戈军珍：经销商健康发展要注意避开这四个雷区
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随着市场和环境的变化，经销商在经营过程中也发生了明显的变化，如今的经销商和过去相比感受到了越来越大的压力。市场竞争的激烈程度远超过去，经销商的经营利润远低于过去。更重要的是如今的市场状况瞬息万变，使得经销商在经营过程中总感觉跟不上形势，力不从心。在这种情况下，经销商更是小心翼翼，稍有不慎就会出现不可收拾的局面。
有人曾说，人到中年以后最大的风险是健康，健康一旦出了问题，一切归零。对经销商来说，最大的风险是什么？是经营不健康——由于决策失误，而导致前半生的努力打了水漂。此所谓“辛辛苦苦几十年，一夜回到解放前”。
越是经营艰难，越要谨慎从事。经销商要想健康发展，最重要的是要防止大风险发生，这里要提醒经销商在经营过程中要避开四个雷区。
第一个雷区：误判了趋势
任何一个经营者要想健康发展，都要紧跟趋势。什么是趋势，就是所谓的大势，在大势面前任何人都无法去改变，只能去追随，这就是所谓的势不可挡。动保行业的趋势是什么？有三个明显的方向：
第二个雷区：选错了厂家
作为经营者选择的生产企业对经营者的影响是巨大的，因为产品是经销商赖以生存的最重要因素之一。经销商在选择厂家时出现的问题主要表现在三个方面：
第三个雷区：赊错了对象
由于市场竞争的激烈，赊销成为经销商市场竞争中的普遍现象。因为经销商面临的现实是你不赊，你的对手会就赊，所以赊销成为了经销商经营中的一种被动选择。在正常情况下，经销商对赊销对象的选择还是比较慎重的，由于多数经销商对自己的市场比较熟悉，并且在当地经营多年，哪些客户该赊，哪些不该赊，一般判断都比较靠谱。
但是随着养殖业的风险加大，经销商赊销的风险也开始加大，比如有的养殖场由于经营不善而倒闭；有的养殖场由于发生疫病而一蹶不振；有的养殖场虽然经营不错，但由于盲目扩张，而现金流断裂……凡是这种情况，经销商的钱就会打了水漂。还有的顾客不讲诚信，从一开始赊销经销商的产品时就没有打算还钱，他们把赊来的钱，没有当作债务，而直接作为了利润。
第四个雷区：投错了项目
近年来，随着各种“造富神话”的出现，有些经销商发现自己辛辛苦苦经营，一步一步走来，致富的道路竟然如此漫长。当看到某些人在资本市场上一夜暴富，原来的客户靠养殖正好赶上了好时机赚得盆满钵满，各种民间借贷给的利息充满了诱惑......于是，有些人开始耐不住寂寞，去追寻“赚钱的捷径”，认为自己如此劳累还充满了艰辛，不如去投资别的项目。岂不知，看似充满了“前途”的项目其背后往往隐藏着巨大的风险，有些人为此被骗的也不在少数。
越是竞争激烈，经销商越要小心应对，不可大意；越是充满诱惑，经销商越要专注主业，量力而行。经营道路从来不是一帆风顺，经销商在经营中要随时注意上述四个雷区，切不可踏入其中！
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作者 | 戈军珍，珍谋钧略企业管理咨询机构创始人、首席咨询师；5S营销系统创始人；北京大学光华管理学院EMBA；河北畜牧兽医学会副理事长；多家院校客座教授；《今日畜牧兽医》编委。曾任职多家动保企业CEO，对动保行业发展有独到见解 ；擅长农牧企业营销管理、咨询指导与实践落地。
曾出版发行动保行业营销专著《跨入成功之门》、《一个兽药人的思考》、《一个兽药人的再思考》、《破局——动保行业经营管理透视》。