与会员的沟通

第699天

以前我对沟通充满了迷之自信，看理论学习很有心得，每次的日记把人与人沟通写的也是头头是道，淋漓尽致。

当真正遇到问题要与陌生人沟通的时候，我却连完整的一句话都答不上来，而且没有思路，被对方的问题牵着鼻子走，完全局限在对方的思路中。平时学到的什么提问法、同理心完全用不上了，以前总相信理论是实践的加速器，到现在也不好使了，理论懂得多太容易眼高手低。

经过一次预售的活动让我对自己的认识更加清醒了一些。

今天听了瑜伽中的销售课，依然是听的津津有味，但感觉到与时间离的还很远。比如最经典的一个问题“你们的年卡或私教多少钱”，这个问题在这段时间我也遇到太多次了，但每次的回答都不够令人满意。虽然有话术模板，但我的表达太生硬，而且遇到对价格比较在乎的人会咬住价格不放，这时候我真的是得问的手足无措，最终还是我妥协说出大概价格，给出对方正面的回应。但对方无论对价格是否接受，肯定会对价格有进一步的追问，就这样就进入了对方的主场，自己很被动。

无论怎么理论，最终还是要多遇到沟通问题，我才会形成自己的话。可以试着这么说“您看您这么关心价格，想必对咱们的瑜伽挺有兴趣，那请问您练习瑜伽想改善哪方面呢”，不知道这种岔开话题行不行？

简单的梳理一下今天学习的内容，无论是大街上派单还是顾客到店咨询，都要给对方一个自然轻松的环境。最重要的就是一个人的亲和力，有的人天生就有，而大部分就要刻意的练习，比如轻松的微笑，举止大方等等。从开场我就没有什么经验。

还有会员的联系方式，尽量当面加上。

可以问称呼，性别不必问，年龄也不必问。生日无所谓，要给会员过生日就问。

还有体测的称重不能带有表情，要客观的记录。

也不能上来就指出会员的各种问题，要引导性的提问，给出一个正常值让对方去参考。让对方去意识到自己的问题，当她意识到的时候再给出解读。

特别是价格，尽量不给对方提问价格的机会。让他感受到价值，那就是上瑜伽课带来的效果，提升他的期待值。

体测时不要指出会员的很多问题，会吓退别人，要先提问会员知道他的第一需求，也就是问他练习瑜伽想要改善哪里。然后顾客的第二需求就是在他的问题中的一个最严重的问题。

原则上很多问题并不会对生活产生影响，真的影响到生活的别人早就去医院了。作为一个瑜伽教练，一定要清楚的知道瑜伽仅仅是一项运动，千万别太神化它，无论有多少人练习瑜伽奇迹的治好了什么病，那终归是个例。这种案例也是多种因素的相互影响，瑜伽只是其中之一，恰恰这个人练习了而已，而大部分的人还是要有病看医生。

遇到会员的问题也不要直接指出，要正向的、开放性的提问。

最后是上课的次数一般要说一周三节以上，不能说2~3节，会员就会按照最低的计算。更不要忽悠会员一下子买几十节，先买少一点，三十节一个周期的体验。