少儿编程机构招生成交家长必经的第1个步骤：发现客户

今年年份太特殊，因为疫情，不少机构在短短的几个月便退出了教育行业。

这给我们敲响了警钟：一家机构，即使愿景再宏伟，使命感再强，都要先解决活下去的问题。

因为只有活下去，才能谈发展！

如何活下去呢？毋庸置疑，就是要有收入！简单粗暴地说，就是：要成交！

成交家长必经的四个步骤：

1、发现客户；

2、引起兴趣；

3、价值呈现；

4、商务谈判。

今天来先一起交流下成交的第一步：发现客户。

发现客户，也就是找到我们的少儿编程培训机构要服务的对象—适龄学习少儿编程的学生。

这点非常重要！因为只有找到精准的客户，我们才能有目标性地去推广我们的课程，并实现最终的成交。

如果客户不对，那所有的努力都白费！例如，有一些少儿编程机构老师把学习少儿编程的学生定位为高年级小学生和初中生，实际做了以后发现这个人群定位是不行的。

很多地区小升初竞争已经比较激烈了，一到了小学高年级，家长把孩子的文化课成绩抓的比较紧，砍掉了很多兴趣班，编程更不用说。

如果发现客户环节，就把人群定位搞错了，无疑会浪费很多精力。

因此我们成交家长的第一步，就是需要发现客户，发现精准的目标客户人群，不能把精力放在小学高年级和中学的家长身上。

定位清楚了目标人群以后，发现客户要做的是什么呢？

那就是要发现这些客户在哪里？

1、目前这些学生在哪里？他们还将会在哪里？

2、他们需要什么？

3、他们的家长需要什么？

4、谁可以帮到你为你提供关键信息或直接给你资源？

5、人家为什么愿意帮你？

6、哪些平台可以帮到你？

以上这些问题，都是在我们发现了目标客户群体以后需要接着思考的。

在机构招生的时候可以开个全员头脑风暴，把这些问题的答案找出来。

目前这些学生在哪里？他们还将会在哪里？这个问题讲的就是场景，也就是活动情景。

我们必须要具备场景思维，要了解哪些场所会聚集我们的目标对象。

他们一般会去哪里？他们平时会在哪里住，哪里学习，哪里玩，哪里吃，哪里看书。

他们周一到周五放学后经常在哪里，周末一般会去哪里？

总之，我们需要尽可能全面地去想象孩子们活动的场景，然后拿出纸和笔，把机构方圆3.5公里内的这些场所都列出来。

也许有的老师会说，这很简单，不就是公立学校，小区和公园、商场、游乐场这些地方嘛。没错，这些都是。

但是你是否清楚的知道对应年龄段哪个地方人群最多呢？

不同年龄的亲子活动地方其实是不一样的，学龄前儿童公园明显会更多，但是学龄后学生一般的公园其实并不会太多。

小学学龄段的孩子需要哪些东西，哪些消费服务？这些物品、服务背后所对应的商家，就是这些家长的聚集地。

因此，如果机构准备做一场线下的活动，一定根据天时地利人和，找到并找对家长和孩子的聚集地。

上面说到的都是线下的场景。那他们还将会在哪里呢？

除了线下场景，还有线上场景——网上。

拿学习交流来讲，有微信群，QQ群，亲子论坛等。

另外发现目标家长人群，我们除了找对应年龄段的学生，还要具备一种前置思维。

什么是前置思维？

前置思维就是未雨绸缪，我们要抢先一步，提前预定。

例如我们要招的是一年级学生，我们目标人群就主要是低年级的小学生，一年级的学生是我们的服务对象，那一年级是从哪里升上来的，肯定是幼儿园。

因此幼儿园大班的孩子也是机构重点关注和服务的对象。我们的机构老师可以想办法与附近的幼儿园获得联系，相互协作，以达成自己的目标。

下一篇我们在一起聊聊成交的第二步：引起兴趣

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