销售的3个层次，麦肯锡销售话术，利用提问引出客户的真实需求

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麦肯锡销售话术

销售的3个层次

错误的开始是失败的一半

开场白，我有十二式

开场白十二式

1．省钱、赚钱

几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。

2．真诚的赞美

每个人都喜欢听到好听话，客户也不例外。因此，赞美就成为接近顾客的好方法。

3．利用好奇心

那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，推销员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。

4．提及有影响的第三人

告诉顾客，是第三者(顾客的亲友)要你来找他的。这是一种迂回战术，因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多数人对亲友介绍来的推销员都很客气。

5．举著名的公司或人为例

人们的购买行为常常受到其他人的影响，推销员若能把握顾客这层心理，好好地利用，一定会收到很好的效果。

6．提出问题

推销员直接向顾客提出问题，利用所提的问题来引起顾客的注意和兴趣。

7．表演展示

推销员利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点，是最能引起顾客的注意的。

8．利用产品优势

推销员利用所推销的产品来引起顾客的注意和兴趣。这种方法的最大特点就是让产品作自我介绍。用产品的吸引力来吸引顾客。

9．向顾客提供有价值的信息

推销员向顾客提供一些对顾客有帮助的信息，如市场行情、新技术、新产品知识等，会引起顾客的注意。

10．向顾客求教

推销员利用向顾客请教问题的方法来引起顾客注意。

11．强调与众不同

推销员要力图创造新的推销方法与推销风格，用新奇的方法来引起顾客的注意。

12．利用赠品

每个人都有贪小便宜的心理，赠品就是利用人类的这种心理进行推销。很少人会拒绝免费的东西，用赠品作敲门砖，既新鲜，又实用。

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