如何多快好省地卖出你的自住房？二小姐带你捞干货之置换改善客群的正确打开姿势
本文作者：柳叶刀·胡。
文章上周首发
因受到开发商的压力，撤稿
编辑删改后今日重发
未删改全文请移驾小密圈观赏
亲爱的兔司机，
二小姐征集你的买房故事和心路历程。
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等你的大作(＾Ｕ＾)ノ~ＹＯ
这，是我。
80后浙江大学医学院7年制临床医学硕士+科学博士，主治医师，
多本SCI杂志发表论文8篇，
承担国家自然科学基金青年项目一项。
这，也是我。
关注并参与房地产投资史7年，
房东、二房东、装修工头都干过
口水楼市版主级元老
915人微信房产投资群群主，并联合验房师、装修公司、买卖中介、租赁中介、贷款中介， 开发商等，为群友提供买房、换房、验房、装修、租赁、卖房、贷款融资等全方位服务。
结婚4年
女儿的靠山/父母的支柱/妻子的伴侣
改善家庭居住环境的主导者
这，都是我。
请叫我柳叶刀·胡。
自住滨江燕语林森（2006年）
134平婚房装修+车位
三代5口居住，地铁出行便利
但是房龄逐渐老，
公共空间及物业均不如人意，
户型方面，主卧是暗卫，
缺少书房，
生活阳台位于主卧室外，户主休息与老人洗晒需求经常冲突，
加之滨江板块历经2015年以来多轮疯涨，我认为短期价格已经触顶
故而迫切需要置换。
学区改善需求：
孩子读书的学区房（我们没有）
通勤改善需求：
满足夫妻上下班通勤需求，女儿读书通勤需求；
户型改善需求：
户型增加书房1间；双明卫；独立衣帽间或储藏室；
增值保值改善需求：
希望通过置换，重新负债；因此板块选择上希望尽量靠近奥体世纪城板块，以及优质物业，优质的开发商品牌、公共空间，以达到增值保值效果；
二小姐Tips：
学区/通勤/户型/资产保值
所有的置换客群的折腾大半年
付出无数精力时间和金钱
无非以上四点原因
自住房燕语林森预计可卖350万现金，归还60万贷款后实得现金约300万；
女儿学区房东方郡月供租金互抵后
-400元/月
父母名下金沙湖住宅一套，净现金流
+4300元/月
地铁口小产权酒店式公寓一套，
+2880/月
另有二房东事业，+3400元/月
重庆一套，+2030元/月
现金300万左右；月净收入X元。
我们将二套房预算定在500万左右，即首付300万+月供12000。
二小姐Tips：
必须深刻分析家庭资产
做好每月现金流规划表
从胡医生的家庭资产和收入情况看
我觉得他可以买更贵一点的
置换这个词，说起来容易，
实际操作起来却是万分艰险。
我需要解决三个问题：
一、卖掉老房获得买房资格和首付资金，还必须踩准点，因为我想买的楼盘距离开盘不到2个月，时间非常紧迫；而我卖房时正值春节前后的冷淡期，看房量少，下家的付款方式也都不好。
二、由于看中的是期房，我还要解决卖出到入住之间3年居住问题；
三，托关系抢到房。大家都知道现在好的城市买房都要摇号或者托关系。
以上三步任何一步失误，都会导致全盘崩溃，而这三者又必须同步进行，可想而知置换家庭的压力山大！
如何以合理的价格卖出燕语林森？
我卖房是3月初
由于2月底杭州调控，限购加码的影响，已经较前冷却明显，更危险的是，调控再次加码的阴云时刻威胁着人们的信心。
而我们因为房子卖出后无处可住，苛刻的反租条件又拦住了一批客户。我们先与绿皮中介签订了独家速销，可半月内前来看房的客户寥寥无几，问价的就更少了。
我等不起，又不想贱卖。
怎么办？
这是每一个置换连环套客户都要面临的
受微商营销的启发，我使出大招，
邀请投资群的群友帮我转发图片加文字的广告到自己朋友圈，转发者凭截图领取5元红包。
（微信九宫格模板图）
效果立竿见影
500左右的红包费招来了连续一周，每天二十多组的看房客户，而且大部分都是有效客户。
3月17日成功以368万的价格签约。
正当我缓了一口气的时候，
天有不测风云，3月28日杭州调控再次加码，认房认贷，首付6成，我的改善型买家一下被拦在门外。
正当我不知所措的时候，命运却又给我打开一扇窗。
之前在朋友圈发送房源的绿城置换中介，带来了新的买家，外地的慈父，为留杭奋斗的独子，购置房产。
相谈甚欢，当晚签约。
一个给力的买家，确实给我的置换助力不少。当他们得知我为置换筹备首付，时间紧迫，主动把首付从三成加到五成。而且允许我们反租六个月。
终于，我通过微信朋友圈红包大法
把自住房多快好省地卖掉了
综合考虑家人需求
我们依然选择居住在滨江/市北/世纪城这一板块内
因此我先去看了二手房
整个滨江区政府板块不仅价格暴涨，而且供应断档
一手仅剩金茂府一个楼盘，而二手性价比较高的诚心房东已经基本前赴后继出货完毕，一、二级市场均出现严重供应短缺问题。
而作为滨江毗邻的萧山市北，价格也是逐步攀升的 ，我记得2015年看过的莱茵传奇89平一手才100万，目前二手总价已经突破250万，而且不满2年，带双税！
二小姐Tips：
短短2年，从100万涨到250万。
大部分老百姓的小心脏都受不了
但是！你是置换客！
对置换来说，都是泡沫换泡沫！
别心疼！踩准节点，迅速完成此轮置换才是最重要的！
G20之前，曾有改善换房的实操，
完成度接近90%，
最终因为房东跳价50万失败
我看中的是位于2号线飞虹路站地铁口的顺发和美家，这个楼盘有两个突出的优势，1：利用5.8米层高和过道阳台上空浇筑偷面积，实得接近200%的疯狂得房率，尤其是边套户型，120多的套内面积可以实际得房200平米，5房3卫4阳台；
我看中的就是这套。
房东报价298万含车位
而我的燕语林森在当时的疯狂行情下，两组客户在家里抢到半夜，出价315万含车位（且买家已签字定金给了中介）。
最终因为我的上家房东临时跳涨50万，而我没能力把这50万转嫁到我的下家
最终失败。
现在回想，和美家的缺陷也一样明显，由于丧心病狂的得房率，导致大批房东二房东在此做群租房，品质不高；
二小姐Tips：
真巧，和美家/佳境天城房源我也去看过
我以前只知道深圳送面积令人叹为观止
原来只是二小姐的孤陋寡闻
去大萧山帝国观摩过之后
才知道这世上居然还有89送25平方；138送45平方；仿佛一套房子不送个二三十平方都不好意思拿出来打招呼似的；
萧山奇葩送面积的根源
是因为2011-2014年
“鬼城”萧山供应量太大，人口导入不足，房子严重滞销
不送面积根本卖不掉
于是规划局也就睁只眼闭只眼让这批土地的奇葩报建都通过了
仅限2011-2014年拍卖的土地
从此以后，都没这个待遇了。
希望大家都能知晓
杭州政府限制新盘备案价
奇葩的一二手倒挂现象上演了
于是我把目标锁定在新盘上
江南之星开放了售楼部
我顶着极大的装修气味第一时间带全家人扑过去
127的户型确实做得比较惊艳，近7米的大飘窗，滨江的精装修。主卧带步入式衣帽间，厨房90度采光，双明卫，各方面都符合我的想法。
毛坯才360万上下，不贵。
唯一不好的就是面宽不够，大房型只有双朝南。
可惜出门兜头一盆冷水。
这个楼盘距离地铁（5号线青年路站）有足足1千米，步行亲测整整三个红绿灯，你早上要赶时间的，来得及吗？
天天摩拜单车吗？
遇上刮风下雨下雪天怎么办？
我们再去看桂语江南，140平米左右的户型，500万上下。
900米左右东北方向是即将开建的7号线明星路站，经过市民中心到城站，完美解决我们夫妻二人的上班通勤问题。如建设一路-春晓路打通，其到达江南实验西兴校区的车程不会超过五分钟，孩子上学通勤问题一并解决。
故而从外部条件看，桂语江南对于我们，基本属于量身定制了。
只是听说很可能买不到。
于是联系销售，登记，认筹。开始了脚踏实地运转改善置换流程。
毕竟，除了绿城，其他的选择更为艰难。时代奥城和天璞、创世纪，139-145户型总价500万底线很难守住，阳光城檀越外立面仿蓝色钱江的全玻璃幕墙，很让我心动，而且户型设计也很好，但是开盘起码半年左右，夜长梦多，景瑞项目地价1.9万，摆明了不会便宜，而且同样各种细节未出，不能等。
二小姐Tips：
买房卖房就像谈恋爱
都是讲缘分的一件事
没成交，不可惜，总结经验，
赶紧找下一个恋爱对象。
P.S.两个楼盘从投资角度考虑的话
我都不会选
太。贵。了。
由于银行房贷缩水的原因，下家尾款时间需要等到6月。而5月中旬我看中的桂语即将开盘，按规矩选房之后一周必须首付到位。
由此我们不得不再次全家总动员，调动之前合作的抵押贷款银行，将父母名下下沙的住宅抵押贷款，用于过桥凑首付。
好在此事也顺利办妥。
二小姐Tips：
置换是个上下家一起玩的连环套
一人出错
大家陪葬
所以对置换客来说
付款时间节点很重要
必须在合同中加以约束
遇上紧急情况
抵押授信也好/垫资过桥也罢
当然，有朋友的信用贷就更灵活了
由于蓄客实在太多，绿城方面把此次的开盘流程设置的极其繁复。800组客户必须在当晚8点通过微信客户端抢号进入前180位，如此方可有认筹资格。
周日晚，为了刷进前一百八十，全家上阵，父母带孩子出门玩耍以防干扰，我拿着手机，夫人用笔记本登录电脑客户端，提前十分钟就开始刷新。功夫不负有心人，终于刷到了77号。晋级认筹圈。
终于等到最后冲刺的决战时刻，由于预期到了竞争激烈，我们将透明售房网所有意向房源列表登记，以便临场决策。
现场早已座无虚席，大家都是带着满满的诚意来的。我拿着77的号牌，信心满满，以为一定会被安排前几轮，结果穿着靓丽的主持在台前滔滔不绝，我却全无心思聆听。握着手里准备了好几天的意向房源列表，听着选房区一句恭喜XX先生认购XX栋XX号房源，无奈而颤抖着划去一条又一条心头好。
一次次期盼，一次次失落，当我们几近绝望之时，第19轮，终于看到那个默念了无数遍的号码出现在大屏幕，我如同弹簧一般一跃而起，拉着夫人奔向选房区，审核，排队，我的销售顾问连忙拉着我俩急吼吼冲进大大的LED前，眼前的景象真是让我惊诧。三栋楼10层以上，顶楼之外，全是一片鲜红。从上往下，只剩下5-701和6套顶层还是绿色，怎么办，这都不是我们预想的方案，而同组的其他5组客户都在激烈讨论，手舞足蹈。
时间不容思考，我和夫人只沟通了两句：
“要不要顶楼？”
“不要”
“那就只有7楼，就它了！”
于是乎确认，签字，销售激动手抖还写错了房号，再重写，生怕被别人抢了先，那一秒简直比一万年还久
离开售楼部，各自无言，忙着给各路亲朋汇报。直到4小时后，坐在电脑前码字，仍旧觉得像是一场梦，心情迟迟不能平复。。。。。。。既有计划之外的惊诧失落，也有看到我们走后全部销售一空的销售朋友圈的安慰。也有价格远低于原计划的窃喜，真是五味杂陈。
换房，是一件伤筋动骨的事，需要你动用全部的时间精力资源财富才可以做到。
这里可以供总结的经验——
一，营销很重要，如果希望限期把老房卖出合理价格，你就得用尽全部手段，让最多的中介，最多的潜在客户看到你的房子。不努力就只能贱卖。
二，如果有可能，尽量在手里留一两套没有贷款的干净房子，小没关系，关键时刻，抵押授信，就是钱。否则要找过桥垫资，而垫资非常贵；同理，准备置换前，找朋友的信用贷周转也可以。
三，世上没有十全十美的房子，只有适合你，可以解决问题的房子。换房时候得清楚知道自己的能力上限，和需求下限。
我们的一生，都在跟这两件事做着妥协，如果过于完美主义，上天赐予你的礼物，也许就接不到了。
此文，与所有走在置换道路上的你
共勉！
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