卖房时,既要准确估价,也要随机应变
笼统地看2018年的前三个月,我们可以说: 公寓市场火爆,独立屋市场清淡。从卖方经纪人的角度看,卖公寓楼房容易,卖独立屋稍微难一点。
进一步仔细观察公寓市场,又以多伦多市中心的C01区最为火热。近期有些C01区的公寓楼房,只要一放上市场,通常都会引来多个潜在买家。所以,无论是华人经纪,还是西人经纪,卖房时都爱用抢Offer的方式: 房子上市,设定一个抢Offer的日子,到时候就会有几个买家来抢,也几乎肯定能卖个高价。
不过,我们也应该清楚地认识到,抢Offer的方法並不会毎一次都好用。作为卖方经纪人,考验我们工作能力的时刻往往是,如果抢Offer的方法不灵了,我们还有没有信心和方法去帮卖家朋友将房子卖出合情合理的高价?
分享一个最近的案例
一个月以前,一位过去的老客户委托我,帮他卖出一间City Place 的公寓楼房。这是一个700多呎的一睡房加书房的单位,没有车位和储物室。楼层比较高,客厅阳台面对8英亩的公园,向东南方向可以望见大片湖景。非常有意思的是,不少投资公寓的华人朋友会说,City Place 的楼花买入价较高,几年后卖现楼时並不怎么赚钱。
先向读者朋友们报告卖房结果: 我的客户当年买入楼花的价钱是40余万加币,我这次帮他卖到了60万加币出头。在这栋楼里,我们卖出了同类型单位的最高价。当然,我的客户赚到了钱。
其实,房子上市之前,我们卖方分析了C01区公寓市场的整体成交统计和具体这两栋相邻大厦的近期成交记录,比较准确地定出了目标价----60万加币。因为要等待管理公司提供大厦管理报告(Status Certificate) ,我们拟定的第一套销售方案是: 叫一个比正常估价低的价码,展示10天,然后,等Status Certificate到手时某一天统一收Offer。但是,3月26日那天进来的两个Offer都比60万低,没有达到我方估算的目标价。
如果第一轮两个买方经纪人都出了较低的价,我方还敢坚持原本估算的目标价位吗?事实上,我方确实是满有信心地将第一轮MLS上的Listing终止了,在4月初改叫较高的价格进行第二轮销售。这一次,我们不用抢Offer的方法,就让买方经纪人们随时出Offer。结果,我们在第二轮销售中以略超60万加币的价位成功售出,实现了初始的工作目标。
随机应变的旧案倒
这个旧案例发生在Finch和404附近。几年前的暑假期间,卖方Y先生找到我,希望我能将他们夫妇的房子卖出个好价钱。说实话,当我亲眼看到这间位于Finch和404附近的半独立屋的内外状况,又听到Y先生说出他希望卖到的价钱时,我不得不实话实说,这是一项很有难度的工作。然而,很多时候,正是有挑战性的工作才能激发大家的工作热情和艰苦努力。
Y先生夫妇的房子的一部分曾经出租给学生们好几年,旧式的实木地板上有很多划痕,有的部分变了色,有些墙身上还有年青人随手画的各种图案,房间的灯具陈旧,式样不统一,厨房和洗手间的柜子油漆也已斑驳。查阅成交记录,整条C街上,过去几年能够卖到70万的半独立屋只有一间。
审时度势,要想把Y先生的旧房子卖到他们的心理价位,我们有两点一定要做。一是将上市时机放在暑假之后,因为,統计数据显示,下半年房价较高的时段通常是在大家渡完暑假之后到圣诞节之前。二是在控制成本的前提下,修整房屋内外现有的问题,适度装修,让房子的状况有明显改善,不将修整房屋的麻烦事留给买家朋友。
事实上,适度装修,主要是全面粉刷,铺设复合木地板,更换楼梯扶手,厨房和洗手间的柜子打磨翻新重新油漆,统一更换了新式吸顶灯,花钱不算太多,但整个房子焕然一新,年轻了20岁都不止!
随机应变不抢Offer
虽然是适度装修,但也很花时间和心思。到装修完成,已经是10月下旬。卖方Y先生希望卖出好价钱,又希望尽快卖出。通常来讲,在这种情况下,”抢Offer”似乎是首选方法。然而,当时市场上发生的一些变化值得关注。
我们自己的C街9x号将在10月31日上市,而就在半径一公里范围内,刚刚出现了两个在卖的半独立屋,第一个是在T街上,10月28日上市,计划在11月5日抢Offer。第二个是在S街上,10月29日上市,约定在11月4日抢Offer。这两个半独立屋都是低叫,想着抢上去。如果我们也想用抢Offer的方法卖房,怎么也要开放一周左右,未来只能在T街和S街上的两个半独立屋卖出之后再收Offer。那么,我们最大的损失就是,区内有较高购买能力的买家少了两位。谁能保证,在同一时期,还有第三个好买家剩下来,来高价买我所卖的房子?
当机立断立即成交
事实上,我们的C街9x号在10月31日上市,叫价比卖家心理价位要高一些,但是,我们特意宣布: 不用抢,买家可随时下单。结果,我们的房子在11月2日有条件售出,11月7日买家取消条件,正式成交,成交价在这条街上最高。而且,我们是在半径一公里范围内三个待售半独立屋中第一个成交的,售价也是最高的。我的当事人---卖家,非常满意这样的结果,也很满意我的专业工作。他开玩笑地说,我们是当机立断,”截糊”成功,抓到了最好的那个买家!
其实,要想成功卖房,首先需要卖家朋友对专业经纪人的信任与合作。同时,更要求卖方经纪人有丰富的实战经验,要能够审时度势,随机应变,注重细节,避免误判。这样,才能与卖家朋友一起当机立断,吸引並抓住市场上有实力的好买家。
市场供求毎一天都在变化。但是,更重要的是如何去应对这个变化的市场。同一个房子,由不同的经纪人去卖,售价真地可以有很大的不同。希望计划卖房的朋友们都能找到一位懂房子懂市场的专业经纪人,帮助您达到理想的目标。