又一个潜伏的家具大腕浮出水面

家居行业上市热潮的到来，把一些潜伏的隐形寡头带出水面。起家于江西的汇森家居，当属今年闯入舆论热点的一大主角。

因赴港上市的因素，该公司公布了财报，其中的业绩数据相当漂亮。

2017年到2019年，汇森的营收分别是28.24亿元、33.27亿元和37.19亿元，复合年增长率约14.8%；同期经调整净利润分别达到约3.77亿元、5.34亿元及5.82亿元，复合年增长率约24.3%。

对比之下，汇森胜过了当前众多早已上市的家具企业，而且增长速度相当快。

只不过在国内零售市场并没有显著动作，所以很多人还是比较陌生。对于很多实力比较强的出口商来讲，一旦国内市场的局面打开，实力会再翻一番。

01

在主营品类上，汇森以板式家具为主，涉及电视柜、书架、搁板、书桌及咖啡桌等产品。

早在2013年时，赣南日报有一则消息提到，在龙南县汇森家具企业成品车间内，工人正抓紧搬运出口欧美等地的板式家具。该企业已发展成为中国板式家具行业的领军企业之一和全球零售巨头沃尔玛江西最大家具供应商。

而在前一年的时候，也就是2012年，汇森拿到沃尔玛的订单，业务量再上台阶。而且之后连续八年，都拿到了沃尔玛的业务，每年采购额相当高。

据财报信息，2017到2020年前三个月，沃尔玛分别贡献约19.8%、22.0%、23.9%及25.3%的收益；销售额从2017年约人民币5.6亿元，增加到2019年约人民币8.9亿元。

在具体销售模式上，汇森是以批发形式直接或通过客户（家具贸易商）销往海外市场，大概覆盖了50多个国家和地区，但主要是以美国市场为核心，占到了70%左右的份额。

这也正是汇森的销售主线，借助批发形式，拿下了不少有实力的大客户，比如从2017年至2020年第一季度，前五大客户贡献收益占比大概是86.1%、79.7%、84.2%及84.1%。

前五大客户包括：沃尔玛、天鸿投资贸易有限公司、香港森悦实业有限公司、Home Nations Inc.、加利投资贸易有限公司。

十多年的打拼，汇森占到了板式家具出口商的老大席位。

援引弗若斯特沙利文报告，2019年，汇森家居在中国的板式家具出口市场占有约3.92%的份额，按出口额计，估计是2019年中国最大的板式家具出口商。

同时有数据显示，中国前五大板式家具出口商里，汇森是第一，紧随其后的第二到第五名，累计市占率才1.81%。

业务高歌猛进的背后，则是比较成体系的生产布局。

汇森目前其共有五个工厂，包括三家板式家具工厂（汇森家具、汇明木业及汇森明达）、一家板材工厂（爱格森）及一家钢管工厂（伟业健康），从生产材料供应到产品加工销售都形成了垂直整合的业务链条。

漂亮的业绩背后，汇森在资本市场对接上，并不是一帆风顺。

前几年的时候，汇森开始筹备上市，不过并不顺利，第一次是失效，到2019年，第二次提交招股书，还是因为失效而申请失败。但汇森并没有放弃，2020年6月再次申请港交所上市。对汇森来讲，这是关键一战。

另外值得注意的是，汇森家居有一定的财务压力，2016年末，资产负债率高达96.9%，2017末是91.9%，2018年末的债务总额为11.18亿元。

对汇森来讲，可能引起外界担忧的还有一点，就是美国收入占比过高，以2019年的情况看，美国市场贡献了26.69亿元，占比71.8%；中国市场为2.83亿元，占比才7.6%。

增加美国之外市场的营收贡献，应该是汇森需要破解的难题。

02

作为江西的家具企业，能做到今天的水平，可以说是相当不容易的。

在汇森家具的发展史上，有自身的独到之处。

1、以板式家具+出口市场作为切入点，做成出板式家具出口里的王牌，避开了国内众多高手的角逐，2017-2019年板式家具收入占比约99.9%、95.5%、93.7%。

2、大客户关系够硬：一是拿下沃尔玛这样的大客户，连续八年都能拿到大额采购。

二是跟不少大客户的关系都比较持久，比如与其前五大客户均有五年或以上的关系，说明客情维护得不错，也表明产品比较受合作商的认可。

3、在OEM业务模式之外，探索ODM业务。基于规模优势、产品的设计开发的实力，增强客户粘性，提升产品议价能力。

4、多个工厂配合，前面有提到，既有板式家具工厂，又有板材厂、钢管厂。搭建垂直整合的业务链条，既能满足主要生产材料的稳定供应，进而保证产品质量，同时可以帮助快速响应市场变化，生产有价格竞争力的产品。

大材研究认为，对于企业来讲，如果市场繁荣，业绩稳健增长，这种业务链就是优势，可形成滚动式发展。如果生意不好， 可能业务链越长，压力越大。

近年来，汇森在板式家具之外，正培养新的增长点，比如软体家具、户外家具及运动休闲设备等，2019年，板式家具营收34.83亿元，占比93.68%；软体家具营收1.11亿元，占比3.00%。

据格隆汇等平台的文章分析，2017-2019年，其板式家具毛利率分别约为23.6%、23.2%、23.2%，而软体家具毛利率分别约为26.0%、34.9%、33.4%，增长明显。

据财经网的计算显示，软体家具毛利贡献金额，从2017年约63.2万元增长到了2019年约3720.5万元，相当于增长58倍，户外家具及运动与休闲设备毛利贡献金额，由2017年约23.3万元增加到2019年约3645.4万元，增长156倍。

大材研究认为，从数据来看，这是一家很有潜力的龙头公司，底子打得是相当不错的。优点体现在大客户数量与结构、粘性；核心市场的影响力与份额占有；主营产品的规模优势与性价比等。

面临的劣势也明显，很多出口商都没有避开，比如过于依赖大客户与一两个核心市场。

未来的空间还有多大，就得看汇森能不能成功转型，一是在新的海外市场区域提高营收；二是在海外部分重要市场打响自己的品牌；三是能不能在国内市场拿到更多的订单。

---