全年业绩翻番，“隐形冠军”在阿里平台上打响自主品牌

过去五年，一批拥有过硬生产制造能力的企业，过去是站在国际大牌背后的真正制造商，代工和外贸出口业务表现亮眼，正从所在赛道的“隐形冠军”渐渐露出真容，成为后劲十足的“中国品牌”。

但对内销市场的探索并不简单。面对着巨大的国内市场，这些年轻的品牌都面临着类似的挑战：尽管对产品品质有自信，但如何在国内市场打开局面，摆脱价格竞争的循环？

三家来自先进制造业前沿阵地广东的企业——罗曼、沃莱、安克创新，给出了自己的解法。

罗曼：“中国市场这么大，只要重视消费者想要的东西，企业就有好的发展”

“我们是做了16年的传统代工的企业，有比较深的研发和生产的能力。但在国内市场这块涉足的比较晚，2017年才开始。”

广东罗曼智能科技股份有限公司主要研发生产销售电器、电子产品及配件。不满足于为国外品牌代工的角色，加上前些年随着海外品牌制造从中国外移的趋势出现，罗曼开始向自有品牌发起冲击。“最大的困难就是对消费者的洞察是不够的。”罗曼新零售总监李剑锋说。

2018年开始，天猫上的电动牙刷需求开始快速增长，一大批具有成熟营销能力的海外知名品牌陆续进场。相比之下，从产业带起家的国内品牌就不占优势了。

阿里巴巴的小二也注意到这个现状，他们认为罗曼这样具有显著供应链优势的品牌，可以在货品上发力，通过产品创新化解挑战。

2019年7月，罗曼开始跟阿里巴巴开展合作，并于当年9月底推出一款电动牙刷新品“小果刷”。在阿里巴巴商品设计孵化中心协助下，罗曼重新梳理了产品心智，最终聚焦于生产针对女性消费者的具有美妆质感的牙刷。这款适应亚洲女性口腔的小刷头、牛油果绿色电动牙刷，改变了振动频率，可清洁牙渍，美白是核心卖点；同时还可以通过替换头，改装成洗脸仪使用。小果刷从重新设计到上市只用了3个月，准确吸引了此前定位的二三线城市18至25岁女性人群。

2019年双11，新上市不久的小果刷就成为爆款。到2020年双11，其销量已经跻身电动牙刷前三，成为该品类销售额最快破亿的单品。

（罗曼的注塑车间。与阿里巴巴商品设计孵化中心合作设计的“小果刷”就在这里生产。）

自主品牌销量一举超过海外产品，成为中国消费者的心头好，令罗曼倍受鼓舞。复盘这款产品成功的原因，李剑锋说，选择跟阿里巴巴商品设计孵化中心合作，主要是考虑到他们在趋势洞察、消费者需求方面抓的很准。据透露，双方合作的一款新的口腔健康产品也已经排上开发上市日程。

“中国市场这么大，有很多细分的需求，一人抓一个，都可以过得很好。”李剑锋说，“只要你能够研究消费者、重视消费者想要的东西，找到企业所在的位置，就能有好的发展。”他说。

安克创新：“终于有一款女儿愿意买的产品了”

想在内销市场大展拳脚的，不止制造企业，还有品牌企业。

可乐罐大小的投影仪、能拉动1.5吨重汽车后还能正常使用的数据线……在跨国电商平台上，这些新奇的电子产品深受国外消费者青睐，这些产品都来自安克创新科技股份有限公司。

作为一家消费电子品牌公司，成立于2011年的安克创新率先在海外市场站稳了脚跟。目前，该公司研发生产的蓝牙音箱、无线耳机、投影仪等自主品牌智能产品已覆盖全球100多个国家和地区。

“在美国、日本等国家充电宝品类的市场，安克的占有率接近40%，在欧洲达到20%-30%，但在国内这个数字却很低，所以也希望通过在国内市场推出一些创新产品，让更多人群知道和喜爱安克。”安克创新Lifestyle线产品总经理陈慧卉说。

经过一番比较，安克创新的研发部门选择了跟天猫加深合作，以在国内女性群体中建立品牌认知。

（安克面向中国市场推出的新品“小城谣”超级充，主打国潮风，主体颜色采用了温润的玉瓷青。）

在此之前，安克还没有推出过面向女性消费者的充电宝产品，已有的用户群体也是男性消费

者居多。阿里巴巴商品设计孵化中心为安克定义了国潮的概念，创造性地将充电的灯光做到充电宝上的“小房子”里，充电时红墙上的灯影会亮起来，同时数据线可以很好地收纳在“小房子”里，化身成充电宝的手提带，可以挂在包上。这款产品的高颜值和独到设计很快吸引了头部主播的关注和推荐，也在女性客群中获得了良好的反馈，购买用户中85%都是新客。

产品上线之后，安克创新的一位高管说：“终于有一款我女儿也愿意买的产品了”。

沃莱：“希望我的工厂就是我的品牌”

广东沃莱科技有限公司是一家个人健康管理软硬件开发制造商，研发智能体重体脂秤、身高尺围度尺、运动手表等健康测量产品。

拥有2个生产制造基地，26条装配及测试生产线，可实现最大产能每月200万台套，客户遍及欧美、日韩、澳大利亚等60多个国家和地区，在亚马逊秤类目中多次赢得“Amazon’s Choice”及“Best Seller”称号……这是沃莱的产品实力。

2014年沃莱创业伊始，沃莱主要以OEM、ODM模式做外贸。彼时体脂秤这一品类的竞争已十分激烈，一台体脂秤的单价可以被打到三四十元钱，刨除生产成本、渠道、营销等投入，利润越发微薄。沃莱科技总裁高瑞军说：“我们没办法贴着钱去打市场”。

内销做还是不做？到底怎么做？在一次沃莱与阿里巴巴小二的讨论会上，有小二提出，可以尝试根据平台的消费趋势分析，改变产品的工业设计，帮助沃莱开发一款差异化的新品。

（2020年10月，沃莱科技1000平方米的10万级无尘净化车间投入使用。）

这款新品就是后来在小红书等社交平台走红的“小海龟”体脂秤。和当时市面常见的四四方方、非黑即白色的体脂秤不一样，“小海龟”造型圆润，隐去棱角，通体复古绿色，表面是防滑又有质感的磨砂涂层玻璃。还有一块高于秤体的独立显示屏，不用弯腰就能看体脂数字。这些人性化的创新细节，均来自基于精准消费者洞察的产品定位。

高瑞军还记得，那是2019年11月下旬，他前脚刚从墨西哥出差回到上海，就马上赶赴杭州的阿里巴巴总部。听完阿里小二的建议，“我亲自拍了板，决定就做这款产品”。沃莱本身就具备过硬的供应链能力，从确认设计方案到上市销售，前后只用了57天。

“这款产品将功能属性和消费属性完美的结合起来，让我们在国内市场站稳了脚跟。现在韩国、日本、欧洲的客户都想包销'小海龟’。”他说，虽然受到疫情影响，2020年，沃莱的业绩仍然翻了一番。

“企业掌握了定价权，就是从小海龟这款产品开始。”高瑞军说，“大家说制造业很穷，没有钱赚，如果自己可以定价的话，就有钱赚了。最重要的是消费者愿意买单，工厂的溢价、消费者的权益都得到了很好的保障。这就是产品升级带来的面貌改变。”

（5月16日，在阿里巴巴设计周期间，阿里巴巴商品设计孵化中心发布“新品设计引擎”。）

5月16日，在阿里巴巴设计周期间，阿里巴巴商品设计孵化中心发布“新品设计引擎”，进一步为商家提供高效的商品创新解决方案。新品设计引擎可结合天猫淘宝的消费洞察和趋势定义，为商家形成更准确的产品定位，同时可快速对接优质的设计服务资源，将新品开发落地。

与从前“一锤子买卖”的模式相比，新品开发的确定性提高了，商家投入创新的风险就降低了。同时，在此基础上，提供服务的设计机构可以根据商品的销售结果，以分润的模式和商家结算费用，获得合理的服务收益。不仅设计师本身更有动力参与创新，也有益于培育出与企业生产合作更紧密的服务生态。

这意味着平台型企业正在搭建“生态触点”，连接各行各业发挥优势力量、合作创新。服务制造企业只是刚刚开始。

“我希望我的工厂就是我的品牌。”高瑞军曾说。这包含了一个制造业企业对未来的美好向往。