现象。比如，在月底结算时，导购员找一些“假”瓶盖，企图瞒天过海，这对于企业来说不公平；还有另外一种情况，导购员的箱子、瓶子遭受破坏，企业是不会认账的，这对于导购员也是不公的。

为了防止在导购员环节再次出现“双输”局面，【力源保健酒】通过米多大数据引擎的导购码解决了对导购员管理的“无力感”。【力源保健酒】可以通过导购员的扫码频次、时间、地点，实现了在线化实时监控导购员的工作。同时，由于米多大数据引擎发送奖励是24小时自动推送的，导购员只要完成一个订单，奖励立马到手，解决了结算周期长的问题，提高了导购员推荐产品并扫码的频率。

米多大数据引擎助手图：实时监控

终端数据是未来产品走向和市场占有率的重要依据，【力源保健酒】通过“导购码”的形式，导购员每卖出一款产品后，在扫码得红包的同时，每次扫码都有数据记录，系统同步获取了导购员至【力源保健酒】系统后台。通过数据的回流、分析，【力源保健酒】能够及时地根据各地区、各导购员销量情况，导购员数据进行分析，进行精准化营销，比如根据导购员不同的业绩，通过米多大数据引擎推送相应的奖励给导购员。

当前白酒市场的竞争，愈发同质化，在这场终端战役中，数据越来越发挥着关键作用。不懂数据的企业，即使你是头部以上的传统企业，在未来5-10将不再有占据绝对统治地位，所以，传统酒企必须用自己的大数据引擎系统，以用户账户体系为中心：

利用数据挖掘形成不同纬度、不同需求动机、不同场景下的用户画像，以便于品牌商准确定位细分人群，重新定义和包装品牌，重新打造产品和服务，规划并扩展少而精的产品线；

利用互联网思维在不改变现有渠道结构的前提下打通线上线下应用交互，创新营销策略，实现品牌传播和营销增长；

或者抓住产业结构性转型中不同类型的渠道和终端此消彼长的机会，充分利用信息技术和互联网基因，以及自媒体、社群等新型营销理念、方式和工具，面向更代表未来趋势和市场的客户供应产品和提供服务；最终构建一物一码应用常态化、用户数据资产私有化。

在这个大数据内容逐渐庞大的时代，一旦没有大数据的支持，就会失去对消费群体的主观分析判断能力，就失去市场主动权。

最后：基于一物一码应用常态化、用户数据资产私有化，米多帮助企业决胜终端的效果!

自2016年九江双蒸酒与米多合作后，终端网点获取数据超过10万+，终端开箱率持续增长，高峰时达到85%。在获取终端网点数据后，终端开箱率一直呈上涨趋势。

从九江双蒸酒公众号文章截图，看出阅读量从1000+上升到40000+，该数据大多是零售终端贡献的。

与九江双蒸酒同属与广东酒厂的顺德酒厂，在与米多大数据引擎合作一年多已收集终端网点近10万，终端动销数据的掌握达到80%，而且，每篇公众号文章阅读量都是过万的。

总结：传统酒企只有掌控了终端数据，才能掌握未来！