汽车经销商的激励方案，太Out了！
作者｜李嘉乐
编辑｜岛岛
期数：2451
来源：人和岛会员
随着95后、00后进入工作岗位，汽车经销商传统的绩效考核方案，对于这代人的激励效果越来越失效。面对佛系、躺平员工，一言不合就辞职的新生代，主管经理们挠头不已……
对于成交导向的销售岗位，单纯的绩效KPI考核，规则粗狂，容易被钻空子；对于辅助岗位，高底薪的稳岗型薪酬，波动小，容易养出摸鱼达人。那么，有没有更有效果的绩效方案呢？
图片来自百度，仅为配图所用
一说绩效改革，各路股权激励的大师立刻兴致高涨：什么KPI、OKR、阿米巴，随便一个话题都是价值连城，能连续讲几天大课！对于95后、00后员工来说，全都无聊至极! 看也看不懂的字母组合，以及算也算不清楚的公式，除了制造负担，没有任何激励效果！
这一批员工，作为移动互联网原住民，都是随着桌面端和手机端的各种网游，一路氪金充值，一路组团刷副本，一路PK团战成长起来的。他们要的是“快乐星球”和“奶头乐”！
什么样的绩效激励和考核方案，他们会接受呢？
当然是，充满组团/PK/可视化/抽盲盒等游戏元素的玩法。网游成为电子鸦片，自有它让人上头的道理。网游大厂里，成百上千年薪7-8位数的名校人精，他们设计的激励体系，绝对比我们店内年薪5-6位数的主管经理们，搜肠刮肚设计的绩效方案高明了不止十万八千里。
这种绩效方案是什么样子呢？
前几天看到一个某医药公司的年会规则，就很有启发。
传统的年会，都是大家低头吃饭，偶尔抬头看一眼节目，如果有什么竞赛，那就由本桌职位资历最高的人指定参与者。这个游戏把全员的胜负心都激发出来了，大家的参与度和积极性大大提升。
对于汽车经销商的启发是什么呢？
销售的很多工作，都需要多人合作，或是需要一个人对大家进行支持。单纯依靠KPI的指挥棒，很难对于颗粒度很小的具体工作流程进行管理。所以很多时候，我们用饮料、香烟和零食来作为润滑剂。但是，不管是试驾员、二手评估师还是库管，他们扛不住烟酒糖茶的轮番洗礼，毕竟身体是革命的本钱。
无论工作内容的大小，我们完全可以推行这种内部代金券一样的游戏币，让同事之间流通起来，玩HIGH起来，尤其是还不定期换取真金白银的未知礼品，别说是95后、00后，当年80后为了小浣熊的水浒英雄卡也吃了很多干脆面，对不对？
以上，只是一条小小的启发，应用到日常管理中，就是印好公司logo的“XX币”。月初，发放游戏基金，每天晨夕会时，奖励给表现好的员工游戏基金，对于表现差的人，罚款游戏基金。每到周会和月底，组织竞拍会。
根据发放的数量，每周不定时追加拍卖，直到月底竞拍大会后，游戏基金全部清零和收回。
具体规则方面，举个例子，大家可以按照本公司的实际情况，做调整优化。
《某某店-闯关大PK游戏规则 》
一、活动周期：2021年9月1日—9月30日
二、游戏币获取：
1. 展厅组+网销组，组长+组员12人，每人发放游戏币3000元（1000元+500元X2+200元X5，展厅经理处，提供零钱兑换服务）
2. 每日晨夕会发放被动奖励：三个等级，分别为200/500/1000元。每个邀约客户入店，奖励200游戏币；每个客户诚意金，奖励500元游戏币；每个签单奖励1000元游戏币。
3. 每周三周会，进行盲盒的拍卖和开奖，月度大奖的公开拍卖，每十天组织一次（10日、20日、30日），月底拍卖完毕，所有金额清空。
4. 每周追加悬赏任务达成，比如：本周签订单，首个达到3单的，额外奖励3000元游戏币；本周邀约客户到店，首个达到10批次，奖励2000元游戏币；参与短视频拍摄，播放量出现爆款的，奖励3000元游戏币；上门走访客户，首个实现签单的，奖励2000元游戏币。
5. 每日常规任务：当日首批邀约入店，额外奖励200元游戏币；当日首个诚意金收取，额外奖励500元游戏币；当日首个新增订交，额外奖励1000元游戏币
6. 创新思维：对本次的游戏模式的规则和奖励，进行玩法创新的，采纳后奖励1000元游戏币。
三、任务和游戏币兑换
每日任务，由展厅经理和网销经理在晨夕会公布，如休息则由内训师公布。
每周任务，销售总监在周会公布。所有游戏币的发放和兑换，由财务部执行。
四、奖品兑现
A. 每周盲盒：
每十天（可追加），组织一轮10次的抽盲盒，盲盒单价根据游戏币发放浮动，盲盒内可能有：
l 底薪增益BUFF，个人底薪增加20-50元/月，合同期内终身有效。
l 底薪减损BUFF，个人底薪减少20元/月，今年内有效，第一次抽中，可以玩“真心话大冒险”，取得豁免。
l 200元内任意品牌口红，或网游的装备与皮肤，凭购买链接截图找销售总监报销。
l 随机护肤品、零食，毛绒玩具等。
l 随机的定制手机壳、水杯、抱枕、餐具等。
l 双人自助餐券/加油卡/现金奖励等，价值200元。
l 7-10：待定奖励，根据员工建议作补充，但是不做提前公布。
B. 每月拍卖
每到月底，组织游戏币拍卖，5个拍卖品，可能是：
l 价值1000元的原厂精品附件
l 价值500元的家用电器
l 顶配试驾车使用权一周，仅限上下班通勤，直至下次拍卖
l 4-5：待定拍品，根据员工建议作补充，但是不做提前公布，以防游戏币全都抽盲盒用掉。
以上是抛砖引玉的初稿。写给团队看的时候，要尽量细致，以防产生误解。
首先，这种搞法，对于一线销售的激励，会比直接明码标价的奖金有吸引力。
每个人都是一个独立的盈利单元，给基础游戏币、奖励、罚款、拍卖、给钱、奖励、罚款、拍卖，月末清零；次月可以加入，分组对标PK改变玩法，让新老员工互相竞争。
这样销售人员的各种业绩，不管是邀约、签单，哪怕是试驾和评估二手车，有任何有利于推进成交的动作，都可以奖励，每天都激情满满。设计不同的隐藏奖品，激发大家心中的赌性。
累加型奖品：
1.每个月底薪增幅+20、+50元。就算是永久增加，考虑到平均工作年限，按照3年计算，也就是50*12*3=1800元。
2.年终奖金池的分配权，加入管理层的奖金池，比如千分之一、千分之五。
3.住房公积金增幅+10，+20元，用购房杠杆，给奖励加码。
单项型奖品：
1. 展厅门口的VIP停车位，一周、两周、一个月使用权。
2. 各种当下流行的爆款网红礼品。
3. 各种化妆品、食品、玩具等。
其次，激发综合支持岗位的工作积极性。一般来说，游戏团战中，治疗和辅助职业划水严重，我们的经销商各个岗位里，非一线岗位也是摸鱼重灾区。
这些岗位的人员，有很多是天赋平平的普通员工，甚至是销售一线优化下来的人员。在后台支持的岗位上，不需要焦虑、痛苦、百爪挠心；在他们的舒适区里，只要吃吃零食，刷刷手机，快乐摸鱼，再生个二胎，人生的终极幸福不过如此。
把工作和项目，用内部副本化来做激发，借助销售部的游戏币，把他们拉进整个游戏中来。激活部门内部活力的方法有很多，手段是否有效，不试试怎么知道呢？
例如：
1.网销员小张借评估师老王的车去上门签单，请可乐之外（变相油费），再给他500元游戏币。
2.内训师老李的产品知识掌握的很好，销售新人小刘需要他协助搞定竞品，订单谈下来了，感谢1000游戏币。
3.客服专员小丽，人美声音甜，适合做直播出境，给1000游戏币的悬赏，感谢一下。
4.销冠芸芸比较懒，也注重保养皮肤，花500游戏币，让组长帮她洗展车。
以上任何行为，以往都要依靠员工自觉和关系远近，来互相给个面子。通过内部游戏币流转，可以高效有序的开展。
回归正题：汽车经销商内部的各种任务指标，大多都是需要大家齐心合力完成的项目，与其等到年底、月底兑现各种奖励，不如利用这种游戏化的方法，提前预支并激发员工工作积极性。
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