戈军珍：做销售，你准备好了吗？给新入行者的五点建议
珍谋钧略 | 营销系统整体解决方案专家
专注农牧行业 | 助力企业营销价值再造
每年七月份，会有一大批刚刚走出象牙塔的学生进入动保行业从事销售工作，这些新人他们充满了对未来的憧憬。然而，现实却是残酷的。几个月下来许多人都是“头破血流”，无奈选择改行。第一次就业就失败，这是相当一部分选择销售的毕业生的困境。
据不完全统计，近几年来，走出校门就进入动保行业从事销售工作的毕业生，能坚持下来的不足50%，具体到某个企业会更低。有的企业招聘的销售新人几乎出现“全军覆没”的现象。那么，作为销售新手，应该注意什么？这里给出五点建议：
第一点：了解行业，这个很重要
选择了在动保行业做销售，那么，需要花些精力去了解动保行业是个什么样的行业。即使同属于动物药品，经济动物的药品销售和宠物药品销售也有极大差异。前者的客户群体主要在农村，甚至是很“偏僻”的地方；而后者的客户群体主要在城市，并以发达地区为主。如果你喜欢在发达地区，特别是在大城市做销售，要选择宠物药品销售；如果你不介意往农村跑，那么可以选择经济动物药品销售，这个很重要。
第二点：评价企业，未来可期否
如果选定了动保行业，那么选择一家“靠谱”的企业就非常重要。如今的动保行业正是变革的关键期，由于行业门槛在提高，部分企业会被淘汰，特别是新版GMP大限日期即将来临。有部分动保企业无法通过新版GMP的认证，如果选择这样的企业，那么作为销售新手，你真的很倒霉！
那么什么样的企业未来才可期？可以从这五个方面来评价：第一，整体实力。主要看厂房设备及硬件设施的规模大小和是否先进；第二，研发能力。企业宣传的所谓有多少合作专家，并不代表具备很强的研发能力。评价研发能力的重要标准就是企业所获得的新兽药证书和对客户有价值的专利；第三，营销能力。主要看团队规模、团队素质、人均单产及企业的品牌推广能力。团队规模越大、素质越高、人均单产远高于行业平均水准、企业在品牌推广方面舍得投入，那么企业的营销能力就越强；第四，企业战略。好的企业一定会有一个明确的战略规划及实施路径；第五，高层人员。如果企业高层管理人员高瞻远瞩，年富力强，有丰富的阅历，那么这家企业未来相对更有竞争力。
第三点：熟悉产品，心中有底数
有些企业，给销售新手培训产品时，说的神乎其神，而实际情况却并非如此。作为销售新手，首先要了解你所销售的产品是否规范？如果产品不规范，甚至根本就是假兽药，那么你的风险很大；其次要了解企业的核心产品是什么？市场地位如何？与竞争者比有何不同？这种不同对用户价值多大？最后了解企业未来产品的上市计划，准备在什么时候、有什么样的新产品上市？这些新产品是独有的还是标准的国标产品？
第四点：了解职业，知道要什么
销售职业和其他职业相比，相对自由，这是真的，大部分出差时间可以自己规划；同时销售职业非常辛苦，这也是事实，经常出差，四处奔波，不断被拒绝……成功的销售人员能快速提升自己、快速积累财富；失败的销售人员会丧失信心，萎靡不振，反差极大。
第五点：评估自己，为何做销售
许多销售新手之所以选择做销售，是因为听说“销售能够赚大钱”。能够赚大钱的销售毕竟是少数，实事求是的讲，凡是能坚持下来的比普通上班族要赚得多这是真的，当然，也有许多销售人员，在相当一段时间内都是赚不回自己的差旅费——如果你选择的是“大包”企业，作为新手这种赚不回差旅费的概率极高。
作为销售新手，建议你对上述五点认真品味，会对你有所帮助。
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作者 | 戈军珍，珍谋钧略企业管理咨询机构创始人、首席咨询师；5S营销系统创始人；北京大学光华管理学院EMBA；河北畜牧兽医学会副理事长；多家院校客座教授；《今日畜牧兽医》编委。曾任职多家动保企业CEO，对动保行业发展有独到见解 ；擅长农牧企业营销管理、咨询指导与实践落地。
曾出版发行动保行业营销专著《跨入成功之门》、《一个兽药人的思考》、《一个兽药人的再思考》、《破局——动保行业经营管理透视》。