戈军珍：行动过程难测量？四步帮你搞定
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本文是根据戈军珍老师所讲的区域经理四项核心技能训练系列课程之《绩效管理技能》课程的录音整理。本课程共分营销行动管理、团队成员激励、执行效率管理、绩效管理应用四个部分，本文整理的是营销行动管理中的测量行动过程。本文未经本人审阅。
区域经理四项核心技能训练
（技能四：绩效管理技能）
1
营销行动管理
2
团队成员激励
3
执行效率管理
4
绩效管理应用
行动计划的制定只要长期坚持并不难，并且长期坚持会更容易发现自己的错误行为，并予以改正。公司对于员工的行动管理一定要运用管理工具，没工具就不能管理，靠员工自动自发根本不可能。目前，运用最多的互联网工具有纷享销客、钉钉、微信小程序等。
管理的具体内容有五项
一、市场调研。初入职的新员工下市场，市场调查这个环节必须管住，如果这个环节管不住，以后所有的决策都会出问题。需要强调的是，不管是新公司还是老公司每年都要专门抽出一个月的时间来做市场调查，这几年养殖变化非常大，特别是养殖结构的变化，仅依靠过去的经验判断不靠谱。
二、客户拜访。区域经理只管重要客户的拜访即可。重要客户分两类，一类是合作好的，销量大的客户，另一类是具备成长潜力的客户。
三、技术交流。这个环节的关键点是技术研讨会，这个对公司的影响很大，如果普通的技术交流，技术老师所讲课件一定要是公司统一审核过的标准课件。
四、服务工作。这个每个月都要有计划，特别是日常性的服务内容，如果每个月总是出现临时性服务，说明业务经理对市场的把控程度不行。另外，一定要清楚针对什么客户服务，谁去做。
五、招商工作。这个环节对员工的关键是找到目标客户，请来目标客户，客户合作后能长期维护。
常见的过程管理的四种方法
一、会议，常见会议分周例会、月例会、季例会等。后勤员工以周例会为主，销售人员以月例会和季例会为主。
二、报表，报表分日报表、周报表、月报表。不管什么样的公司新来员工前1-2个月的市场调查阶段一定要采取日报表形式，市场调查完成后，根据其所在市场的具体情况决定是否调整。老员工以周报表和月报表为主，老员工以周报表更合适一些，日报表重复内容太多。报表公司一定要有标准格式。
三、检查，检查有三种方式，日常检查、协同拜访、不定时抽查。如果管理者为了逃避公司检查，教下级合伙骗公司，这个管理者也就失去了管理的功能。
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作者 | 戈军珍，珍谋钧略企业管理咨询机构创始人、首席咨询师；5S营销系统创始人；北京大学光华管理学院EMBA；河北畜牧兽医学会副理事长；多家院校客座教授；《今日畜牧兽医》编委；曾任职多家动保企业CEO，对动保行业发展有独到见解；擅长农牧企业营销管理、咨询指导与实践落地。曾出版发行动保行业营销专著《跨入成功之门》、《一个兽药人的思考》、《一个兽药人的再思考》、《破局——动保行业经营管理透视》。
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