《5分钟商学院·基础》第34周：谈判能力
【谈判能力】
166.定位调整偏见（自己先开价）
把谈判战场，直接定位到对方的底线，然后在此定位附近小范围拉锯，这种通过定位效应，获得对自己有利谈判结果的方法。对方只能在定位附近波动，但很难调整定位本身。【价格锚点起作用了】
原则：
争取先开价：建立锚点
越极端越好：（除了价格，还可以在其他“等价条件”上，如品质标准，项目工期，提出极端无理要求）
留还价余地：你开价之前要提醒或者暗示对方你开的这个价格还是有商量余地，对方知道即使你的价格很荒唐，也会在他心中锚定，影响下面的谈判。
167.权力有限策略
就是告诉对方，我后面还有一个没有露面的人，他是最终决策者，虽然他给了我足够的谈判权力，但如果谈判条件超出了我的权限，我还是需要向他请示。
受限的谈判权力才会有真正的力量，比全权谈判者更处于有利的状态。（所以名片中不要都印着董事长兼CEO，否则让对方知道你有决定大权)
金额的限制：给谈判设定一个最低目标
条件的限制：一个不能变的前提，原则。相对于金额，这是更容易被对方接受和理解。
程序的限制：流程上的不同部门的确认，来获得回转余地
法律的限制：合规，财务，法务等部门常常为公司背黑锅，但是却可以成为权力有限策略中非常重要的不露面的人。
168.谈判期限策略
充分利用时间这个不对等价值，获得谈判的优势：
策略延迟：如果时间拖得越久对方越不利，你就可以用“战略拖延”，直到对方迫于时间压力，必须尽快达成一致，你就获得谈判的优势。【如出差到外地，迫于回来的想法或者已买回程车票就会让自己处于时间的劣势】
最后期限：如果时间的拖延对自己更不利，你可以反向使用“谈判期限策略”设定最后期限，把时间的压力放到对方的身上。【因为自己要走，如果不成交反而浪费对方前期的时间成本，沉没成本，促使对方妥协】
169.出其不意策略
经过训练的警察或律师会循循善导，让犯罪嫌疑人不断往自己编撰的故事上添砖加瓦，描绘细节，构建摩天大厦，然后再关键的时刻，抽调这个大厦最底层的一块砖，令其轰然倒下。
吃惊：最好的时机是临近谈判结束最后一天，抛出出其不意的信息，对方突然乱了阵脚，却没有足够时间重新组织谈判策略。这所谓：正兵贵先，奇兵贵后。
撤退：当对方有A，B两个方案，而你喜欢A方案的时候，可以试着围绕着B穷追猛打，造成对方以为你对B志在必得，从而把A作为垫背选项，然后你可以及时撤退，选择A。
转身就走：要想让对方出其不意，有一个重要的前提是，就是对方认为你一定会买，这时转身就走才能出其不意。（让对方付出沉没成本）
以上都是零和谈判。
170.双赢谈判
做大增量：双赢谈判的目的不是分蛋糕，而是做大蛋糕，是在不损害他人的前提下，改善自己，或者彼此共同的利益。这种整体更加获益的状态就做“帕累托最优”。
互补存量：双方利用对方的优势。如东方航空和五分钟商学院的合作。
【也是高效能人士的七种习惯之一】