保险专业化销售流程：做好寒暄和赞美，你离签单就不远了

每位保险销售都学过《专业化销售流程》，虽然各家保险公司课件不一样，内容存在些许差异。但总的来说，很多流程和环节都是相通的。

特别是初次拜访客户的环节，第一步是什么？寒暄赞美。你有没有想过，为什么拜访客户时，要去寒暄赞美？而不是直接讲解产品呢？

因为拜访客户时直接讲产品，成交率非常低（别去尝试）。除非那些特别信任你的人，已经决定在你手里买保险的客户，才能接受这种推销方式。

但是目的性如此之强，肯定会给别人带来不好的感觉。一点前戏都没有就直奔主题，也太过简单粗暴了。客户心里会不爽：哦，你来我家就是为了签我单子、挣我钱的。都说了在你手里买，你还急成这熊样啊？

想做好销售，讲究的是润物细无声的引导，身心舒畅的沟通，以及水到渠成的成交。什么环节聊什么内容，都是有讲究的。

两人在街上见面，互相招呼：吃了吗？干嘛去啊？闲聊两句，各忙各的去了。你可以说寒暄是在说废话，但这废话你在特定的场合，还不得不说。

寒暄是与人交往中必不可少的内容，也是一种语言艺术。寒暄是礼貌性的问候与应酬，能为接下来话题作铺垫。特别是对陌生客户，寒暄的话更要说到位。

客户给你介绍了另一个客户，你们刚见面要寒暄，和新客户坐定之后要寒暄，快冷场的时候要寒暄，即使谈完要离场的时候，还要再寒暄一番。

因为寒暄能帮你和客户快速拉近距离，占用客户的思考空间，客套话的套路你俩都懂，你说上句，他会熟练的回答下一句，双方情绪是愉悦的。

寒暄也是没话找话的过程，你讲得好了，最终的结果也会让你满意。你讲得不好或者说不重视，从沟通氛围的角度来讲，你刚上来就输了。

任何与保险销售无关，与生活、天气、客户相关的话题，或日常礼貌性的问答，都是在做寒暄。它能让你和客户的沟通持续进行，避免冷场和尴尬。

再来说说赞美。如果你想让一个女孩子开心的话，你要讲什么？当然是要夸她，比如夸她漂亮，夸她身材好，夸她眼睛水灵，夸她心灵手巧。

我们通过寒暄拉近了和客户的距离，并且保持沟通的流畅性，再加上适当的赞美，就能让客户对我们快速产生好感。没有人不喜欢欣赏自己的人，一般只有欣赏自己的人才会夸自己。

营销是什么？就是营造销售的氛围。寒暄和赞美，都是在为销售的氛围做准备。哪怕客户和你初次见面，通过寒暄赞美，他对你的第一印象也会不错。

有了好的第一印象，你再谈什么，他都能听得进去，就不会太多的压力。因为他在和一个懂礼仪，欣赏自己的人在聊天，这个过程很舒服。

所以能让客户身心愉悦，或者让他感到开心和自豪的话，都叫赞美。你也可以夸他的房子、衣着、审美等等。但是切记不能过火，过度的赞美叫讽刺。

我见过这方面高手，他们是真正做到了润物细无声，寒暄和赞美是非常自然的。那位被拜访的女客户，被他几句话就征服了，整个聊天的过程都很开心。

客户的体验分为多种，一种是在购买物品时的操作体验。比如某些保险公司的网上投保流程非常繁琐，要做好多步骤才能投保成功，而且不断的提示这错误那错误，客户心里就打了差评了，甚至中途不想买了也说不定。

还有一种叫精神体验，就是在了解产品过程中的体验。如果你还没有买这个产品，就已经高兴、愉悦甚至兴奋了，这单肯定就跑不掉了。

保险销售的场景，就是和客户的语言沟通。通过寒暄和赞美，搭建好聊天的氛围，你讲解产品的话术和保险认知的理念，才有好的发挥土壤。

无论保险新人还是老人，一定要正确认知到寒暄毛病的重要性，同时了解这么做的意义和目的。因为只要成功做好这两步，你就已经赢在起点了。

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