如何修炼技法与心法，有感于徐国忠老师年金销售实战特训营

今年9月6日-9月8日，我在明亚北京分公司的职场参加了为期三天的年金险特训营，由资深保险专家徐国忠老师带来。徐老师曾在两岸三地举办超过1000场大型讲座，一场值得反复揣摩、落地性极强的培训，价值万元的课程，也是非常烧脑的三天培训。

徐老师讲课生动而幽默，总能在潜移默化中把事情的本质分析的很透彻。对于年金险的整个销售流程梳理的非常有逻辑，不仅有理有据可循，而且脉络清晰有深度，说服力足又接地气。

培训第一天

培训第一天正好是周一，早高峰还下着小雨，不过一点都不影响小伙伴们学习的热情，大家早早的就来培训教室等候。

第一堂课从保险业的现况、机遇、趋势和发展聊起，剥丝抽茧阐述了保险市场内忧外患、产销分离趋势、人口红利逐步衰退，加快发展商业养老保险，帮助伙伴们找好营销定位。印象最深刻的就是8分钟解说销售逻辑，所谓的理财一定要确立目标，锁住利率，永远保持财富高度竞争力，创造终身稳定的现金流，实现经济独立，提早退休养老！

财商解盘分七步骤：

第一步 确立理财目标

即我们为什么要赚钱？为什么要投资？为什么要理财？

是因为我们要赚钱来花，累积财富，同时提升生活质量，退休来养老。

第二步 认清退休生活费的来源

退休养老靠什么呢？是靠ZF？靠子女？还是靠自己规划？！

第三步 认清未来利率的下行走势

未来我们赚钱的速度有可能没有利率下滑速度快！

第四步 锁住利率的重要性

【锁住利率】比【增加财富】更重要！

第五步 用图形表达人的一生

退休不是由主观意愿决定的，也不是由ZF决定的，而是由钱来决定的。因为退休不可能重来，资金必须保证安全，但利率的高低也会影响本金的增减。

第六步 暗示解决性方案

保险有其他工具不可比拟的优势。

第七步 用火车图展示理财计划

一笔钱三代人都可以使用，列出计划优点。

培训第二天

第一天的培训内容侧重于技法，第二天的培训侧重于心法。

先从复利谈起，72法则之运用，如何根据客户的退休养老需求倒推年交保费，基础功打牢固，产品规则摸清楚，才能做好规划。

通过几个很有意思的案例深入浅出讲解金融知识，比如通货膨胀的真实原因，康波周期，通货紧缩，汇率历史。

最后讲述魅力的保险营销，在经营客户的流程中，与客户调频非常重要，懂得抓住客户的心思比懂专业技术更重要！

真正的销售是愉快的聊天过程，保险营销的意义也在于完成对方的心愿，拿走对方的担忧，说对方听得懂能接受的话，而不是光说自己想说的话。

跟着徐老师一起通过曼陀罗列名法寻找准客户，寻找对他有影响力的人，与之调频一致，先成为朋友，再谈成交。

通过杭州小丽的经典案例重新梳理了法商相关知识，没有保单和有保单传承的区别。只有保险才能帮助对方完成想达成的心愿，确保传承的意愿，方便高效。

培训第三天

第三天主要针对于异议问题的处理，徐老师给到我们不一样的视角和解决方案。首先，面对异议问题要有正确的态度，先完成和准客户的【调频】，调对频率，取得信任才能得到“对的答案”

异议问题处理基本公式=微笑表达 X ( 不断地赞美+认同+重述+反问 )

保险理念的导入，用到了帆船理论，把家庭资产比作一艘船，帆船由船身、船帆、救生圈、食物和淡水组成。通过画图的形式，将家庭资产配置的重要性和配置原理，植入理财观念当中。

最为感慨的当属FIRE运动概念，FIRE是英语“Financial Independence Retire Early”的首字母缩写，中文翻译为“经济独立，提前退休”。FIRE运动最早起源于美国，这种生活方式通过博客，在线论坛等线上社区的传播分享，引起广泛关注，在80后中尤其盛行。

FIRE人群通过增加收入或减少开支的方式来提高存款比例，其目标是积累资产直至由此产生的被动收入能支撑以后的生活开支。FIRE运动支持者遵循4%原则，只要攒够一年生活开支的25倍，接下来每年就靠４％理财收益生活，即可实现 FIRE。

一旦实现经济独立，为钱工作不再是人生的必选项，从而能够提前几十年『退休』。所以给自己设立一个财务目标，然后每个月开始储蓄！从控制不必要的消费开始，计划执行完，你就买回了自己的时间。

FIRE追随者并不打算在退休后每天打牌、玩游戏....FIRE的重点是“经济独立”，目的是存下足够的资金，过简单的生活，接下来的几十年就可以用来做别的事情，而不是在职场角逐，追求升职加薪，或者是担心房贷车贷。

我是明亚保险经纪人王红敏，明亚沐心团队创始人

寿险百万圆桌MDRT会员，明亚名人堂三星金牌会员

微信公众号：明亚王红敏工作室