单店日流水4.7万，这家人均94元的面馆靠什么取胜？

2021年，资本沉迷于面类赛道，1-8月面馆行业融资超13亿。新中式面馆崛起，朝着高端化、差异化、极致服务方向打造。许多品牌开始挑战高客单价，蟹粉面是近期表现更突出的品类。

市场虽大，新中式面馆想要通过高客单价取胜，还需要解决两大问题：一是品牌如何实现差异化，二是怎样让顾客体验配得上客单价。

文 | 餐企老板内参  孙雨

全国各地的蟹粉面面馆数量在增加，蟹粉面品类的市场正在扩大，也让餐饮人看到了该品类的发展机会。

不过，现在很多蟹粉面品牌还很年轻，缺少品牌势能，想要在全国突围的难度非常大。只有进行全方位的品牌势能打造，品牌才有可能迅速跑出来。

另外，因为蟹粉面面馆相对一般面馆的定价高出很多，所以想要体现餐厅的价值感、品质感，就要从产品、 体验、营销等各方面为品牌赋能。

近日，一家叫贡梅蟹粉拌面的面馆，上海嘉定店在新店入驻时，就跻身区域面馆热门榜第一，单店日流水最高达4万多，逐渐成为上海的一家网红餐厅。

生意火爆，却不赚钱、客单上不去

在贡梅蟹粉拌面餐厅门口，其门头已经赤裸裸的宣告，我们是一家专业做蟹粉拌面的面馆，餐厅里面，墙壁上的各种标语无不向消费者传递这家门店的特点和产品，“把幸福装进肚子里，把你装进我心里”“吃蟹粉拌面就来贡梅”......

在2018年成立之初，贡梅蟹粉拌面就把门店开到了商场，开业后餐厅生意火爆，店门口经常排起长队。

但时间一长，餐厅产品结构单一的弊端就开始显现。

“当时忙死忙活一整天，收入才到七八千，赚不上钱，人均客单也遇到了瓶颈。”贡梅联合创始人倪旎回忆道。

迭代1+N产品线模式，人均上升到94元

2019年，丰富产品线成为贡梅的重点任务线。首先是上线江浙沪一带特色蟹粉面，作为爆品；其次增加了各色小吃、甜品和饮品。

江南地区本是鱼米之乡，蟹粉面是当地非常受欢迎的特色美食。贡梅选用高品质的螃蟹作为制作蟹粉面的主要食材，加上面条的刚需性很大，逐渐帮助贡梅走出业绩烦恼。

2019年，贡梅平均门店销售额在1.1万左右，2021年达到3-4万，两年时间业绩实现翻倍增长。

在其日常门店的客单结构组成中，面+佐餐小食+饮料，人均客单45-60元，目前贡梅（嘉定店）的大众点评人均已经达到94元。

今年5月3日，该店单日营业额达4.7万，其中118元/份的蟹粉拌面订单销量居首位，其销售金额占总营业额一半以上。

每年5月份开始进入小龙虾季，从订单销量来看，贡梅门店的秘制小龙虾拌面也是顾客们的主要选择之一，而且价格相对蟹粉拌面便宜，性价比也很高。

贡梅今年的菜单上已经极为丰富，让人眼花缭乱，每一种都想尝一尝。“特色蟹类”招牌新品里，除了蟹粉拌面，还增加了蟹粉干拌馄饨、蟹粉狮子头、蟹粉黄鱼拌面等特色主食；还有招牌面、招牌饭、小吃、小菜和饮品，极大地满足了消费者在餐厅用餐的需求，从产品上做出差异化。

提前采购一年的螃蟹用量，规避断货风险

过了小龙虾季，就是螃蟹季，可以说在一年的经营中，贡梅自带产品优势。

只是，随着经营蟹粉面的门店和品牌越来越多，曾经困扰着贡梅的一大问题是抢不到高品质的螃蟹，造成蟹粉断货。

贡梅严选优质母蟹，将其首先在后端工厂处理好，把剥好的蟹黄、蟹肉和蟹腿肉运到门店，然后现炒所制，3只蟹仅得3两粉，3两粉仅供一碗面，所以保证充足品质的蟹粉极为重要。

为了防止断货情况发生，在螃蟹旺季，贡梅会提前采购一年的螃蟹用量，采用急速冷冻工艺来保持蟹粉新鲜感。同时通过包塘，挑品质上等的螃蟹养在池塘里，延长其生命周期。

此外，面的品质也非常重要。像一般的面馆使用的是碱水细面，但是这种面很容易坨掉，继而影响产品品质、顾客口感和体验。

为了防止此现象出现，贡梅在面里加入鸡蛋，以此降低面的发胀率和脱面率，不仅增加了营养，在吃起来还很劲道，而且面条免费无限续，让顾客吃饱又吃好。

注重服务细节，增强仪式感

95、00后是未来的核心消费群体，如果能够满足他们对品质餐饮诉求和用餐体验，想必能够帮助餐厅更上一层楼。

根据贡梅的数据显示，目前其目标客群主要是一二线城市的年轻白领、学生和家庭。其门店选址大部分在人流量聚集的街边店，以及配套商圈，扩大了接触年轻消费群体的机会。

此外，倪旎认为，餐厅应该为顾客提供舒适的服务，过度服务反而会拉低消费体验感，所以在餐厅服务上也更注重细节。

比如，为儿童群体提供宝宝围兜、宝宝餐具、宝宝椅等，提升家庭消费群体体验感；在产品上，蟹粉拌面搭配着蟹醋、姜茶来给客人解腻，在小吃上增加芒果来解腻。

贡梅还更换餐具，改用大金碗盛面，增强仪式感，增加打卡点，现代简约风格的门店更适合年轻人，一时间吸引了很多年轻女孩，她们拍照发朋友圈、抖音，一波带一波，热度持续了很久，为贡梅积攒了很大粉丝量。

这也让贡梅意识到经营私域流量的重要性，于是在每个店里建立粉丝群，来管理店铺粉丝和维护老客户，增强品牌粘度。

有顾客反馈，虽然一碗面卖118元，但吃的却很值。“螃蟹本来就很贵，营养价值很高，蟹粉拌面省去自己剥螃蟹的时间，现炒蟹粉非常香，再配上好的用餐环境、体验和服务，反而觉得很享受”，一位消费者告诉内参君。

上线零售产品，扩大品牌传播力

一些新中式面馆正在借助自身品牌优势，开展面类等零售食品业务。比如和府捞面、五爷拌面、劲面堂等在线上开设旗舰店，布局零售市场。

这种商业模式一方面增加面馆的营收，一方面也降低品牌经营的风险性。通过线上线下双渠道发展，给予品牌更大的成长空间。

目前，贡梅在线下重点深耕江浙沪地区，同时同步考察了其他区域的顾客复购率、人均消费、当地人们对蟹粉的接受程度等等，等待时机成熟，贡梅也会将门店继续拓展；线上则考虑通过零售来提高传播力。

根据《中国餐饮大数据2021》显示，Z世代认识品牌的途径，主要以朋友口头推荐、网络广告（APP、浏览器等）为主，他们在参考商品的评价时，更相信用户的真实使用体验。

年轻消费群体不仅早已加入养生潮行列，对于食品的健康也更为重视。尤其疫情爆发后，品质健康生活方式深入人心，人们在注重食品口味口感的同时，同样追求营养成分、卫生健康和品质保证。

现在的消费者更愿意为高品质的产品买单，一碗几十元的面不仅是为了饱腹，他们更重视的是产品体验、高质量服务等。

据统计，目前有26.8%的中国消费者每天都吃面，42.1%的中国消费者2-3天吃一次面，巨大需求量增强了面食品牌规模壮大的决心，推动品牌差异化、产品多元化、食材品质升级。

世界著名作家、大思想家斯宾塞·约翰逊曾经说过：“唯一不变的是变化本身”。

餐饮品牌学会随机应变很重要。爆品策略、门店风格升级、服务细节到位的种种策略，都体现着跟随消费环境、消费需求的变化而变，不断寻找品牌创新点。

从侧面也能看出，新中式面馆在创新和改变上也正跃跃欲试。