百年友邦，内陆成新基本盘！

保观 | 聚焦保险创新

1919年，美国人史带先生在上海创立向国人提供寿险服务的的外资机构，开启了友邦与中国的世纪之缘。100年的风雨过后，在促进京津冀保险业协同发展的相关政策引导下，友邦获批在天津市和河北省石家庄市开设营业服务部，这段缘分注定还要更走的更远。

2020年3月12日，友邦保险控股有限公司公布了2019年全年业绩数据，2019年公司年化新保费增加2%至65.85亿美元；纯利66.48亿美元，同比增长165%；税后营运溢利上升9%至57.41亿美元。

其中友邦中国内陆市场再次凭借强劲增长领跑：新业务价值同比提升27%，年化新保费同比提升22%，2019年税后营运溢利同比增长28%，首次突破10亿美元。

业绩详解

新保费增幅明显放缓

在固定汇率基准下，友邦保险年化新保费增幅具有明显的同比下行趋势，在经历2018年实现16%增幅的年化新保费后，2019年增幅仅2%，全年数据为65.85亿美元。增幅减小的重要因素之一，即香港地区年化新保费出现11%的缩减。

香港业务下滑亦拖累了友邦保险集团业务增长势头。数据上来看，友邦保险集团2019年新业务价值增长6%至41.54亿美元，而不计入香港业务的新业务价值增长16%。

对此友邦保险表示，在2019年，公司业务所在的部分市场面对不少挑战，包括消费者信心下降，以至政治及贸易紧张局势升温。尤其是下半年中国内陆访港旅客人数减少，对公司最大市场的新业务销售构成影响。

根据香港保监局临时统计数字显示，2019年前三季度，香港保险业的毛保费总额(寿险+产险)为4369亿港元，较2018年前三季度同比上升12.5%。但从单季度来看，第三季度新单保费收入出现了明显下跌，从第二季度的136亿港元下跌至第三季度的97亿港元，跌幅达28.8%，这也直接对友邦的业务产生了巨大的负面影响。

内陆市场成业绩增长引擎

2019年友邦中国内陆市场新业务价值同比提升27%，年化新保费同比提升22%。基于新业务的攀升，友邦中国内陆市场2019年税后营运溢利同比增长28%，首次突破10亿美元。

分地区来看，香港、新加坡等地营运溢利均等于或低于6%，最终整体9%的增幅主要依托于中国内陆的拉动。

根据保观统计，自2014年以来，中国内陆业务常年是友邦保险的“利润引擎”。2014年-2019年，友邦中国内陆业务税后营运溢利增幅分别为38％、28％、29％、39％、32％，28%增幅，一直位于友邦集团各市场之首。

友邦的优势与隐患

高产出的代理人队伍

说起友邦的优势，大家第一个想到的一定是它的高质量代理人队伍。友邦保险的保险分销渠道主要为代理人渠道+银行保险等战略合作伙伴渠道。其中，代理人渠道为新业务价值主要贡献渠道，自 2010年上市以来，代理人渠道贡献占比不低于70%。

2015-2019 年数据显示，友邦中国MDRT会员数量及占比均在提升。友邦中国MDRT占比自 2015年的2.64%提升至5.86%，提升3.22个百分点。友邦保险的MDRT会员中，顶尖会员及MDRT的超级会员人数较多，体现了超高业绩。以2018年友邦香港 MDRT代理人为例，MDRT会员共计3,785人，属中国香港地区人数排名第一。

MDRT和非MDRT 的人均产能均高于其他险企。以中保协 2015-2017年针对高销量代理人年人均保费变化情况为例，保险行业内 2015-2017年高销量代理人年人均保费收入为 25.11万，友邦中国 2015-2017年代理人人数分别为 30,803/36,470/43,380 人，年人均保费收入分别为 40.8/ 44.1/47.9 万美元。

之所以能够有效激代理人产能，主要原因有三点，首先是友邦丰厚的公司激励，根据调研得知，友邦中国对于代理人的激励措施包括在达成业绩标准后，给予代理人佣金的 10% 作为额外奖金鼓励，对于当年成为MDRT的会员可再加上佣金8%奖励。粗略计算，成为MDRT 的代理人当年可获得1.18 倍佣金，极高的提升了代理人的能动力。

其次是友邦较高的代理人招募条件。根据2019年保险中介行业发展白皮书显示，各学历代理人中年实收保费30万元以上的占比中，硕士及以上学历占比最高 。

代理人实收保费30万以上学历分布图（来自中银证券）

其次是友邦早早地进行了代理人渠道的改革，保险行业一直存在代理人“大开大合”的情况，即高入职率及高流失率。早年由于保险代理人入职门槛较低，新招募人群普遍学历素质偏弱。

保险销售对象“挖掘”亲人朋友资源，在熟人红利过后，难以展开其他“对外”销售，代理人首年留存率极低。

随着我国寿险市场的改革以及监管的督导，渠道转型成为中国保险行业频繁提及的战略规划，原有消耗“内生资源”的销售模式行不通，行业销售转向“量价齐升”的导向。保险公司进行代理人清虚，提升队伍效能。

在如今友邦保险代理人高效产能的背后，也经历了2010-2014年人力脱离的阵痛，期间代理人增速及保费收入均低于同业。但更长的培训时间，更严的准入门槛，让友邦实现了代理人队伍产能质的飞跃。

友邦招聘代理人要求

灵活的保险产品投放策略

AIA在主营地区投放产品与政府推广、市场需求密不可分。以新加坡与中国香港地区为例，在新加坡响应政府需求，投放医疗保障、创新型重疾险产品；在香港市场多以储蓄保值增值需求导向的产品。这种产品区分于政府推广和国民需求密不可分。

以新加坡为例，2012 年新加坡政府为补充国民寿险保障缺口，开展“金融理财顾问行业检讨”，并在2015年实施相关改革措施。改革主旨是提高国民的寿险参保率和保障程度，要求在新加坡的寿险公司向消费者提供简单、易于比价的定期寿险和终身寿险产品。

友邦保险抓住地域政策要求，优先在新加坡市场投入高性价比的终身寿产品，为集团在该地区逐步提升市占率打下基础。

品牌形象优势，精准针对高净值客户

友邦保险的目标客户为富裕及高净值人群，提供高价值的健康保险，并结合客户资产继承需求提供 “保险+信托”的跨境服务。以以友邦中国的“传世”系列产品为例，从身前保障+高端医疗服务，身后传承，涵盖了高净值人群及家庭的财富和保障需求。友邦保险为高净值客户提供 3 类型产品：1.高保额产品，通过保费和保额的高杠杆传承财富；2.高保费产品，通过万能险及投连险等产品实现财富的保值增值；3.高端医疗产品覆盖医疗消费支出。

而中国高净值客户及其金融资产投资的高增长，为友邦保险带来发展机遇。根据相关数据统计，中国高净值客户2013-2016 年 4 年 CAGR 高达 21%，个人可投资金融资产投资规模4年 CAGR 高达 24%，预测 2018-2023 年中国高净值客户 CAGR 增速为 8%，个人可投资金融资产投资规模 CAGR 可达16%。高净值客户更加注重财富保值及财富增速。同时注重资产配置分散风险。而主营面向高端客户市场的友邦保险，将享受高净值客户增长带来的发展红利。

隐患与危机

但是在2019年三季度开始的这段时间中，友邦业绩出现了明显下滑，也暴露了友邦在运营过程中的一些问题以及未来发展的潜在危机。

首先是香港局势的不确定性，去年下半年开始中国内陆访港旅客人数减少，对公司香港市场的新业务销售构成影响。

其次是疫情的冲击对友邦的代理人渠道产生了巨大影响，前友邦掌门人黄经辉也在年报中直言“外游限制加上社会大众普遍不愿意进行面对面会议，已对友邦第一季的新业务销售造成显著的影响”。

友邦多位代理人表示，“2月、3月签单基本放空”“签单锐减到原来的一成”。从内陆上市保险公司保费数据来看，新华保险和中国人寿一季度保费呈34.92%及13%的同比增长，这两家的增长主要得益于开门红的前置，而太保寿险、人保寿险、平安寿险一季度的保费收入分别为918.4亿元、535.79亿元和1742.24亿元，较去年同期有所下降，其中平安寿险更是出现两位数负增长，一季度同比下降11.02%。

以面对面销售为重点的友邦保险，首季新业务价值大概率有重大下降。

最后是利率下行风险，随着美联储开始无限量放水，也就意味着利率将持续下调。保险公司负债端及资产端两端受利率影响。利率持续下行，会对保险公司再投资产生压力，并且造成负债成本增加。

深耕国内市场，内陆成为新“基本盘”

保险行业是中国金融行业开放程度最早、最广的市场。友邦保险中长期受益于中国内陆市场扩张红利，一方面友邦中国代理人规模的持续扩容，以及高端服务及专业度品牌声誉，另一方面是在内陆持续增加城市布局。除在北京、上海、广东、深圳及江苏等地区开设分公司，开拓天津、石家庄等地区外，后续也将正式设立友邦中国寿险子公司加速城市布局。

友邦在国内主要城市保费收入变化表（来自中银证券）

从近几年友邦在国内几大重要城市保费变化表可以看出，友邦在国内的保费一直维持高速增长。

随着中国快速的经济增长，中国的人均GDP已从2013年的5600美元增长到 2018 年的 7,600 美元，在2023年预计达到9900美元。同时中国的人均名义GDP已经达到了10000美元，根据奥维咨询的报告，这一点被视作保险普及的重要拐点。

拐点的出现对于保险公司来说既意味着更多的机会，更高的天花板，但也对它们的产品提出了更高的要求。

而友邦本身的定位就是服务更多的高净值人群，随着国内这类人群的增多，友邦的目标群体无疑将会变得更为庞大。这一点从数据上来看也非常明显，2019年友邦中国内陆市场新业务价值同比提升27%，年化新保费同比提升22%，税后营运溢利同比增长28%，首次突破10亿美元。

友邦在内陆市场的未来，值得期待。

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