戈军珍：目前猪药经销商的窘境
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去年下半年以来，我国开始爆发非洲猪瘟疫情，除台湾地区外，大陆所有省份全部发现疫情。
由于非洲猪瘟尚未研制出有效的疫苗预防和有效的药物治疗，猪场一旦发生，损失惨重。在这种情况下，人们开始出现“恐慌性抛售”......因而，使国内生猪存栏数大幅减少。农业部发布今年4月份存栏信息，显示4月份生猪存栏环比减少2.9%，同比减少20.8%。能繁母猪存栏环比减少2.5%，同比减少22.3%，再创历史新低。而根据养殖一线传来的信息显示，实际减少量可能远比官方数据要大，特别是一些非洲猪瘟疫区，有的存栏减少高达70%以上。
在如此严峻的形势下，猪药经销商的经营业绩也一落千丈。
几天前，笔者应邀去某企业组织的经销商大会，聆听了相关专家对养猪业及猪药经销商生存现状的分析，结合其他途径的信息，对目前猪药经销商的境况进行简单分析：
一
目前猪药经销商的四大窘境
目前猪药经销商普遍存在四大窘境：进不了猪场，开不了会议，送不了产品，要不回欠款。
◆ 进不了猪场。受非洲猪瘟的影响，国内几乎所有的猪场一夜之间都开始重视生物安全，特别是有一定规模的猪场，他们对生物安全的重视程度尤甚。他们拒绝任何外来人员进入猪场，甚至在远离猪场的地方见面都小心翼翼。在这种情况下，经销商深入猪场服务的可能性几乎为零。
◆ 开不了会议。依赖各种会议进行产品推广，这是猪药经销商的不二选择。在过去，厂商联合起来针对猪场召开各种产品推广会，成为产品销售的主要手段。而如今，出于对疫病传播的防范，几乎没有养殖场愿意参加来自于不同地点的养猪场老板聚集的任何会议。
◆ 送不了产品。对养殖场进行送货上门是经销商经营服务中的重要手段之一。而如今，由于养猪场严禁外人进入，经销商送货必须选择远离养殖场的地点和养殖场老板“进行接头”，并在交接时进行消毒处理，这样送货就变得相对困难了。
◆ 要不回欠款。赊销是多数经销商惯用的经营手段之一。在过去，猪场经营状况相对稳定，一般情况下很少出现死账的情况。而如今，由于发生疫情的猪场损失惨重，猪场老板心有余而力不足——有心回款，无力给钱，这种现象比比皆是。
二
猪药经销商的两种迷茫
业内普遍认为，非洲猪瘟对我国养猪业的影响不会很快就消失，根据国外发病情况看，影响可能长达几年，甚至十几年。因此，经销商对未来普遍感到迷茫。
迷茫一：抓不住现在
由于猪存栏数大幅下滑，并在短期内无法恢复，经销商所服务的养猪户数量大幅减少，这是不争的事实。猪的数量减少，无论经销商如何努力，销量都在下滑。有些经销商销量下滑极大，到了无以维持的地步，所以出现了很多经销商关门或改行的现象。
迷茫二：看不清未来
如果能看清未来，绝大多数经销商会选择坚持。而如今的情况是，经销商根本看不清未来，尽管一些生产企业不断给经销商打气，但经销商看到的却是一些疫区复养困难重重，并不容易。未来如何，难以预期！
三
改变现状：审时度势，顺势而为
虽然经销商存在困境和迷茫，但并非没有机会。实际上，任何一次行业困境对有准备的人来说都是和竞争者拉开距离的绝佳机会。经销商要想改变现状，必须做到审时度势，顺势而为。
◆ 充分利用互联网。过去经销商进行产品推广往往依靠会议和去养殖场服务。如今，由于互联网高度发达，完全可以实现过去的功能。以微信、抖音、快手等软件为代表的互联网工具，正成为一些经销商超越对手的利器，特别是紧跟时代的那些“年轻”的经销商。
◆ 改变产品结构。业内普遍的观点是，非洲猪瘟不可治但可防，而主要防控措施仍为消灭传染源，切断传播途径及保护易感猪群，这也是防止传染病的重要手段。由于疫病会带来灾难性后果，所以养殖场开始普遍重视生物安全——对各类消毒剂及环境改良剂的需求大幅提升；同时，为保护易感猪群，人们开始重视猪的抵抗能力——对增强猪的免疫力的产品需求大幅提升。选择优质且可靠的消毒类产品及提升免疫力的产品进行销售，是当前的最佳选择。
◆ 不要发猪难财。养猪人不容易，在疫情面前损失惨重，既无奈，又无助。作为服务养猪业的经销商，需理性对待他们，不要卖那些未经证实的，吹嘘能够治疗非洲猪瘟的产品——事实证明，此类产品基本上不靠谱。也不要夸大产品功能，特别是针对非洲猪瘟的功能——你可能会给养殖户造成更大的损失，越是在艰难的时期越要诚信经营！
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作者 | 戈军珍，珍谋钧略企业管理咨询机构创始人、首席咨询师；北京大学光华管理学院EMBA；河北畜牧兽医学会副理事长；多家院校客座教授；《今日畜牧兽医》编委；曾任职多家动保企业CEO，对动保行业发展有独到见解；擅长农牧企业营销管理、咨询指导与实践落地。曾出版发行动保行业营销专著《跨入成功之门》、《一个兽药人的思考》、《一个兽药人的再思考》、《破局——动保行业经营管理透视》。
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