TOP30房企正惨烈厮杀，而这家房企不靠高杠杆还“不差钱”背后的逻辑
【艳姐说】
时光如梭，一转眼，半年又过去了，房企的半年度业绩榜单来了。显然，一片刀光剑影背后厮杀出Top房企稳居高位，当然也有被踢出Top行列。
当TOP30房企走在不断扩大规模的路上，而有一家房企却显得有点低调，它就是融侨，它的杠杆是在所有闽系房企里最低的，也不像其他闽系房企一样疯狂拿地扩张。它就像一名耐力超强的长跑者，始终有自己心中的路标，朝着目标不断坚定前行。
NO. 1｜壹
不做暴发户，走稳健的路
6月30日，地产权威机构克而瑞等机构陆续发布2017年上半年中国房企销售业绩排行榜。
据克而瑞数据显示：从榜单上来看，前十的门槛越来越高，行业的集中度进一步提高，没几把刷子可不行。
从金额门槛来看，TOP30房企规模继续保持了高速增长。上半年TOP10上榜门槛为702亿元，增长40%；TOP30房企的入榜门槛增幅最大，大幅增长78%至309亿元。龙头房企规模快速扩张，与其他房企的规模差距越来越大。
对于TOP30房企来说，注定是红海中的一片厮杀，高杠杆、高周转将成为这些房企的主旋律。
另据权威机构显示，还有一些中型房企，却始终走在稳健坚挺的道路上，融侨作为典型：融侨2017年1-6月销售金额251亿元，月均同比增幅超过71%，成为行业整合期中型房企发展的典型样本。
这次发布的业绩报告上，我们可以看到从销售额贡献占比来看，融侨大本营海峡西岸经济区（福州、厦门、龙岩、福清），在“一带一路”和自贸区的国家级政策双重加持下，成为融侨上半年业绩贡献量最高的区域；长三角区域占据了国家特大型城市的枢纽位置（上海、南京、无锡、淮安），加上商业地产需求量大，融侨在该区域住宅和商业销售上取得了双丰收。
融侨为什能够在低杠杆情况下依旧保持快速的增长，艳姐觉得这和融侨的整体策略密不可分：那就是融侨善于“+规模”，形成整体实力的稳定性。
1、土地规模为融侨保驾护航
融侨最重视的就是对于土地规模的建设。数据显示，融侨去年至今在全国范围内的拿地总金额超170亿元，融侨分别在福州、南京、合肥、无锡、厦门、郑州、天津拿了地，这些城市全是融侨进驻的城市。
年初大热的京津冀版块，融侨早已重仓天津8年，更在今年4月以33.5亿元拿下西青区优质地块；融侨持续看好的中部区域，优先布局省会城市，已进入武汉、郑州、合肥，并在年初连拓郑州核心区三幅地块，引入复合型小镇资源。
近日，融侨又拿了两块地：以21.7亿拿下了无锡内环梁溪区地块，另外一块地是战略性合作进入苏州太仓，重仓华东区域，实现了融侨土地储备上的多元化战略。
当下，拿地往往需要高成本，融侨负债率一直较低，是因为它采取了创新投资拿地方式，不仅仅善于在公开市场举牌，还关注了市场逐渐增多的并购机会。
2、以地产为核心的附属价值规模，反哺地产
融侨也在不断尝试，融侨做大做强地产主业的同时，积极抢滩“地产+”为核心的多元化产业拓展，从医疗健康、商业地产、物业服务、酒店管理、全龄教育、复合小镇等方面入手，以全生命周期产品的优势抢占市场份额，反哺地产主业。
作为城市生活服务商，融侨集团围绕房地产产业链已经展开了积极布局。
比如在社区运营的主场，6月28日，融侨物业与阿里巴巴旗下蚂蚁金服合作，成为全国首批无现金联盟成员，在福州、武汉、合肥等社区开通线上查询缴费功能，全面引入智慧社区端口建设，未来，融侨业主还将独家享受线上费用查询、物业缴费、社区商业交易、电子发票、停车场ETC等便捷功能，为社区运营插上互联网腾飞的双翼。
住宅价值的二次开发上，融侨也走得更远。重视教育品牌，福州融侨幼儿园迎来20周年庆，融侨与福州滨海新区合作，投资10亿元建设国际双语学校，形成集幼教、国际教育、海外教育为一体的教育产业；创新医疗领域，融侨集团计划与全球一流的健康医疗机构合作，在福建省投资建设国际领先标准的专科医院，关注肿瘤等重大疾病治疗。打造非标商业，融侨商业以艺术商业中心、城市人文中心和美学生活中心为三大商业产品系，将以每年陆续开业一个项目的节奏加速商业配套的落地。
环住宅开发，形成融侨产业+上的有利一环，即为主产业形成高溢价支持，也形成自有的产业收益，反哺企业实力。
融侨集团品牌营销中心总经理张岩曾经道出了融侨的稳健心思：“融侨的杠杆在所有闽系开发商里面最低的，这28年来融侨没有一点点的危机或者是差钱的事，都是与金融主流银行做得最低，一般高风险的杠杆从来没做。因为出路不太一样，我们对这种特别高额的运转、不稳定的事情还是持一个保留的态度。”
NO. 2｜贰
产品为王，决不粗暴复制
融侨有自己完整的产品系，并主张做快周转项目，但融侨并不主张简单复制产品系。融侨会结合区域市场、城市审美、竞品分析的研判后优化复制。
a、主战场福州：小户型+6米复式改善产品热销
福州的融侨尚东区项目地处二环内王庄板块，地段优越。因为该板块配套资源丰富，吸引了包括世茂、金辉、中海等知名房企的加盟。
面对多方“争天下”的局面，融侨集团看准市场，考虑到区位以及市场单价偏高的因素，上半年主打小户型和6米复式改善产品，并通过良好的全龄化社区规划，成功吸引了年轻白领、投资和改善客户的关注，次次开盘均成为热销盘。
b、热点二线城市：精品改善型户型一抢而空
融侨悦城作为融侨进军南京的第一个项目，在进入之前就结合市场行情和所处新区发展前景，全系装修非毛坯交付，带地暖、新风系统，社区景观规划丰富，规划多主题景观组团，鲜见的社区健康跑道。户型产品的利用率也很高，以精品的改善型户型打入南京市场。
c、三线城市：破天荒的叠墅产品供不应求
在三线城市龙岩，融侨的产品则更加多变。去年年底推出市场憾有的叠墅产品，弥补龙岩市场空白。今年融侨观邸项目，针对当地市场需求，提前将高层产品推向市场。社区凭借精美的园林景观，和融侨物业的金牌管家服务，颇受市场欢迎。
NO. 3｜叁
营销冲锋，坚定前行的推动力
除了产品力之外，融侨销售能够节节增长，和它的营销手段分不开。一个是对于内部营销人员的管控；另一个则是其对于营销的创新。
1、加强总体管控，细节决定管理质量
营销团队的好坏对于一个项目是否能够销售成功至关重要，融侨非常重视营销团队的管控以及对于团队潜能的激发，艳姐认为主要有以下三方面：
a、实行内部PK
去年，融侨采用从个人，团队，项目、城市的内部PK，来带动团队的整体积极性。而今年融侨将PK赛拓展至了积分制，从制定基础积分及积分规划，通过未达到基础积分即与绩效、业绩挂勾，到排行榜第一名实现高额的奖励，实现全员在销售中的全力以赴。
b、项目营销负责人深入一线
举个例子，融侨每卖出一套房，项目营销负责人都必须在集团营销群里发布相关信息，具体到价格、顾客来源等等。有了这样的管理，项目的营销负责人就必须了解区域、了解客户、第一时间知道一线每套房的销售情况。
比如他会知道下属到底在干什么，有没有真的完成如电call、拓客派单开这类事情，而这样的细节对成交有着决定性的重要性。
c、强化渠道及分销公司的管理
融侨除了对自有团队的强管控与激励外，还善于运用分销公司与渠道公司。
比如上半年，厦门组建全大学生团队的自有渠道队伍，通过管理自主化、团队年轻化，管理精细化等方面，形成有效的渠道突破，在上半年整体成交当中，渠道来访占比67%，成交占比36.5%，即节省营销成本，又实现良好业绩。
除了自有渠道，还有良好的分销团队，渠道团队管控。尊重与制度、管理与管控，通过团队与团队PK，消息的及时通讯，长短处的互相弥补，为融侨的整体渠道管理形成良好有效的机制。
2、时代变了，需要营销创新
前些年，房子好卖，年初卖8000，年底卖10000，策划打打广告，销售员随便接待一下就可以。营销人员更多把精力多花在策划上，推广、线上，但这些更多的作用是锦上添花非决定性动作。
现在情况已经完全不同，一二线城市拍下来的所有的地几乎都是地王，传统的营销方式不适用于这样的项目。营销更加呼唤创新和用心。
a、营销节奏的创新
在了解客户的消费需求以及市场多元化后，融侨的主力在改善型级高端住宅产品，改善型面积70%为100平米以上。针对各城市需求，融侨无锡、武汉、合肥、淮安等众多城市推出商铺，车位等弥补市场空缺，受到极大好评。
b、宣传手法的创新
融侨通过“借势营销”、“节日营销”、“互联网+营销”实现了营销手法的创新。上半年，融侨在全国多个项目营销过程中开启丰富多样的营销宣传模式，实现了较好的效果。
在借势营销方面，福州闽候大公馆项目，有效借势返乡置业客群，积极利用业主生日会，维护老带新，在一季度成功实现数十套800-1200平米独栋别墅销售，更有客户一天内一次性购入4套合计5000多万元独栋。
融侨悦江南则有效利用大型品牌活动——“行梦如歌植善天下”绿色公益植树，以千人环榕城骑行推广其生活美学定位，引爆超千组客户关注，并通过矩阵式传播，让其光合社区、有氧社区概念植入人心，成功抢占市场地位。
正是基于融侨在拿地、多元化、产品、营销等方面的全面开花，融侨才有信心一直走在稳健发展的道路上，在房地产行业大浪淘沙的情况下迅速发力。