干货！新店业绩超额完成374%，这是如何做到的？ | 金牌店长的下午茶

12 期

说茶传媒

金牌店长的下午茶

每月2期，通过线上直播和线下交流体验，分享茶叶店店长的销售和经营的干货。

新店开业，如何吸引客户进店，增加客户基数并展开有效销售，实现业绩达标甚至超额？在《金牌店长的下午茶》第十二期的直播中，福建品品香茶业有限公司福州世茂外滩店的店长林阿辉做客“说茶”直播间，分享她培养团队以及带领团队每月超额完成业绩的秘笈。

阿辉，名字喊起来非常亲切，她说起话来也是慢声细语，语调温婉可人。就是这样一位温柔美丽的店长，让直播间的小伙伴频频称赞其业务技能满分！从筹备新店开业到带领团队每月超额完成业绩目标，今年的6月份更是超额完成公司制定目标的374%！本期直播，阿辉店长从店铺陈列、团队统筹、客户引流、客户维护等方面详细分享了《新店开业，如何实现业绩增长》，并举例了很多成功的案例。

01

用心陈列—吸引顾客进店的首要因素

新店开业时，好的陈列是能起到吸引客户关注，甚至进店消费的作用，而门店陈列又可以从产品系列、产品色系、产品类别、新旧分区4个原则来划分。

优秀的陈列，有利于吸引客户的关注，并在进店后快速了解公司产品线并做出选择，同时也有利于店员更好地进行销售。各种陈列方式还可以灵活搭配使用，提升消费者进店的体验感。门店可根据节假日，定期更换装饰，替换背景音乐，营造主题节日氛围，激发客户的购买欲，从而带动购物氛围，提升销量。因此，在开业的时候也可以参考一下近期是否有节假日，从而做出“开业+节日促销”的双重活动。

同时，陈列的细节也非常重要，比如绿植的选择。阿辉店长建议，店铺的绿植不能喧宾夺主，要选用真绿植，给客户带来生机与野趣的愉悦感受。

02

身体力行—统筹团队各项工作的关键

一般来说，新店的员工团队都是重新组合的，但是团队的配合是否默契，目标是否一致往往会影响到销售目标能否达成。

阿辉介绍，作为新开业店铺的店长，要有明确的目标和愿景，要增强团队凝聚力和集体荣誉感。首先，要快速了解团队成员的性格特点和想法，扬长避短，并学会引导；同时，要关注每位成员的发展、进步情况以及在工作中遇到的问题，及时帮助他们分析问题并提供解决方案，建立一个标准的工作规范，并身体力行。这是统筹团队各项工作的关键。

同时，店长还要负责打造一个有温度的店堂氛围，保持饱满的上班状态和心态；要让员工在职业上找到荣誉感；每天开业前还要进行任务分配，给店员梳理每天的工作任务，让每个人都知道营业前、营业中、营业后要做什么。这个对于团队间的配合能起到很重要的作用。

03

观察总结—精准引流并有效收集客户资料

新店开业，客户资料的收集共享是重点，那么应该收集哪些资料呢？如何才能做到有效收集呢？

首先，要了解店铺的周边环境情况和客户的数量、特点、分布，以及客户所在的单位、年龄区间、消费能力、消费行为特征等等。只要用心观察，从停车场都能分析出周边环境及客户情况，阿辉店长举例介绍说：“从周边停车场停车情况，可以大概判断店铺周边工作日和休息日客户的数量，观察早上、下午、晚上哪个时间段客人比较多，比较有时间，就能知道在不同的时间段我们该做什么。做到心里有数，接下来才能根据你了解到的信息制定推广和营销方案。”

一般来说，新店开业前期要详细进行周边环境的调研，这样才能有效制定推广方案。比如，通过前期调研发现，品品香福州世茂外滩店周边主要以中高端的住宅区为主，有银行，餐饮店少，无咖啡店，客户谈事情会喜欢使用门店的包厢。因此，店铺开业前期就利用包厢券和宣传手册、名片等道具进行周边宣传，提高店铺的位置和主营产品曝光率。

同时，为了增加店铺的曝光率，引流客户，可以找一个节点相关的时间在小区或者周边做公益推广活动。比如，在试营业前期，阿辉店长就带着团队在周边小区举办了一场母亲节小区献爱心的活动，这也是为小区的业主服务，同时增加与小区客户的粘性。或者，去人流量大的公园做推广活动，为公园运动的人奉上带有店铺信息和电话的可吸食的茶汤袋，免费赠送体验茶或者包厢券等。

当然，收集到客户资料后期要做好数据统计、跟踪、维护反馈、邀约等，这样才能形成销售转化。

04

客户维护—站在客户的角度考虑问题

那么，做好了客户引流，有效的留住客户，特别是新客户到店该如何做？

阿辉说：“首先我们记住一个原则，引流新客户的同时要稳定好老客户，人气即财气。”

新店开业时，可以先邀约一些粉丝客户到店增加人气，此时不急于让客户买茶，而是要注重热情服务，以客户的需求为中心，及时为客户处理相关的问题和要求，与客户建立信任关系。

同时，要充分发挥终端门店的优势，比如，长期在附近并且有包厢需求的客户可以建议寄存茶叶在店，并且提供泡饮服务。

另外，可不定期举办品鉴会活动，创造体验式销售模式。以品品香为例，品鉴会可以针对新品、不同年份的白茶进行对比品鉴，让客户了解同样品类不同年份的白茶汤色、口感、香气的不同，以及老白茶是如何进行转化等茶叶知识。品鉴会要确定主题，可根据节日、节气等定制主题。

最重要的是，门店的销售要站在客户的角度，帮助客户解决问题和痛点，学会帮助客户，给予体验才会带来利益。

阿辉店长在分享时说道：“现在的门店服务不再是停留在'客户进店，我们泡茶，客户购茶’这样的层面，如今客户的求知欲和专业度都很强，也就意味着我们需要不断地学习进步，拥有更强的专业知识，才能更好地服务客户，体现自身门店与其他门店的不同特征，从而吸引客户，增加与客户的粘性。”

特别是在周边有十几家品牌店，竞争比较激烈的情况下，极致的服务和专业知识的引导就显得尤为重要。在优质服务的基础上，利用专业知识帮助客户选择适合自己的茶叶，解决茶叶仓储问题，以及如何鉴别市面上茶叶品质的优劣……只有每个细节都在为消费者考虑，才能长期留住客户。

最后，阿辉店长说：“我始终坚信顾客是有需求的，如果没有选择我们的产品一定有顾虑的原因。只要我们不断地思考、分析、总结，问题也就迎刃而解了。”

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