保险业10年绩优，教你如何运营不同类型客户，字字值千金

见人说人话，见鬼说鬼话，是一句贬义词，还是褒义词？听起来像是骂人的话对吧，但能根据不同的人，说不一样的话，也是种本事，大家承认吗？

以前我们把外国人叫洋鬼子，想和洋人聊天，说几句「鬼话」可不是件容易的事，只有精通外国语言的翻译才能做到。从这个角度看这句话是褒义的。

我们做保险销售，面对的每个客户都是不一样的。但是细细分下来，也不过就四类而己。不同客户有不同的沟通策略，就像翻译语言那样，找准了频道和语言，双方沟通才没有障碍。

这篇文章就总结一下，保险销售的对象分为几个类型，不同类型的有哪些特征，和不同类型客户接触时应该注意什么？要如何经营。

第一种：不懂保险的客户（对保险没兴趣）

讲保险的意义与功用

客户特征：完全不懂保险，或者对保险只有一丁点的概念，不知道保险能为自己做什么，对于保险的认知都是来自于道听途说和身边人的评价，对保险的认可程度低。

原因分析：世间所有的商品都是先看到后相信，只有保险是先相信才看到，比如你看到剃须刀不错，觉得他能满足你刮胡子的需求，于是你就会买。

但保险不能先看到，总不能出险了再相信保险吧。不买保险的人出险了只能自己花钱，保险公司是不会理赔的。所以那些购买了保险的人，其实是选择了相信保险，相信他可以在风险发生的时候给予自己帮助。

但他要如何相信呢？就要看他脑海中有没有这么一个概念。没有保险概念的人，出险了觉得自己掏钱就是天经地义啊。但有保险的人概念不一样，他们的概念是，我既然有保险，保险公司帮我掏钱才是天经地义。

如何经营：这类客户不能直接和他直接聊保险，直接聊效果不好。慢慢维护着关系，侧面证实保险的意义和功用，比如发朋友圈，聊天聊天自己在保险公司干嘛干嘛了，谁家给谁买了保险。

让他知道两件事就行：1、我在保险公司做保险。2、我经常帮客户理赔。天长地久，它们的观念就会慢慢发生改变，慢慢产生保险的概念，从来认可保险，这样的客户不能太着急开发。

第二种：略懂保险的客户（对保险有兴趣）

讲保险的责任与分类

客户特征：懂一点保险，或者有过投保的经历，相信保险是好的。但保险好在哪里，怎么个好法，他说不清楚，反正自己有了就行。

原因分析：每个人都要忙自己的事，客户对保险知识了解的不多很正常。你买了一辆车，你就能说清他的发动机什么型号，几轮驱动、具体参数吗？

这类客户最大的特征是，某个阶段突然开始对保险产生兴趣了，主动和你聊到保险，或者你在给他提到保险话题的时候，他有兴趣听了，而且听得很仔细。

你平时一个电话就能邀约到公司参加产说会的，就属于这类客户，要么很快就能产生购买的决定，要么已经有了一份保险了，而且还挺认可。

如何经营：要知道客户的兴趣是最难培养的，客户对保险产生兴趣是个好苗头，你就要趁着他有兴致的时候，再多给他讲讲保险的知识，让他产生一种学到了的感受。

你如果有空，就给这一类客户讲讲保险的基础知识，特别是保险的种类，每种保险保什么，让他们有这个概念，他们就会认识到，哦原来还有这么多道道，我买了什么，还缺什么，就有加保的意愿。

第三种：很懂保险的客户（对保险感兴趣）

最专业全面的保险规划

客户特征：个人可能有好几份保险，或者家里人几乎都有保险，对保险的认识非常到位，觉得保险是现代人必备的抵御风险的工具。

原因分析：我们每个人都会经历这么个阶段，从完全不认同，到觉得有道理，再到欣然接受。如果我们的客户都是这种类型，保险销售会非常好做。

就好比之前父母在面前唠叨要多锻炼身体，早点睡不要熬夜，觉得烦。身体出毛病了，医生也说了这些话，你就觉得有道理。后来没注意又难受了，你劝告自己孩子的时候，才知道父母的用心良苦。

这类客户的经济能力不错，能给全家人都买上保险的，目前来说还是少数。所以你一定要让他的保障方案做到最专业才行。

如何经营：有了新产品，可以给他们讲讲，这一款产品是保什么的，给家庭中哪个成员保最合适，应该怎么个保法，多少保额最合适。

这类客户是最适合保单整理的，因为家里保险多嘛，各种信息也比较复杂，如果你能帮他把所有信息归类整理了，他会感谢你。如果你讲的通俗直白，把保障缺口和解决方案给他，他不介意从你手里再买一份的。

第四种：有特殊需求的客户（对保险超熟悉）

讲如何满足

客户特征：久病成良医，指的就是这种客户。这类客户不仅对保险非常了解，甚至他们考虑问题的角度非常刁钻，经常把业务员整得一愣一愣的。

比如，他说出一种疾病的特征，问你重疾险能不能赔。或者说，他有个亲戚买了个重疾险，但是被驴踢了一脚，成了植物人，能不能理赔？

他们这些问题，是你展业中很少遇到的，或者说你从来没有考虑过的，一般人很少问的。但你如果解决了这些问题，你自己也长了见识。

原因分析：如果你是一家第三方平台，负责帮客户家里联系施工队装修房屋，做的久了，你自然也专业了。哪种地砖边缝整齐，浴室地钻哪种防滑，哪个牌子性价比高，哪怕你不是施工队的，但你比施工队都专业。

因为你遇到的问题太多了，都是客户给你反馈的最真实的想法。他们问出这样的问题就是对自己的负责，你解决不了只能说自己还不够专业。

如何经营：他们问倒你没有关系，你直接承认暂时不能给予准确答复，研究研究再给他说答案。称赞他思考问题的角度，感谢他用这个问题让你涨了见识。

在这类客户面前不要信口雌黄，省得给自己找难看。他们懂的再多，不在这个行业，缺少了解、购买产品的渠道，还是需要我们从业人员来帮忙满足的。

有这类客户请珍惜，不是每种客户都能让我们成长的，虽然这过程有点痛。他们是我们成长路上的良师益友，如果你帮他们解决问题，马上索取转介绍，成功率会非常高，客户质量也不差。

以上就是保险客户的四种类型，以及每种客户的不同维护方法。我们每天都见很多的客户，要学会给客户「贴标签」，因为不同标签的客户，都有相同的共性，解决的办法也是差不多的。

除此之外，我们也要把自己练成「见人说人话，见鬼说鬼话」的保险绩优。和不同观念的人，沟通不同的话题，对待不同的客户，运用不同的维护方法。毕竟，这，才是保险的成功之道。

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