跳出圈子回头看，选煤机械“明知亏还抢着干”的困局如何破解？
编者按
本文是潘永泰先生2014年在全国选煤学术交流会所写。笔者结合在选煤机械市场打拼多年的经验与体会，跳出圈子回头看，提出了一些建议性的思考。时至今日，这篇文章余温仍在，希望大家能从中受益。
在中国整体经济新常态下，选煤机械市场面临着供大于求、市场需求锐减、价格竞争激烈、市场竞争白热化、回款困难等诸多难题，这都要求选煤机械的科研、设计和生产厂家的经营、管理和认知理念有一个整体的转变，及时调整从而适应新的形势变化。下面是对这一问题的粗浅认识和思考。
一、选煤机械面临的主要困局
1、需求减少、供给丰富，供需矛盾突出
过去十几年，伴随煤炭工业及选煤产业的大发展，全国选煤厂原煤入洗能力由2005年的8.4亿吨增加到2010年的17.6亿吨，原煤入洗量由7.03亿吨增加到16.5亿吨，原煤入洗率由31.9%增长到50.9%，全国选煤厂数量由2005年的1000座增加到1800座，其中，入洗能力1000万t/a及以上的特大型选煤厂41处。伴随着选煤技术的快速发展，选煤设备大型化的发展，选煤机械也经历了空前的繁荣。选煤技术和装备制造水平大幅提高。“十一五”期间，三产品全重介质选煤技术和装备、大型复合干法选煤、大型智能化快速隔膜压滤机等一批拥有自主知识产权的关键技术和装备得到了广泛应用。大型分级破碎机、重介浅槽分选机、大型振动筛、离心脱水设备、大型浮选机、磁选机等装备在不断优化升级，产品质量提高，可靠性增强。无论从生产厂家数量、生产规模、产销选煤设备的台数及规格，都取得了翻天覆地的变化，与之相适应形成了非常庞大的选煤设备制造能力和产业格局。
如此规模庞大的供给能力遇上如此低迷的市场需求，选煤机械生产厂家前些年积累的利润大部分用于扩大再生产了。初步估计，现在整个市场具有的供应能力（包括国内和国外企业）与现有的需求比，要大上几倍，遇上这种断崖式的需求下降，困难之处自不待言。
2、大而不强、缺乏原始创新和核心竞争力
近些年中国选煤机械在大型化、专业化、可靠性等方面取得了长足进步，替代了不少原本需要进口的国外产品，也取得了较好的使用效果。但大部分产品停留在整体模仿、部分革新的应用创新阶段，缺乏真正具有原创性质的新技术和新产品，而对产品所需要的“看不见”的深入的核心技术，却大都满足于相互模仿，很少有企业能潜心于短期见不到效益的基础研究，与之相配套的基础理论和实验研究的条件也较差，这种状况很难对选煤机械产品保持有效的国际竞争力形成长期有效支撑。产品规格做的很大、企业规模做的也比较大，但当国内市场萎缩，进入国际市场时真正具有竞争力的企业或品牌就凤毛麟角了。大而不强，缺少核心竞争力依然是我国煤机企业发展所面临的主要问题。
3、低价中标，饮鸩止渴
由于目前煤炭企业经济状况差、成本敏感度高，低价中标便成为众多选煤设备采购企业的节省成本的主要手段。在一定程度上，的确能起到降低采购成本、节约开支的目的，但如果一味的拼价格就会出现采购设备粗制滥造、严重影响生产、直接损害生产企业经济效益的现象，得不偿失。选煤机械的生产厂家为了能够坚守市场、稳定员工队伍、维持生产正常进行会极力地争取订单，相互之间比着降价，形成恶性竞争，但同时原材料价格不降、劳动成本上升。而价格与常规价格比较打对折或更低，明知做一台亏一台，但还要勉强为之。最终会变成“饮鸡止渴”、“拿不到项目急死、拿到项目亏死”的恶性状况。这样做的结果是，本来项目就没利润，甚至亏本，再加上回款非常困难，极容易出现资金链断裂的情况，企业朝不保夕，更谈不上原始创新、可持续发展的问题。
二、面对困局应该实现的转变
1、高利润到合理利润的转变是必然
首先，我们应该认识到在机电产品的生命周期里，在初期和成长期，实现一定的高利润是合理的，只有这样才能激发企业去不断开发研制新的产品。但进入成熟期后的机电产品其利润率就会变得合理且比较透明了，企业之间除了比较谁的性能好以外，更重要的还要比谁的成本低，省下的就是挣下的，这一点在发达国家的成熟机电产品市场有很好的体现，美国的磁选机就是个明显的例子。价格差异较大的国外同类产品往往是中间环节的区别。
2、从“做大做强”到“做精做专”的转变
市场急剧放大时，我们的生产企业注重的是“做大做强”，关注点是尽最大限度扩大生产规模、提高产值和抢占市场。这种市场战略在市场好的时候效果会很明显，如果市场变坏的情况下就要转变到“做精做细”，无论从管理上、还是技术细节上都应该实现转变。否则，就会用一个高成本的平台支撑一个疲软的市场，结果肯定不会理想。
我将国内的选煤机械制造厂按照其经营目的分为三大类，一类是为了“挣钱”；二类是为了“做事”；还有一类是为了“做产值”。不同的经营目的会有不同的发展轨迹和结果，面对市场的否泰转化的适应性也会截然不同。
3、用户或盲目迷信国外品牌或低价中标回归到追求最大性价比
煤炭生产企业，尤其是一些大的煤炭企业，在关键设备的使用上容易走极端。有钱的时候“财大气粗”，非国外品牌不选，国外品牌至上；没钱了就国内产品低价中标。很明显这种做法是不科学的，科学的做法应该是弱化对产品背后企业及其国籍的关注，而应将关注点转变到对产品本身上，转变到企业生产产品的技术细节和质量保障上来、转变到企业真正的生产设备、质量控制、管理规范、售后服务上来，去选择最适合生产需要、性价比最高的产品。
4、从趋之若鹜到靠实力生存的转变
煤炭“黄金十年”，各行各业的众多企业都纷纷涌入来淘金，待“盛宴结束”留下的自然是有实力的企业，或者是技术超强、或者市场认可、或者是资金充足。市场的选择会更加规范、理性，降低人为因素的影响（反腐的作用，经济发展不同阶段的影响！）
三、选煤机械企业在微利时期开拓市场的新模式及应对策略
1、低成本运行是关键
经济新常态下，煤炭的资源需求与供给比将维持低位循环。新建大型矿井、选煤厂的数量会越来越少。选煤机械的主要市场将是设备维护、更新和技术升级改造。需求没之前那么大了，供给又很难在短期内实现产业转移，“僧多粥少”，每个企业又都有自己的优势和竞争力，结果只能是大家碗里的“粥”都会普遍减少很多，“粥少了”，“碗”就要随着变小，外加选煤机械的专业性强，整体市场额度不大。这些都决定了选煤机械企业一定要有很强的成本控制能力，规模适度、低成本运行将变得很关键。现在明白了，为什么国外选煤设备生产制造企业没有规模很大的。
2、提高性价比，培育品牌的溢价性
市场繁荣时，供不应求，选煤机械企业关注的是如何通过提高产品价格和附加值来实现利润最大化，较少深入关注控制成本在提高产品竞争力方面的作用。“改变不了别人，只能改变自己”。当市场不再支持高价格，企业在确保产品质量的前提下只能靠优化技术、强化管理、细化成本，最大限度的提高产品性价比和竞争力。培育品牌的竞争力和溢价性，向精细化、专业化发展。从靠钢材吃饭到靠技术吃饭。主要加快五个转型：一是加快从注重发展工业向先进制造业、高新技术产业和现代服务业协同发展转型；二是从偏重引进资金向重视引进先进技术、科学管理和高素质人才转型；三是从注重规模扩张向注重质量效益提升转型；四是从依靠政策优惠向提升综合服务功能转型；五是由消耗环境资源向环境友好型转型。
3、开拓国际市场和非煤领域
近些年我国选煤技术和选煤机械水平伴随煤炭产业的蓬勃发展，取得了巨大进步，很多产品和技术领域都达到国际领先的水平，再加上与西方发达国家比明显的价格优势。有着很好的拓展国际市场的基础条件，国家也有很多的支持和优惠政策，“墙里开花墙外香”正待其时。
深入了解德国、英国、北欧等很多固废处理企业的情况后发现，这些企业前身很多都是选矿或选煤起家的，只是伴随其所在地区的产业转移而改行从事环保领域的研发与生产。恰逢我国深度调整经济结构发展方式，注重环境保护的大趋势会更加明显，这也为我们转型提供了很好的政策保障。
4、同业竞争到同业竞合，行业组织起规范市场作用，利益共同化
同业竞争到同业竞合，从长远上更有利于行业的健康的发展。哪个企业都不愿意去死磕价格到难以为继，但又苦于没有一个中立的组织结构站出来，组织协调。使得每个产品在竞争过程中能维持最低限度的利润率。
四、结语
目前，经济新常态下选煤机械的现状既有经济发展自身规律的合理性，比如价格的正常回归、利润率的透明化，也有市场急转直下的无奈，企业只能通过内部挖潜、提高创新能力和细化管理以适应现阶段的变化，确保能生存下去。
无论是中国整体经济的中速、高质量的发展模式的“新常态”，还是煤炭行业多年积累形成的严重供大于求，“僧多粥少”的局面，都决定企业必须能做到低成本运行才能适应将来行业的“常态”。
（编辑：安安）
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