头部社区团购平台烧钱抢市场，他们做两年就盈利，为什么？

2020年初至今，社区团购头部平台融资潮不断，同时，疫情的催化之下，社区团购的价值、商业模式被认可，引得美团、滴滴、阿里等巨头纷纷入局或加码社区团购。

在过去，也有无数的创业者在社区团购赛道奔跑，今天就让我们一起看看一位创业者的社区团购创业历程，希望他们的玩法和思考，能够给已经入局或即将入局的相关从业者带来一些启发和思考。

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2年时间，从0到GMV5000万元

2018年2月，优尚社区团购公司在河南商丘诞生，诞生初期，仅有两名“门外汉”创始人。

于存申，优尚社区团购总经理，毕业于大连海事大学，毕业前在国企中国远洋运输集团，担任远洋船舶机械工程师。后辞职创业教育培训业；张前，优尚社区团购产品总监，大学毕业后从事皮鞋皮具和服装销售行业。

事实上，两位89年的年轻人，都已在各自的领域拥有一番小天地。2018年无意中参与到一个社区团购平台的年会，被该模式吸引，决定携手投身社区团购赛道。

在认识社区团购业态前，两人没有任何的生鲜经验和基础，在团购领域完全是门外汉。彼时，社区团购业态仍处于发展初期，也没有太多的经验可供参考。

前期，两人除了多年积攒下来的几万元小积蓄外，没有任何可以称得上是生意的辅助工具，没有办公室、没有仓库、没有发展思路，没有员工，跌跌撞撞、一路摸索。

2018年春节前两星期，经一位朋友支持，拿到了生意的第一笔货物，从广州江南市场发了一车9万余元的水果，这对于当地来说的稀罕玩意儿-龙眼、椰青等水果。

有了产品后，问题也随之而来，除了两人外，没有任何团长，怎么能把一大卡车的货卖出去？没办法，只能发动周边亲戚好友，在家看孩子的、待岗的、工作时间充裕的，汇集到一起，开了个临时的小会，试吃产品，让这些“团长”先对自家产品有底气。

经过一番努力一卡车水果销完了，优尚也正式踏上了社区团购这门生意。创业初期的团长，通过各种各种人脉关系，找来了十余种子团长，但这还不够。

为了推进发展速度，优尚又开始从其他方向切入，首先是印刷了十万份宣传单，发遍商丘市的大街小巷。4月底，发传单策略开始 “收获”，团长从十余名增加至80名左右，但是往后的几次宣传效果逐渐差强人意。于是优尚又开始找寻其他角度切入。

转折点在2018年5月19日，通过精细的筹备，优尚在当地有名的酒店召开了一次声势浩荡的启动会，团长老带新，一带二、三，最后吸引了将近300人参与。声势浩荡的启动会效果喜人，会后两周内，优尚的团长从80名迅速增加至170余名。

而后，优尚社区团购在河南商丘当地不断发展。

两名门外汉，从努力一星期才获得第一笔订单，到月GMV400万元，年GMV高达5000万元，拥有1000平方米的仓库，覆盖300+小区、12万消费者、500余名团长，并实现盈利，优尚社区团购仅花了2年时间。

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经营特色

与众多社区团购平台烧钱圈地抢市场不同，优尚短短两年时间便实现盈利，因为一直都在走不寻常的路。

1. 不做常规蔬菜

众所周知，基于社区居民市场的社区团购，要想迅速打开市场，与消费者建立长期的关系，商品的选择很重要，很多社区团购公司在切入市场时，会优先选择生鲜蔬菜等高频产品。

而优尚社区团购在品类选择上，果蔬生鲜占比30%、坚果牛奶占比10%、餐饮食材占比30-40%、居家日用占比10-20%、爆品小零食占比10%，并没有常规蔬菜这个高频的品类。

对于没有选择高频的常规蔬菜作为主力商品的原因，优尚的于总表示，首先蔬菜的客单价较低，而优尚团长的提成将近20个点，蔬菜导致团长无法加价，不愿卖力销售；

 

其次，河南当地有一个国内大型的农产品综合市场，居民日常购买鲜蔬便利，且价格相对透明，如果没有优势的情况下，难与当地市场抗衡。

2. 不用小程序

当前，很多社区团购采用的是小程序，但优尚社区团购从2018年发展至今一直使用社群，顾客通过团长下单，产品款项也通过微信直接转账给团长，团长再运用内部软件报单。团长扣除相应提成后，再将产品费用统一转到公司微信账号。看似已经落后的下单方式，却隐含着优尚运行的小心思。

于总表示，使用小程序，终端不活跃，购物氛围极差，不利于打造爆品；运营团队也会变得更加懒惰，不会主动去思考如何卖得更好；

团长和运营团队也只想怎么多上几个产品，就可能会发展成商城的模式，偏离了社区团购的核心。同时，一旦拓品、仓库放不下，品类太多订单也没有采购优势，库存压力大、成本也大。

通过社群及团长下单，团长直接扣下提成后，每天赚多少钱一览无余，能够让团长看到钱；团长和运营团队也都会主动想着那个产品更好卖、如何让产品更畅销，群策群力，更有利于长期发展。

3. 中高端产品路线

很多社区团购为了贴近、吸引消费者，产品规格打小、价格不断地压低，但是优尚社区团购一直以来定位都为中端以上，甚至是高端，虽然定位中高端，但同时也在不断地打造产品，力争产品“好吃不贵”。

4. 每天限量15款商品

不少社区团购发展到一定体量后，疯狂往平台上商品，生怕少少几款商品无法满足消费者的需求。

而优尚发展至今，产品计划表一周排一次，一次六天，每天15个产品，每天不重复，整整坚持了两年。因为他们认为，选择越多，消费者越犹豫下单，而社区团购做的是爆款思维，商品少而精才是精髓，商品一旦丰富，直接对标电商平台也打不过。产品少采购也更有议价权，仓库库存也能够合理的控制。

5. 团长为先

社区团购的发展，模式的重心很重要。优尚一直以来都注重于团长的核心利益。当社区团购平台团长平均提成在8-12%个点的时候，优尚的团长拿到了平均15-20%个点的高毛利，保证了团长能够挣钱。

当其他社区团购平台还在困苦于团长带团跑时，优尚已经能出台严格的制度管理团长，团长与公司签订合同：社群资源属于公司、不允许在社群发送与公司无关信息等等多个严格条款。

然而，即使是这种严厉的管理下，优尚的团长应聘仍应接不暇，并实行末尾淘汰制，定期清理能力较弱的团长，优胜劣汰。优尚的应聘门槛也十分高，团长要想开团，必须在两天内拉够150人进群方可开团，而后同一小区月销做不到5000，还将面临随时被替代的风险。

这些独特的运营，区别于其他社区团购，使得优尚在商丘不断的深耕，并且生长到了5000万的体量。

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优尚VS全国性平台

行业的发展，最不缺的就是竞争对手，除了区域性的竞争，优尚还碰到过全国性巨头的竞争，但是巨头几次入侵区域都落败而归，原因有几点：

优尚社区团购：

1. 关注团长

优尚在不断地发展中，一直坚持TO B的模式，坚持以团长为核心，将团长作为公司员工进行打造、运营。

2. 了解本地消费者的需求

相比于全国性社区团购平台，区域平台在地域上首先就是有一个壁垒，其次，平台更加了解当地消费者的消费需求、口味习惯，供应链上，基于河南商丘的特殊地理环境，优尚也打磨出了夯实的产品供应链。

3. 精细化运营

此外，由于区域市场相对较小，在产品、团长等运行上能够更加精细化的运行，可以及时根据情况调整运营方向，更加的灵活。

全国性平台：

近几年，也有全国性巨头，如你我您、松鼠拼拼等想强势切入商丘当地市场，但是发展上都未能如愿，几天后都纷纷撤军。因为下沉到当地的一般都是巨头们的加盟商，并未直营，平台的资源并没有随之下沉，总部的众多优势都无法发挥，加盟商也没有魄力烧钱抢市场，所以最后只能选择撤离。

其次，不少全国性平台发展到一定规模后，逐渐偏离主线，发展起一件代发等TO C的生意，上架的商品也从几十个、发展到了几百个、上千个。

一件代发，就意味着商品难以实现社区团购平台承诺的次日达的履约效率。同时，产品的不断丰富，对于消费者而言有利，但是对于平台而言却是致命的，原先几十款产品时消费者集中于这些产品下单，一个产品几百、几千、甚至上万个单，平台与供应链服务商就有了强势的议价权。

现在产品多了，一个产品可能只有几个单，平台就失去了与供应商的议价优势，产品少的同时，可能还会面临物流的高成本，长此以往，陷入恶性循环。

同时，多款产品的上架，不断偏移的TO C生意，巨头们对标的不再是社区团购同行，而是阿里、京东等拥有众多产品资源的电商平台。然而，阿里、京东背后有极强、极完善的商品供应链，社区团购巨头想对标怕是有些难度。

没有巨头抢夺、资本投资的压力，优尚也在不断优化，2019年12月左右，优尚首次尝试了社区综合服务类的便利店，尝试将线下、线上生意结合联动，找寻更好的发展模式。

实际上，优尚能取得不错的成绩，源于内部几个别样的发展模式，没有与巨头产生直接的对标，并在不断发展的过程中逐渐运用了TO B的模式，从而使得整个发展模式更加的合理。

同时，优尚的成功说明了，即使是看似拥挤的赛道，能够找到别人没有发现的细分领域，不断的深耕市场，打磨供应链，赋能团长，也能够获得成功。

优尚对于线下门店的尝试，验证了社区团购并非单纯的线上生意，未来一定会往线下走，往社区生鲜店走，线上为线下引流，线下为线上赋能，线上线下联动，才是更加长远、稳固、健康的发展模式。