销售不仅要巧舌如簧，还要落地有声
大家好，我是个人发展学会的浠雯老师。
大部分销售都认为，销售最关键的就是巧舌如簧，所以一见到客户就滔滔不绝，口沫横飞的介绍你的产品，而结果往往不尽如人意。
很多人认为，在给客户介绍产品的时候，口才要好，要滔滔不绝夸夸其谈。
其实做好销售，语言输出是必要的，但是销售动作也是至关重要不能忽视的。
所以我们不能只重视语言输出，而忽视动作输出。
一个深谙客户心理的销售人员在拜见客户的时候，他会主动模仿客户的举止，包括说话的口气和语速，说话时的手势，握手的方式等等。
有次他跟客户在谈到价格的时候，这个客户右手一扬，画了个圈：说：“4万元太贵了，3万元成交吧！”
结果他也学着自己的客户，同样右手一扬，也画了个圈，说：“3万元太低了，还是4万元吧！”
结果，那客户看了看他，说：“好吧，4万就4万吧。”生意很容易就谈成了。
这名销售人员，语言和动作与客户高度一致，使用了镜像术营造出了一个十分和谐有趣的场景，最终实现了成交。
镜像术，也叫作“嗜同神经行为”或“趋同行为”，本质上就是模仿，好像对方的一面镜子。
是一种人或动物试图模仿彼此来起到安抚作用的神经行为特性。
通过说话模式，身体语言，语库，说话节奏和语气语调来实现镜像模仿。
就是找自己与客户相似的地方，并以此为基点和客户拉近距离，消除陌生感，让客户觉得你们是有一定的相似的观念。
当客户觉得你和他有相似的观念，那客户对你的亲切感瞬间上升，就更容易促进你们后期的成交。
樊登老师曾经分享过一个案例。
国外的服务员在点菜的时候增加一个动作，就可以让小费增长三倍以上，这个动作就是重复顾客所点的菜。
比如你说糖醋里脊，服务员下意识的说糖醋里脊，就仅仅增加这么一个小动作，就会让顾客觉得这个服务员态度好认真。
其实，模仿是一种下意识的行为，人们几乎不会意识到它正在发生，但是发生“趋同行为”的同时，说明双方正在建立联接关系，步调趋于一致，正在逐渐培养着互相信任的和谐气氛。
镜像模仿本是一种现象，有意识的训练就可以成为一种技巧。
因为它遵循着基本而且意义深远的生物原则：人害怕异端，而受同类吸引。
丹尼尔古德曼解释说，人类大脑的最基本部分包含阅读别人的表情和动作的能力，以确定那个人是朋友还是敌人。
因此，为了与客户“进展顺利”，你必须在尽可能多的水平上发出信号，显示你是一个朋友，而不是一个敌人。
也就是我们常说的物以类聚，人以群分。
镜像技术往往都和各种非口语的形式相关联，最突出就是我们的身体语言。
镜像是最接近类似“心灵控制”的一种技术，效果出奇的好。
心理学家理查德-威斯曼做过一项实现，通过服务生和客人的对话找到更有效的陌生人建立联结的方法。
实验对比了两种不同的方法，一种是表现的热情积极肯定，另一种只是简单的镜像模仿。
一组服务生会使用一些积极肯定的词组，不吝于赞美的表达，例如“太棒啦”，“绝对没问题”，“一定的，放心”。
而另一组则仅仅是简单的做镜像。实验结果让人咋舌：镜像组的平均消费比另一组高了70%。
所以说，动作输出的一致性，对我们的销售产生了极大影响，如果我们能意识到这一点，将能够获产出更多业绩。
那我们如何达到输出动作输出的一致性呢？
试想一下，当一个婴儿在襁褓中哭泣时，其他的婴儿也会效仿，随之哭泣。
当朋友接到坏消息时，看起来像霜打的茄子，我们的情绪也会随之低落，用相同的方式表达我们的同情。
因此，葬礼上的人的面部表情看起来都是一样的；球队得分时，我们欢欣鼓舞的样子也如此相似。
所以说，想要动作输出与客户达成一致性，我们需要做出同步式行为。
在与客户身处同一个空间时，同步的行为能创造极大的和谐。
就像在体育运动项目中，我们对双人跳水和花样游泳惊叹不已。
2008年北京奥运会开幕式上，数千名鼓手整齐划一的表演使世界为之着迷和惊叹。
想想军乐队激动人心的演奏效果，或是阿灵顿国家公墓的无名战士墓和白金汉宫前卫兵换岗的庄严之美。
同步性将我们和客户聚在一起，成为一个整体。
同步式行为分为同向同步和逆向同步。
同向同步，就是图像式模仿，如果你坐在他的侧边，建议你跟他同向模拟；
他用右手拿杯子，你也可以适当用右手拿杯子、他怎么样去摆手势，你也可以怎样去摆手势、他右腿搭在左腿上，你也可以右腿搭在左腿上。
逆向同步就是镜像模仿：如果你坐在他的对面，建议你需要跟他逆着来；
他左手举杯，你右手举杯，刚好更像他的镜子、也更像镜子里的他，这种逆向镜像往往也会给客户留下一个非常不错的印象。
我们在同步的时候需要注意的是：
动作配合：尽量做到配合而又不太明显，不能让模仿对象察觉到，又要让对象的潜意识接收到你的模仿信息；
呼吸配合，将你的注意力放到你的余光上，而你的余光又是放到对象的呼吸上，进行呼吸同步；
模仿时要注意不定时的带领一下，掌控主导；尽可能在手势上模仿一下；模仿的动作不要太同步，模仿动作的时间大概要间隔3秒左右，以防模仿对象察觉到
当我们在使用同步式行为时，有时候客户会有各种的小动作，比如说：挖鼻孔，拉丝袜，整理内衣等这种不太雅观的小动作。
这就不需要同步了，千万不可以客户怎么变，你就完全去同步。
有些朋友可能会问了，那我怎么才能知道已经模仿对方成功了呢?
当你模仿对方时，模仿了一段时间，三分钟，五分钟。
当你觉得气氛已经非常融洽，尝试换一个姿势，当你换了姿势，如果对方已经被你吸引成功了，她也会跟着你换过来。那么你成功了。
好了，今天的分享就到这里了。
我是浠雯，在个人发展学会，我们一起成长，不断精进~
马浠雯
销售培训专家，礼仪专家
某顶级奢侈品集团（中国）金牌讲师
宝马中国培训学院课程设计顾问
终端店铺资深实战教练；
从事教育培训行业近10年，拥有丰富的培训授课、研发课程及企业管理经验，擅长运用思维分析模型结合国内外经典课程及案例量身定制课程，历任乐创宝贝（北京）教育科技有限公司校区中心校长；某顶级奢侈品集团（中国）奢侈品行业培训金牌讲师；宝马中国培训学院课程设计顾问；中国黄金课程设计顾问。
拥有丰富的项目实操、教育中心运营及企业管理经验，擅长于做教育类、服务类、销售技巧类、礼仪类的培训项目。曾在知名教育机构担任过区域经理、培训总监等职务，负责C端与B端的运营支持，培训支持及中心校区督导支持工作。在某教育集团担任首席金牌实战教练、讲师，在某大型文化艺术品公司负责区域培训师培养，线上教育、电子课堂等项目。
中国黄金、菜百、ENZO、周大福、哥弟、瑞恩、I DO等数百家企业特邀讲师。
搜狐、阿里、蓝色光标，宝洁、百度、洪泰基金、中国银行，宝马中国等近百家世界500强企业特约招聘顾问兼面试官，中国石油大学、中国政法大学，北京化工大学、北京联合大学等北京数十所知名高校特聘就业指导讲师。