跟人打交道老是吃亏、被占便宜？送你这3招应对策略
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第一点
永远不要接受对方的第一次开价
在谈判的开局中，当我们面对他谈判对手给出的条件时，需要要注重的一个原则就是：“永远不要接受对方的第一次开出的条件”。
有一次我陪一个朋友在美国买车，在和卖主交易之前，我们再网上对这个车进行了各方面的对比和评估。
按常理来价格，这车应该是5000美金左右能拿下就是很不错的一个谈判结果，然而在实际谈判的过程中，我们抱着试一试的心态，就跟那车主表示是否可以3000美金卖给我们。
令我们倍感惊讶的是那位车主立刻就答应了我们的开价。随后点钱，签所有权的证书，幸福来得太快我们都来不及反应。
然而在开着这辆车回来的路上我们俩都不约而同有一种反应，这车不会有什么大问题吧？我们踩到雷了吗？
事情的本源很有可能是车主看我们是学生，想要帮助我们，外加自己急于出手这辆旧车置换新的车辆而没有太计较价格。
那个卖主明明委屈了自己，可我们非但没有感谢那位车主的慷慨，反而都觉得他是不是在骗我们。
最后两家都觉得不划算，这是典型的就是一个双输的局面。
所以说这就是人正常的一个心理反映，设想如果你在谈判过程中，立刻答应了对手的第一次出价：
不但你丧失了更进一步的可能，吃了大亏，更郁闷的是对方非但不会领你的情，还会心理暗自懊恼到早知如此下次应该把价格开的更高，甚至还很有可能选择撤回他的条件进一步压榨你。
即便这次侥幸过关，对方也很可能在后续的合作当中，提高更高的要求，所以真的是后患无穷的。
所以这是为什么建议永远不要接受对方第一次还盘，哪怕对方首次提出的条件已经达到了你的预期，我们也要忍痛拒绝。
一是可以给对方压力，二是不要让对方觉得你占了他的便宜，三是你完全可以尝试去争取更多。
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第二点
巧设障碍，创造筹码
与“永远不要答应对手的第一次还价”一脉相承，巧设障碍是我们获得谈判筹码的重要渠道。
我参加过的历次商务谈判中，谈判开场两边对着“哭穷”，这个条款接受起来有困难，那个条款接受起来也有困难。
我们其实完全可以全款支付，但一定要坚持公司财务政策规定，只能接受分三批支付的付款原则。
为什么要这么做呢，为什么要给对手刻意设置这些障碍呢？
因为如果你全盘接受的话，等到最后双方摊牌进行筹码大交换的时候，你会发现你无牌可打，除了你本身就想要的东西，别的你都已经让出去了，所以这就是问题所在了，你已无牌可打。
但是如果一开始你把你本来能接受的条款，先向对方表示你不能接受，等到何时的时机再用它去交换你真正想要的条件，这不就是“凭空”创造了筹码，用它去交换你的核心利益诉求吗?
只有学会创造你的牌，你才有牌可打。
谈判的本质上也是一种预期控制，就是在谈判的过程之中，通过巧设障碍，刻意艰难化谈判的进程，让对方最开始从他觉得在这次谈判中他能得到100，渐渐的认为他能得到90也可以，最后让他意识到能拿70就不错了。
随着他对谈判预期的递减，最终和你自己的预期相吻合的时候，你的谈判目的就达到了。
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第三点
让步谈判策略
说起制定谈判策略的问题，首先为大家介绍一个非常常用的谈判策略的模式，我把它命名为“虚实拳”。
这个策略源于一个非常典型的心理学实验，当时是美国很多的慈善机构想让社区的人支持他们的慈善活动，进行募捐，比如捐钱给一些孤儿院或福利院等。
可想而知，如果你要直接去要求对方捐献，你会发现实际募捐效果会非常差。然后有一位心理学博士就想出了这么一个策略，他会带着两个学生，一男一女，去挨个拜访目标家庭。
首先他们只是会以一个社会调查的名义征询受访者对社区支持公益事业的看法，在受访者给出肯定的答复之后会邀请他签署一份倡议书，联名号召整个社区用实际行动来关爱孤儿或者老人。
逻辑很简单，但凡是正常人在这个在公共场合，在几乎没有成本的前提下，没人有会不愿意表达自己支持慈善的态度，毫无疑问签名进行联合倡议也不是什么难事。
可一旦你签名之后，后面问题就接踵而至了。他们会说，很开心看到您是这么一个有爱心的人，感谢您如此支持我们的这个公益活动。
实际上是这样的，我们要组织一个长期周末陪伴孤儿院儿童读书的活动，当你意识到如果你选择参与，那就意味着你要牺牲很多个周末并驱车70公里来陪这些孩子读书。
虽然你是一个有爱心的人，但是长期牺牲节假日时间并驱车70公里对你来说实在也是很大的牺牲。可如果你拒绝呢？
刚刚还郑重签下了你的名字，此时你就要推翻你的承诺和有爱心的形象，在众人面前残忍的拒绝提供善举并暴露出自己虚伪的本质。这种极大的认知失调一定会折磨这你难以说出这个“no”。
正当你左右为难之际，他会给你提供另一个选项：“先生是这样的，我们了解确实也有很多的人周末没有时间来帮忙，不过没关系，您也可以选择捐助十美元或者更多的钱来资助这些孩子。”
在这种情况之下，这个提议对你来说简直就是久旱逢甘霖般的救命稻草。在这种对比之下，大部分人会非常愉悦的把这笔钱捐出来，事实证明有多达83%的人都选择了立刻捐助，而且捐出了比十美金更高额度的款项。
我们重新复盘一下这个案例，第一步征求人们对慈善的看法并要求其在倡议书上签名的过程之中，其实已经变相在引导人们做出了一个郑重的承诺，就是自己去愿意支持慈善活动。
我们有一个最基本的心理上的逻辑，就是我们往往会非常本能地加强自己刚刚做的决定，这也是什么多数人会沉溺于沉没成本的原因之一。
紧接着你要求他履行自己的承诺去位孤儿做社区服务，这就是你给他提供的一个不太好的提议。
此时他一定会陷入巨大的两难境地，但其实这个选项也不是你希望他最终做出的选择，这时你再适时的提出那个相对比较容易接受的提议。
在这种情况之下，有第一个选择的对比和衬托，对方就会很容易接受你开出的条件。
所以说在谈判的过程中，我们可以采用这个策略，先提供一个相对困难一点的要求，然后紧接着你顺理成章的让步为一个容易一点的请求，而这个看似容易的要求往往才是我们真正所希望达到的这个诉求。
王达
具有全球视野的谈判专家
知乎live总排名前五的主讲人
国际贸易资深行业顾问，供职于知名央企，商务足迹遍及欧洲、美洲、亚洲、非洲的十几个国家和地区，3年内促成总值数亿人民币的国际贸易签署。