【来稿选粹】刘文华|招商与喝酒

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招商与喝酒

在机关，成本最高、花费精力最多的工作就是招商；业绩和成效最不确定的工作也是招商。招商重要不重要？当然重要，不但重要，而且十分重要。任何地方，经济增长必须靠项目，项目从何而来，不会从天上掉下来，必须靠招商引资。如何招商引资，各个机关做法不同，效果也千差万别。

我在机关30多年，大部分时间在经济部门，与招商接触最多，感触也最多。招商的确很难，有时花了九牛二虎之力，却颗粒无收；有时走对路子，不费吹灰之力，项目纷至沓来。招商引资，最大的特点，就是有心栽花花不发，无心插柳柳成荫。

所谓无心插柳者，也不是真的无心插柳。不但不是无心插柳，而且是真正的有心插柳。不但有心插柳，而且很会插柳。从表面看，无心插柳者，给人以歪打正着的表象。其实，无心插柳的背后，有的放矢地付出了有用的代价和劳动，达到了事半功倍的功效。

而那些所谓有心栽花者，由于不懂栽花，不会栽花，加上不研究栽花，好花都被他们栽死了，或花虽然暂时勉强成活，但长不壮，开不艳，难成正果，最终枯萎凋谢。有心栽花者经常纳闷，花费那么多心血，招待费、旅差费用去若干，到头来还是空欢喜一场。

我刚到机关时，在生产科工作，与招商关联不多，但也不是一点关联没有。那时，生产是常规工作，招商则是重中之重。遇到招商任务多，或者上面压得紧时，也把我们这些“闲人”抽去招商。有人说，招商任务重，很辛苦，可我一点不觉得那是苦差。机关那些专门负责招商的，每次外出回来，先不汇报介绍招商成果，却一个劲地叫苦连天。说得最多的就是，这次招商，喝了十几场酒，喝倒了十几位老板，战胜了十几位当地官员。有的甚至说，这次招商差点死在酒桌上回不来，成为招商英烈。所谓招商苦，主要苦在应酬多，喝酒多，很少提到工作累或旅途劳顿。

招商就是喝酒。

除了喝酒，觉得招商没有别的什么事可做。这是早期招商给人的基本印象。招商中，死喝酒究竟是否有用？我认为基本没用，但那些专靠喝酒招商的人不同意。因为，他们每次招商回来，签订了几个项目意向，在介绍成功经验时，总是说，如果不是他舍命陪酒，感动投资者，项目意向根本签订不了。言下之意，人家愿意过来投资，不是因为投资环境好、配套能力强、投资有回报，完全是冲着他敢于喝酒、善于喝酒、拚命喝酒来的。

我曾参加并领教过若干招商喝酒的壮观场面。我们的招商人员，为了谈成项目，完成任务，回去交差，的确在喝酒、陪酒方面动了不少脑筋，花了不少功夫。他们使出浑身解数，竭尽全力，超常发挥，把投资者喝足、喝醉、喝倒、喝得尽兴。的确有好几次，在谈签投资意向时，投资者闪烁其词，瞻前顾后，反反复复，出尔反尔，不肯签字。双方僵持不下，进退两难，此时，我们的招商人员灵机一动说：先不谈项目，咱们喝酒吧。投资者觉得一时无法谈拢，空耗时间，不如搁置争议，喝酒轻松一下。

双方都派出强大的喝酒阵容。

一来二去，你来我往，斛光交错，不知不觉，双方都上了“高速”，进入胡言乱语阶段。招商喝酒，不同于其他喝酒。招商喝酒的指向性很强，正如很多地方的宣传标语所写：一切为了项目；项目为零，一切为零。招商酒桌上，没有与项目无关的人，没有与项目无关的话。为了防止酒后吐真言，喝酒前双方约定俗成，喝酒不谈项目，专谈喝酒。但上了“高速”以后，约定俗成都抛之脑后，变得无所不谈。

谈什么是有考究的。

招商喝酒，胡言乱语的内容因人而异。粗俗些的投资者，喜欢摆“小三”、炫“情人”，有意透漏点个人隐私，展示自己的生活品味和质量。有的投资者，身边就带着一两位女生，自我介绍时，表面身份都是什么秘书、经理或会计。招商者即使看出门道，也秘而不宣，更不点破。文雅一点的投资者，喜欢谈琴棋书画、花鸟虫鱼、古玩珍品、养身健身。席间如遇知音，情投意合，志同道合，更能拉近招商者和投资者的距离。心细的招商人员，在谈项目前，会从各种渠道探知投资者的品味和爱好，以便及时投其所好。这还不能刻意安排，露出马脚，让投资者看出导演痕迹，必须顺其自然，水到渠成，不露声色，这样才能皆大欢喜，效果最佳。

怎么谈，也是有考究的。

招商喝酒，投资者相当于相声中的逗哏，招商者相当于捧哏。进入胡言乱语阶段，基本由投资者包揽话题。招商者只能甘当陪衬，竭尽所能，捕捉话题、引出话题、适当点缀，为投资者抛出话料、创造发挥空间。有的招商者不但要捧投资者，还要捧投资者的身边人，特别是投资者身边的女人。身边人不能小看，有的甚至比投资者本人说话管用。有很多身边人，不但长得好看，而且能言善辩，酒量特大。这种场合，喝酒气氛更浓，越战越勇，常常取得意想不到的战果。

席间，招商者除了捧，有时也说些与招商有关的内容。主要是介绍本地投资环境和招商政策。这点很重要。投资者的决策依据，主要看投资环境，不是看你酒量大小。很多招商人员常常本末倒置，只会喝酒说俏皮话，不会介绍投资环境。也有的招商人员把投资环境误认为风土人情。投资不是旅游，风土人情虽是投资环境之一，但不是主要内容。有的招商人员一个劲地向投资者推介本地哪些好吃，哪些好看，哪些好玩，给人的印象，他不是招商人员，而是景区导游。投资者需要了解的投资环境包罗万象，天文、气候、地理、人文、产业、交通、金融、人才、劳动力、服务、基础设施等，不一而足，必须针对项目内容有针对性介绍。这就需要招商人员做足功课，把投资者需要了解的内容讲清楚。

也有的招商人员招商心切，急功近利，为了谈成项目，在介绍投资环境时夸大其词，弄巧成拙。比如，我们那里到上海开车要四小时，到盐城开车要一小时，向投资者介绍时，硬要说已融入上海三小时经济圈和盐城半小时经济圈。招商人员都这么说，以讹传讹，闹出笑话。投资者从上海或盐城开车过来，是常有的事，开车究竟多少时间，投资者清清楚楚。既然投资者清楚，为何要夸大介绍，实事求是一点，自己也轻松，人家也轻松，更不会丢人和影响投资者信心。如果介绍不实，投资者反而疑惑，担心上当受骗，不敢决策。实事求是永远比喝酒更管用。

我在机关多年，感到真正的投资是招不来的，从某种意义上讲，是投资者自己找来的。现在，信息发达，你那里究竟怎样，是否值得投资，投资者研究得一清二楚，甚至比招商人员研究得还要透彻。资本的逐利本性决定必须投向对自己最有利可图的地方。你说得天花乱坠，但投资者了解的情况不是这样，无论怎么招商，无论酒量多大，投资者也不会感动，因为，投资者不会拿自己的血汗钱去换酒喝。

喝酒招商常招来骗子项目，空手套白狼项目和圈地项目。不少招商中介或招商掮客，瞧准有些地方招商心切，弄些假招商信息，骗吃骗喝，骗钱骗物。他们伪装得很像，煞有介事，比真招商还逼真，让你不敢相信那是骗子。也有些力不从心的投资者，不是存心想骗，主要是实力不够，腰中无铜，项目还没开沟挖槽，资金就断炊，项目永远定格，造成资源浪费。现在，喝酒招商已不管用，很多真客商，不愿参加应酬，即使迫不得已参加，也不喝酒。离开机关后，由于职业原因，我还经常参加商务洽谈，很多时候就吃盒饭，风清气正，觉得挺好，既有效率，也很健康，更不误事。原来那些靠喝酒招商的人员，面对现在的情况，必须改弦更张，拿出让投资者刮目相看的真本领。

最近我去安徽蚌埠，到一家法国人投资的公司洽谈商务。我进去时，听到该公司的中方经理人正和当地机关的一位局长通话，内容是该公司正在考察上新项目，论证考察了好几个项目选址，但没有最终敲定，当地官员希望新项目落户本地，不要外流。电话挂断后，只听到这位经理人十分生气，自言自语对我们说：你看看，这位官员就这个臭水平，还干招商引资，对项目一窍不通，讲的全是不着边际的外行话。我哪敢建议法国投资者把新项目投在这里。如果投在这里，项目非死不可。与这样的官员打交道，感到力不从心。看来，我必须下定决心，建议法国投资者另选新址，到更适合的地方投资……

作者简介：：刘文华，男，江苏三强律师事务所律师，苏州大学法律硕士，注册税务师、英语翻译，江苏省盐城市诗词协会会员，兼任文学平台和刊物编委、评论，创作诗歌、散文和小说，有部分作品获奖。