黄牛，是行业竞争变体，也是尾声
图：网络
文：量子资讯
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今日分享：黄牛，是行业竞争变体，也是尾声
2020.3.17
前言
快递行业的理性竞争不是建立在政策的公平上，而是建立在具备一定的入口性垄断上，快递品牌如果不建立在量化的多生态规模壁垒与时效壁垒入口上，价格战是不会停的。
很多网点公司还没有意识到，总公司给网点的政策是快递商业模式的一种经营机制，网点的政策是总公司的利润围栏。市场部的窗口政策则是托顶品牌市值的体量竞争围栏，所以，市场部的窗口政策是总公司的品牌竞争调节杠杆，释放是受控的。
网点公司可以从每个月的派费升降可以看出，属于托顶品牌市值的体量围栏地区占比越大，派费越低，简单的理解，全网义乌广东市场，市场部，园区，仓储，窗口，的件量占比越大，派费就会越低。
事实上之所以黄牛会胜行，最关键的一点是，很多网点公司“占着毛坑不拉屎”，“把政策空间当成存量业务利润”，网点公司自己不去做，还不允许总公司市场部与兄弟网点做，以跨区取件为名，以区域经营权为证，为了就是市场整体价格保值，等待那一天有匹配客户的政策有了高利润再做，这就是为什么有些品牌快递既使给了政策也不冲量的原因。
问题是，仅仅只是同行有低成本政策吗？不是，同行网点公司往往是那怕成本持平也会去做，为什么？
总公司需要网点公司没有利润，不至于亏损的也要做，首先是为了平摊网络车空仓成本来降低中转费，然后是通过增量品牌受众密度打造用户口碑，再者是依靠体量拉出多频次时效增加用户粘度，最后是量化保持市值反馈投资设备升级降低成本，经过这四点来提升市场品牌溢价。
关键是网点公司不会有打造品牌溢价的概念，总公司的死话谁会去管，网点只知道抱怨与同行政策不公平，时效不匹配，谁又知道国内的快递需要体量来制造多批次达到时效提升，因为电商在平台上的竞争导致包裹快递费不允许以商务件的网络运营去支撑，结果是，窗口黄牛是必然的市场竞争产物。
事实上，中通快递的“园区，云仓，仓储，市场部”就是一个很好的例子。
下面就黄牛现象作三个分亨。
引导文：在快递行业，真正制造黄牛泛滥的成因主要有两类，首先是总公司的市场部，然后是网点公司的大客户部，生成的原因是总公司市场占有率的需求与网点公司业务指标完成的需求。
总公司不把市场部这个窗口下放给网点的原因是怕网点瞎折腾，把自己的存量客户放进窗口去赚差价，而且一但占比过大，会损害总公司向网点收入的基本盘，引发市场失控影响品牌。
因此，总公司市场部变成了黄牛的中间商，同时也是市场部业务员的变体，黄牛的出现说明了二点，总公司给网点没有匹配双轨政策，网点没有给公司管理员匹配双轨业务销售提成。
原理是，总公司没有给网点直配窗口，网点没有把填仓件做成窗口。
一句话，总公司业务垂直没有经过网点直达市场。
评语：网点公司面临的问题是，网点没有双轨政策，同行有政策，是眼睁睁看客户被抢走，失去客户和市场，平摊成本与完成业务指标就会出问题，公司利润下降。还是也走黄牛这条路子稳客户，但是，网点公司的黄牛只能发本品牌，这样才能保住本地业务市场。
在快递行业可以说黄牛是品牌快递市场竞争的产物，同时也是业务员的另一种形式，关键是总公司在设计政策时没有好的全频机制去管理市场竞争通道。
引导文：在快递行业，实际上很大一部分黄牛是网点公司自身造成的，本地网点公司市场容量有限，更不希望为了完成业务指标因为填仓件的低价影响本地市场快递费。
最关键的一点是网点公司没有资金去给月结客户垫资，所以想出了让黄牛去跨区取件，黄牛垫资的大招，这样，既解决了跨区网点的投诉问题，又解决了垫资和客服拖欠尾款问题，最后，网点公司把黄牛变成了业务指标与资金调整的机动点。
从资金风险管理的角度看黄牛，首先应该讲总公司还没有形成全频谱贷款机制，讲简单了，网点公司向总公司申请贷款与总公司匹配大客户贷款不具备双轨性，也就是说大型客户上只有政策匹配没有贷款自动匹配，从而导致垫资性竞争失败。
评语：从网点公司看市场竞争，本质上就是资本竞争，电商客户的“月结制”是制约网点公司资本竞争一道坎，尤其是小网点与超大网点，小网点利润转成本积累慢，超大网点资金链回流慢，实际上这就是逼迫网点公司走向开放黄牛的“替代预付款”的形式因素。
快递行业的竞争史告诉品牌机制设计者，快捷，国通，全峰，为什么不会快速成长，又为什么快速衰落，很大部分原因是总公司没有对网点进行资本匹配，仅仅指望网点公司造血，总公司不去输血倒逼网点快速成长，体量竞争循环转化出低成本竞争力又何从谈起
引导文：网点公司在市场业务竞争时实际上就是总公司政策模式传导方式，政策单一等于业务竞争模式单一。
例如：中通快递的“网点政策，园区，云仓，仓储，市场部”就是一个很好的例子，中通快递的多业务项目给网点公司做了一个多业务入口支撑，简单的讲，中通网点在其他客户对总公司有收入，去除总公司硬成本外的利润能够平账自身的一客户一申请，总公司不亏本，那么，返点力度可以加大，这样市场占有率就保住了。
例如：某网点政策按网点实际均重返，每增加0.1公斤均重自动匹配网点，既该网点拉均重0.3，返0.6元，如果下个月均重0.2就匹配返点0.4元。然后按件量返，既单个客户从500单开始，以0.1～0.2元为跨度百分比，经由系统匹配返，实行全网政策匹配到单个客户化。
简单的讲，网点公司不再需要向总公司申请政策，而是总公司主动为网点公司匹配业务入口，从而形成全频谱政策，网点公司什么客户都能做。
评语：全频谱政策匹配竞争是单一选择性政策的升级版，是总公司参与市场竞垂直到市场竞争的终级表现，对于网点公司来讲，省区管理的人为政策干忧竞争因素在降低，各种权力性导向障碍被消除，网点公司相互比较，猜测品牌内不公平性迅速变透明，至此，猜测省区管理的行贿受贿和抱怨也失去了市场。
简单的讲，政策全频谱匹配市场真正做到了与客户接轨，还需要黄牛干什么。
结语：在快递行业的未来，管理系统中台化会在阿里系中提前到来，总公司的大区划分，省区管理的业务管理会被全频谱政策系统化所替代，资本匹配也会随着业务线上化客户预付款制所替代，黄牛这个末端“网点利润剥皮杀手”也会消失，网点公司做好派取服务最终会回归正道。
