专业地产经纪使用手册

长久以来，地产经纪这个行业吸引了很多人的注意力。有人说，这是一个低起点的工作，几年前，只需要通过三门课的考试，就可拿到牌照，似乎什么人都能干。也有人说，这份工作收入高，能够赚快钱。更有不少人讲，这个行业竞争激烈，良莠不齐，象个江湖。

这些说法都有一定的依据，但是，又都过于看重表面化的东西。其实，地产经纪这个行业同其他行业(例如电脑，会计，工程，医学等) 一样，是一份普普通通的专业工作，需要从业人员认真地实干。而且，这份专业工作涉及的知识面很广，还真不是什么人都能干得下去並且干得长久的。这里，不妨先向大家透露一些有关的统计数据。

近几年，大多伦多地区考取执照的新牌经纪每年都有5000人上下，但是，我看到的地产局(TREB) 内部统计数据显示， 每年，注册经纪总数的升幅只有1000多人到2000多人。这说明，每年都有不少新人入行，同时，也有大量的人离开。有一种说法是，高达80%或以上的新入行经纪会在三年内离开这一行，另换其他工作。如果读者朋友们有孩子上大学的话，就会知道，这样的淘汰率明显高于多伦多大学和滑铁卢大学工程系的淘汰率。大家想一想，做一个称职而长久的专业地产经纪，难度会不会低于做一个专业工程师？

为卖家提供的专业服务

要想房子卖得好，专业的地产经纪通常会带领卖家朋友走过三个阶段: 1. 整理修饰阶段(Preparation)。2. 上市宣传阶段(Promotion) 。3. 谈判合同阶段(Negotiation) 。

第一阶段Preparation，整理修饰美化家居是一切的起点，是成功吸引买家的关键之一。有经验的地产经纪应该为卖家提供专业细致的方案，帮助卖家朋友用尽可能低的代价，修整好待售房屋，整体化提升待售房屋的实用性和真实价值。这就要求地产经纪有较完备的房屋建筑与装修等知识和经验。

第二阶段Promotion，如今，上市宣传推广待售房屋的手段越来越多，也更加现代化和电子化，决不是”往MLS上一挂，等过几天抢Offer” 这么简单。朋友们已经看到，Virtual Tour，YouTube，Website，电子邮件，微信平台，干哪一样工作不需要扎实的电脑知识和应用技能？而且，还要加上推销和沟通技巧。

第三阶段Negotiation，谈判合同是实现卖家利益的决定性阶段。如何吸引潜在买家早下Offer快下Offer？这就要求，卖方经纪人有专业性的表达能力和技巧，有时，还要具备了解和把握谈判对手心理状态的能力。其他技巧也是必不可少的，事实上，我有些卖房的案例就是在不预设抢Offer条文的情况下，只是稍稍调控一下个别Offer的谈判进度，再抓住某个特定的时间点，也能造成抢Offer的局面，为卖家朋友们争取到了更好的价钱。

服务买家—A  Better  Life

对买家朋友来讲，我们只是一个”卖房子的”吗？如果，只是把房子卖给买家，自己收到佣金后就转身而去，买家朋友怎么会觉得我们地产经纪是专业人士呢？

一个真正专业的地产经纪在服务买家客户时，其天职就是: 帮助买家朋友建立一个新的更好的生活状态–A  Better  Life ！

众所周知，买房时要考虑的第一因素是地点–Location。称职的专业地产经纪应该了解买家客户当前的工作与学习的安排，並询问今后一段时间内家庭所有人员的相关计划，了解各家庭成员对交通工具等的需求，从而为买家朋友提供建议，找到最适合工作与学习，又很方便生活的好房源。这就要求地产经纪在日常工作中，长期有系统地收集与分析有关校区/有关交通/有关小区人口组成等分类的信息，在客户需要时及时提供有用的信息。

同样，买方经纪也必须真正懂房子懂建筑质量好坏，否则，怎能帮买家朋友们买到让人放心入住的好房子呢？对买家朋友来讲，买房时当然应该找专业验屋师来检验。对专业地产经纪来讲，应该有能力早一点发现较大的问题，避开日后的麻烦和费用。说实话，有经验的专业地产经纪就等于半个验屋师。

卖家都想卖得高，买家则希望买个低价位。真正专业的地产经纪应该有能力较准确地推算待售房屋的市场价位(Market Value) ，这是一切成交价的基础。即使是抢Offer，要想赢得尽量公平而不当冤大头，买方经纪也必须以市场价为准绳来帮助买家朋友来操作。否则，等银行请的估价师估完价，银行认为买得太贵，不贷给买家足够高金额去交接产权，买家就会有麻烦。真正有经验的买方经纪估的价应该与银行请的估价师的估价不相上下。

汇总起来看，要想真正地实现为买家朋友建立一个新的更好的生活状态，地产经纪要用到多少专业知识和经验啊！

专业的售后服务很重要

什么是专业的售后服务？听闻有的地产经纪偶尔会去机场接送经常往返中国大陆的客人，相信这只是普通的朋友之间的互助，这既不是地产经纪的专业职责，也不属于专业的售后服务。

真正的专业性的售后服务，应该聚焦于房屋的使用与保养，再加上改善与升值。举例来讲，我们华人朋友买了西人屋主的房产，怎样保养维护地下埋设的喷灌系统？冬天来了，做了抗冻准备没有？春夏秋季怎样保养草皮和花卉？新移民朋友们有经济实力，但不熟悉这里的天气与园艺技巧，专业的地产经纪可否提早帮买了房子的朋友们介绍本地的专业园艺工人，让我们华人买家朋友们安心地过好第一年？此外，专业的售后服务也应该包括帮业主朋友们介绍专业人员，通水管，剪草砍树，修屋顶。这一切，並不要求专业的地产经纪自己下手去干，但是，尽心去提醒和安排，已经可以帮助客人解决问题了。

最大的回报是客人的信任

地产经纪是一份可以做得非常专业化的工作，这就要求我们从业人员用专业的态度，有专业的行动，做出专业的效果。市场在变化，工作的方法也在变化，我们也会不断学习，提升自己。然而，永远不应改变的是，必须把客户利益的放在第一位。客人对我们的信任是我们所能得到的最大回报，回头客和过去客人介绍来的朋友是我们的工作与收入的最重要来源。

地产界的老人都明白Buy Business 和 Earn Business的区别。烧钱大打广吿招揽客人可以归为Buy Business，对绝大多数的地产经纪都不适用。更可行的是Earn Business，只要我们真心又尽职地做好专业服务，赢得客人的信任和好的口碑，将来的工作就会接连不断。

愿我们大家都能信守专业工作的天职，让买家和卖家朋友们都能从我们的专业服务中受益。

(作者为全职专业地产经纪，以国粤英语提供房屋买卖及出租管理等全方位服务，免费估价。 )