《如何有效提问》书摘

运营的小事，用心听运营

很少有人可以面对几百人还能做出一个内容充实的演讲。即使不擅长某一领域，有能力和初次见面的人在三分钟内深入讨论话题，清楚地引导对方说出专业知识并掌握该话题，是决定你的人生是否多彩多姿的关键。而和什么样的人邂逅，则是决定人生是否丰富的根本。

能否和初次见面的人在短时间内达到深度交谈，这其中有着在社会上生存的能力的差距。在现今社会必须具备策划能力和沟通能力，这是不容置疑的。但学校的教育却从未重视过自主行动和组织能力。

最好的办法之一就是通过提问这一积极行为来加强沟通能力。

因为就算没有相当实力，只要能有提问的技巧，也能够从有内涵的人身上得到宝贵的信息。任何人听到有意思的问题，都会倾囊相授。而倾听虽然也很重要，但如果没有提出有深度且精辟的问题，就无法提高“沟通能力”。

这种情绪可以被称为“教学欲望”。只要你掌握了引导出这股教学欲望的最基础的“提问能力”，那么即便是刚开始上班不久的人，也能从上司口中得到珍贵的信息。

在职场中，确实会因为提问的好坏而在实力方面被贴上标签——通过提出的问题，人们会被严格判断“到现在还在问这种问题，这家伙没有救了”“知道问这个事情，将来前途无量，是认真在学习！”“很有自己的见解啊！”，等等。

提问的方式远比表达能力更可以显出一个人的实力。表达往往会受当时的想法所左右。

但是“提问能力”大多是稳定的。实力不足的人固定在低浅的阶段；实力扎实的人则会针对重点提问，这确实是个实力差异很明确的领域。就好比武术一样，分成几段或几级，是个层级分明的世界。正因为如此，才有提升的空间。

怎么样能在演讲完毕后就立刻提出疑问？

可以在听演讲的同时便将问题记下来。并用三色圆珠笔的绿色写出疑问，对方说的话用蓝色画起来，重点部分用红色标注。也就是说，对方所说的客观事项用蓝色和红色，自己主观思考的问题则用绿色。用绿色标注问题，用英文写出问题，再用括号括起来或是用圆圈标注出来。

准备询问的问题用三重圆圈标注，不太重要的问题则用两个圈或一个圈来划分等级。演讲一结束，就可以马上从最重要的问题开始依次提问。

如果只问一个最重要的问题，就不会是不好的问题。若不经仔细思考就发问，便很容易提出愚蠢的问题。准备5个以上的问题，再从中挑出一个最好的，这样不论是谁都能提出精辟的问题。

先思考再发问原本是理所当然的事，但很多人并没有这样的习惯。被询问时会先思考再作答，但是在提出问题时却不加思索地脱口发问。就连电视主播也会问一些平庸的问题，令我相当惊讶：“问这种问题能得到好答案是不可能的。”

在演讲会上，很多人会提出水平较低的问题，并且其内容多半是由自己的经验和知识延伸出来的，这就是最典型的搞不清楚状况的题目。如果只是两个人交谈还可以接受，但在演讲会上问愚蠢问题就会占用宝贵的时间。这种情况下，为了广大的听众，必须注意自己的问题质量。

也就是说，“提问”可用来测试自己平时对周围状况或语境谈话内容的掌握能力。只要听其提出的问题，马上就可以知道提问者对于现场状况或是语境谈话内容的理解程度，这是相当敏锐的指标。

更糟糕的情况是，问一些演讲者说过的话、没有听出演讲者的真意而抓到文字的尾巴就大做文章，或是问出的问题都是在显示自己的知识，又或者问一些细枝末节的问题、问的根本不是自己想知道或是不甚了解的问题。

“提问”游戏可以训练提问的感觉

我在大学课堂上进行“提问”游戏，以训练学生们的提问能力。这是非常简单的游戏。

如果有40个学生，一组5人，一共可以分为8组。先由一组上台依序简短发表自己的爱好和喜欢的书。每一组的5个人各自戴上1号到5号的号码牌，1号在自我演讲时，其他各组的1号人员全部站起来发问。2号的人在演讲时，其他各组的2号人员也站起来发问。也就是每一次有7个人提出问题。

早一点举手提问的人可以坐下来。规定不能问同样的问题，如果一直犹豫不决就会失去提问机会。我会将学生的问题写在黑板上，然后由发言者选出最佳问题，不是身为教师的我来选，而是由被问的当事者来挑选问题。

这一环节的关键是要提出什么样的问题。发表者不需要回答每一个问题。首先让别人发问，只要从当中选出一个问题作答即可。也可以挑选两个问题作答，然后被选中的组可以得到一分。如此一来各个组在演讲完毕之后，得分最多的组就是优胜组，这就是游戏的规则。

通过游戏，可以找出优质的问题。像“这种问题也能拿出来问？”之类的问题是首先会被排除掉。也有“原来也有这种看法的问题呢”之类的问题，或是当自己筛选问题时，明明觉得该问题很好，但发表者却挑选其他的问题回答。

问题的内容超过一定的标准时，是否回答这个问题就多半受演讲者的喜好所影响。演讲者想更专业地演讲，又或是转移到其他话题，甚至想延伸主题、浓缩主题等，根据不同目的选中的问题也会有所不同。这便是锻炼“提问”的游戏。

超讨论（Meta-Discussion）的效果

将这种游戏延伸出一套“超讨论”的做法，有七八个人围坐圆桌讨论。周围的人看着嘉宾讨论并给予评分。有趣的是，等到讨论嘉宾变成评分者从上往下俯视的立场，马上就能看出正在谈论的事情的语境，从而很清楚地知道是谁在掌控研讨会上提出的问题。

一般来说，观众的注意力会放在发表有趣内容的演讲者身上。但事实上，得先有引导出有趣内容的题目才行。因为如果没有问题的设定，就不会产生有趣的内容。如此有创意的问题，是从全局的角度来看待事物才能培养的。

这是非常重要的训练。观察几次之后，从上往下看他人讨论的这种姿态就会给人留下鲜明的印象，或是说由肢体感受从上观察的视线将留在体内。这样一来，当自己加入讨论时，就可以制造出在自己的斜后方注视过来的视线。也就是说在远处有一个自己看着自己的世阿弥的“离见之见”。

这样的视线即是当自己快要被对谈的波浪吞没时，仍可以从客观的角度审视自己。例如，可以检视出“现在谈话的停滞有可能是因为刚刚所提的问题”，然后立刻修正谈话，想着“问这个问题可以回到原点”。

很多时候给出学生们需要讨论的主题之后，没多久他们就会开始谈和主题无关的内容。通常只要被卷入讨论，就很难全身而退，尤其是对手越想要诚实回答，越容易陷入泥沼。没有比这种还夸张的吧？既然没有循着主题讨论，就应该先结束话题重新做一次设定。

希腊文的meta是“超越”的意思。我们不但超越，还要抱持由上往下看的观点，有针对问题的意识。

由上往下看的学生会一边观察一边记笔记，发表犀利的意见，指出谁提出的问题比较好。即使在讨论时表现普通的学生，当他的身分转换成记分者时，也会有一番敏锐的言论。此时他们便并非局限于表面，而是要成为引导一场充实的研讨会的幕后主角。

他们察觉到当时“提问”的重要性。他们领悟到，真正有实力的不是口若悬河，而是能在研讨会上掌控提出的问题的人。这也是锻炼“提问能力”的训练内容。

训练提问能力的机会就在日常会话中

平日的会话也都是锻炼沟通力的机会。沟通的基础形式是一对一的两人对谈，所以练习熟两人对谈后，增加至三个人或者四个人都没有问题。因此首先要熟悉两个人的对谈。

这和踢足球是一样的道理，两个人对踢最简单。两个人的话，一面看对方一面准确互传，既没有干扰的人，选择对象也只限于一个。若不能正确互传，就不可能在多人参加的比赛中传好球，即使做到，次数也不会太多。

多数人一起讨论时，就像足球游戏一样有着复杂的力学关系。假设连一对一的训练都不及格，在多数人当中就更难营造出有意义的关系。

本书所提到的教材当中也举出了一对一深入对谈的例子。在沟通能力当中说起“对谈能力”，最先想到的就是两个人一对一地谈话。侧重“提问能力”来分析“沟通能力”是本书的大纲，这本书最想要传达给大家的就是“沟通的秘诀在于提问的能力”。甚至可以说，只要有技巧地提问，就几乎可以沟通无碍。

最理想的境界就是不分男女老少，立刻就能够深入交谈。或是在和外国人交谈时，不论外语能力如何，都能够达到有效沟通。如果只能和自己价值观相同、年龄相仿，又或是同样处境的人交谈，那么可以说是没有沟通能力。

和个性合得来的人交谈会觉得很聊得来，但除个性外，也会受当时的气氛影响。交谈顺畅的话，对方就会有“欣赏那个人”或“那个人是好人”等正面评价。

直白地说，一个人是否聪明在于掌握语境的能力。不能掌握语境的人通常被视为不够聪明。不是所有人都能产生出新的创意或发明，但是不脱离语境、有条不紊地像织布一般对谈的能力，只要通过训练，就可以得到。

然而能够做到的人却并不多。因为太多人只自顾自地高谈自己的经验，却没有将对方的经验世界和自己的相融合。

这种人可以称作“人型点唱机”。他们就像被按了点唱机的开关，我的一句话则像是点播了一首歌，10分钟内任何人都无法插嘴。如果话题有趣，还会让人听得开心，但也仅仅如此而已。

当人上了年纪，对方的经验世界或语境会变得无法和自己的融合。确实也有年老昏聩的人可以精彩描述身历战场的陈年往事，这也算是一种优秀的点唱机，但因为无法融入对方的世界，所以不能形成讨论。这是很遗憾的。

说话风趣不见得是交谈高手

一个人是否具有沟通能力，从某种程度上是可以判断出来的，与对方交谈则会更加明确。假设自己是一个二重奏的演奏者：如果一方是演奏高手而另一方很笨拙，那么高手也能配合弱的人做出精彩的演出。也就是说，我们需要变成这种人。

在言语交谈的背后，自己和对方都有着不同的经验和经历，双方都想发表自己的意见。因此能达到在表达自己的同时，也融入对方的世界，并巧妙地萃取精华，再延伸至自己表达的内容里，这种境界是最好的。交往时间越久，越知道彼此的经验世界，交谈的话题也会更丰富。所以交情好的人会比较聊得来。

但就像参加20年没见面的同学会，见面最初的5分钟、10分钟会谈得很起劲，到了后来就不知道谈些什么才好。这是因为失去了中间20年共同经历的时间，无法再找出共同话题。

交谈高手总会在交谈中穿插自己的经历，这么一来，就会是在描述这几年来自己的经验，而非浅显的表面话。再加上有技巧地套出对方的经验，这就是“提问能力”。光会说有趣的话，不见得是对谈高手。

我曾经和许多人对谈，也遇到过一次都没问过我经历的人。我想要吸收对方的经验而提出问题时，对方都会非常乐意说出自己的经历。只要对方也问我：“那么你的情况是怎么样的？”彼此的话题就会有交集。但有的人却做不到这点，这意味着这个人只会自顾自地说话。

但良好的沟通能力不见得和工作能力成正比。具有沟通能力的人在工作方面会较为有利，但是缺乏沟通能力的人也能充分发挥自己的长处，把工作处理得很好。

不过，为了营造愉悦的谈话气氛而融合彼此的经历是十分重要的。双方融合的快感，会带来时间过得很充实的感受。

“提问能力”正是融合彼此经历的关键。不光是表面的话题，由侧面切入对方的过去来提出问题才是重点。这些问题若能挖掘出对方的辛劳或累积的经验，多少会让对方留下深入对谈的印象。

表面主题看起来和沟通能力毫无关系，但是谈话的侧重点不同，也会带出不同的经历。这么一来，话题的深度就表现出来了。因为对对方的主观世界感兴趣而提出问题时，对方也会浮现许多相关的回忆。这是一种发现，也是一种非常具有创意的关系。

培养提问能力来进行有创意的沟通，其实也有诀窍和技巧，这就是我想说的。

提出问题要先揣测对方的状况、兴趣、关心程度，然后配合自己的兴趣或关心程度才行。只是出于自己单方面的兴趣而向对方提出问题，只会让对方感到困扰。

如果我被问到某方面的事，我可以一边说明，一边整理自己的思绪。一个人在对他人诉说某事时，脑子里也同时将这事整理了一遍，这是整理思绪的法则。

反过来说，如果有人提出可以帮助自己整理思绪，那可是难得的好事，所以可以积极地回应对方。这就好比引水一般，双方一边讨论该如何进行下一步，等前进到目的地时，也达到了初步的成果。这是最理想的共处方法。

或是为了放松情绪聊一些无关紧要的话题也可以。透过“具体且非本质”的提问，可以得到放松的效果。但是当时的我作为主办者，心绪就有如前往战场般，所需要的是“具体且本质”的问题。

那么，问到“可以发问的问题只有一个”是什么事情时，只要是延续现在的语境，也贴合过去经历的问题就可以。以坐标轴来说，属于右上方领域里的问题就可以。

与之相反的是既不属于目前的语境，也不贴合对方的经历，就像是在这时候却问“昨天晚餐吃了什么”一样，此时此刻问这个事情的用意何在？是个相当突兀的问题。

然而，并非切入对方的经历就是正确的。例如，正在享用法国料理时，突然问起深入对方过去的问题时，对方难免感到不悦：“难得吃一顿美味大餐，为何要问这个问题呢？”像这种时候，只要聊聊菜品、红酒等之类的话题即可。

当然，开启话题不见得非得依照对方过去的经验，也可以就眼前端上餐桌的佳肴、葡萄酒提出问题。

同样道理，也可以谈目前热门的电视节目或是体育方面的话题。这是属于左上方的“符合目前的语境”但“不符合过去的语境”的领域。这里也可以说成是针对状况“顺势发展”的领域。

再整理一次。右下方是属于虽然自己不太想知道，但是对方积极回答的“顾虑领域”。

这种情况很少在在朋友之间出现，但经常发生在刚认识的人或是工作上应酬的对象上。对于自己没有兴趣但是对方有兴趣的话题，自己就会主动提出问题，让对方说得起劲。

这也可以说是“成年人领域”。能否做到这一点，关系到社会生活的差异。但是如果过于集中在这个领域提出问题，则很容易被归类为“阿谀奉承”。

例如，明明对高尔夫球不感兴趣，但因为上司很喜欢高尔夫，你问上司：“经理，最近的高尔夫打得怎样？”结果上司洋洋得意地说个没完，你只得装出一副兴致高昂的表情。

或是你对某人的儿子一点都不关心，见了面却问：“您的儿子最近好吗？”只要你问了：“最近如何？您夫人、您的孙子如何？”对方一高兴便开始没完没了地聊。这是社交辞令方面的“提问能力”。

右上方的领域是“自己想知道，对方也想说”。这是正规的“好球领域”。如果你连续问对方不想回答的问题，就无法炒热气氛。但是对方如果想回答，谈话气氛就会变得更加融洽，这是这一领域的基础。

但是如果偏离这个领域，也许就会不小心陷入“孩子的领域”或是庸人自扰的“顾虑领域”。重点是要明确地意识到自己所提的问题位于哪个象限。碰壁时就思考自己的爱好和对方的爱好，然后再次提出问题。

左下方的领域是“只是随便问问的领域”。这是对方不很积极回应，自己也不是非常想知道的问题。如果问世界上有人会问这种问题吗？实际上大有人在。

点头”和“附和”的技术

沟通的秘诀在于“一面附和一面转移”。在与人谈话时，一定要附和对方的话才能跟上，但光是附和也无法发展话题。以附和为前提，添加一些看法之后再稍微转移话题，这是综合我的经验得到的沟通诀窍。

这个经验背后隐藏着肢体的技巧训练。和对方沟通时，我认为一开始先用肢体的空间贴近对方来对话是最基本的。

对谈时附和对方，可以用肢体语言来表达，例如“点头”的动作。只要你点头适当，说话者就会有得到认同的感觉并增加说话的勇气。年轻人不容易点头，但是工作以后愿意点头示意的人就会急剧增加。为了和不认识或朋友以外的人保持良好关系，点头是人际关系中重要的一环。

若是重要的工作或应酬，点头次数就更多了。在普通的交谈中也深深地点头，说话者就感到温暖便容易表达。

但是，有意识地使用点头这种肢体动作来练习附和技巧的机会不多。照理说柔软的身躯做出点头的动作是很自然的，但是僵硬的身体却无法自然地点头。所以在日常生活中要配合时机有意识地点头回应，身体的其他部位也要养成做出回应动作的习惯。

在大学授课，我有时会让学生做点头的练习。调和自己和对方的呼吸来试着点头和回应点头，是比较容易做到的。例如对方的话在一个段落结束时，当他在呼气的一刻做出点头动作，就比较容易养成点头的习惯。

从语言层面来说就是附和的意思。“原来如此”“是这样吗？”或是“啊”“喔”等随声附和之后，比较容易使谈话进入佳境。随声附和和点头的效果相同。

遇到对方在说话中途情绪不好，不想再说时，首先随声附和对方，即使不同意对方的意见，也可以将对方的话题引出来。这是提升“提问能力”的前提。

虽说问题必须简单明了，但没有肢体动作搭配附和技巧，谈话就会显得冷漠单调。

除了点头或随声附和外，还有另一种技巧，就是重复对方说过的话。这个方法随着谈话的氛围引出新的内容时最有效果。过于刻意地使用或许有做作的感觉，但是重复对方说过的话，仍可促使对方继续往下说。

不过不能将语调上扬变成疑问句。重复对方的话而语调不上扬，是一种鹦鹉学人说话的技术。就算重复对方说过的话产生不出新的意义，但是对谈高手仍会充分使用这项技巧。

“换句话说”和“引用”的技术

下一阶段的附和技巧里头还有一招叫作“换句话说”。这是将对方说过的话用自己的话说一遍。虽然意思没变，但对方仍可感受到听话者将自己说过的话用不同的方式表达出来，向说话者传达自己已彻底吸收了对方说过的内容。

“换句话说”是一个测试内容理解程度的好方法。用不一样的话或是用自己的话换成不同的说法，这种训练有很好的效果。用同样的语言重复描述只是照本宣科，但是用自己的语言换成新的说法，则代表自己充分理解了内容，已将它转化成为自己的东西。如此一来，对方会感到这段对谈并非白费工夫，比随声附和或是鹦鹉学舌更高一筹。

还有一种更高超的“引用”技巧。这是将对方在更早之前说过的话，重新穿插在目前谈话中的技巧。这是较少人使用的高度技巧，但非常有效。

我有时会应用这项技巧，先在对方的内容里找出关键词。然后当对方听到自己说过的话被我使用时，就会提高对方对我的好感。

如果是立刻重复对方才说过的话，则是鹦鹉学舌。如果是引用脑海里对方二三十分钟以前说过的话，或是在别的地方说过的内容，将得到对方的好评：“你果然很懂啊”。因为是自己说过的话，理所当然“很懂”。更何况是自己整理过的内容，对方当然听得津津有味了，所以这是一招极为有效的技巧。

这项技巧的训练还包含随身做笔记。如果只是听内容，要将二三十分钟前所说过的话重新穿插在当前谈到的话题里，其实非常困难。但是养成记笔记的习惯，用手写、用眼睛看并留下文字，就可以随时审视确认，甚至一面确认一面产生新点子。这么一来，很容易营造一段理想的对谈。

之前提到过的内容在目前的语境里得到利用，并不会产生冷场的窘境，反而能使对谈有条理地交织、发展下去，成为有深度而且充实的对谈。

在引用法里也有一种技巧，不是直接引用对方所说的话，而是“拉进”话题完全不同的其他语境。单靠两人的经历所谈的内容，并无法避免冷场的状况发生，这时候引用第三种话题融合在二人的谈话当中，就可以延伸出更广泛的内容。

附和对方所说的话，加上引入其他的例子，不但可以增加附和的方向，再添加稍微特别的例子，就变成了转移技巧。关于转移技巧将在第四章详细说明。总而言之，诀窍在于除了谈论自己的话题以外，也纳入其他的题材找到共同话题，才能让双方的谈话气氛更热烈。

让对方产生共鸣：重复对方的言语——“鹦鹉学舌术”

接下来以具体的对谈场面为例，来看看沟通的秘诀，尤其是关于“提问”的诀窍。

首先是附和技巧，主要是附和对方并且和对方的内容产生共鸣的方法——“共鸣法”，和归纳对方的想法——“归纳法”，以及进一步整理对方杂乱的思考——“整理法”。

谈话里也有一个可以获得良好响应的技术——“啊！原来如此！”在拍手的同时重复对方的话。这招技巧也可以运用在没有共同知识的对象身上，可说是谈话的润滑剂。

可以在和知识渊博的人交谈时使用这个技巧。提问技巧高明的话，能让对方接连不断地说下去，如此听者就会受益良多。可以从学到的内容反问对方：“对了！这就是刚刚老师所说的对不对？”反复使用这个方法，内容将更扎实。即使自己完全缺乏知识，也能继续精彩的对谈。

这种情况，一开始的时候不见得一定要提出问题。首先引导对方打开话题，然后重复对方的话，同时和他保持相同步调。告诉对方自己已经理解这段话，再引导对方说出新的话题。在这样的循环下，彼此共通的情报量越来越多，更容易找出提问的素材。

不过使用这个技巧要拿捏得当，初期多少有点不自然。这时候不妨用加上“是……是……”来重复对方的话。特别是当对方说出你不曾听过的专有名词或是固定名词时，通过重复来让自己慢慢习惯，因为人都比较习惯自己说的话。

在对话出现冷场时，将对方的话融入自己的话中，形成了对方和自己都有所共鸣或同调。这是非常好的做法。不管对方说什么，最基本的技巧就是重复。

找出对方和自己的共通点

抱着强烈的意识找出对方和自己的共通点来交谈，一定可以产生好的问题，使整个沟通达到生动活泼的境界。

然而这世界上也有人放弃努力寻找他人与自己的交点。更糟的是即使互相看了“偏好地图”，却不能针对对方的地图提出问题或是谈论相关的事情。明明可以看见对方的地图，却只说关于自己的偏好。

自己喜爱的话题随时都可以聊。对方喜欢的东西和自己喜欢的东西，即使有一点不太吻合，也要想尽办法找出共通点融入话题当中，这才是最重要的。

要问出对方喜欢的事项，最好的方法就是“附和提问”。根据对方的经历或是对方所谈到的语境提出问题，只要能导引出对方喜欢的事物，光是如此也能达到相当亲密的沟通。

理解对方的努力

到目前为止，所讨论的是当你没有对方数据时对谈的附和技巧。

这回讨论的则是以了解对方的资料为前提的对谈附和技巧。

重点在于先提出对方最辛苦的地方。例如有些论文审查，净批判一些细枝末节的地方，对于作者最花心力的部分却完全不做任何评价，我认为这是不正确的评价方式。人际沟通里最需要的是找到当事者最花费力气的部分并加以认同。

换言之，沟通不是扣分制。所谓扣分是用自己的标准寻找对方的缺点，至于对方的优点和为其花费的莫大心力，只要不合自己的标准就全部舍弃。放大对方缺点的评价方式是无法加深彼此共鸣的。

连接具体话题和抽象话题

有些人在对谈中只会随意说些过于普通的话题，却无法说出深刻含义的话。另一方面，也有的人只会说具体或是个人的内容。本来通过话题的连接是可以加深沟通的。

在对方谈话中寻找大量的重点

在对谈中，谁都会担心自己说的话是不是毫无意义，甚至认为自己的话一定会被否定。也许有人充满自信地认为“我从不担心”。许多人经常是在“自己说的话有无意义”这种疑虑心情下进行谈话。

在这样的心境下，当有人说“5分钟内提到了约20件很重要的事”时，带来的不只是放松，而且会更加兴致高涨。

仔细想想，比起被发现谈话内容里有20个重点的受访者，能够找出20个重点的访问者的才华显然更高。如果受访对象说出很有趣的内容，而访问者反应迟钝的话，或许只找到一个重点也说不定。然后在有限的问题当中所发展延伸的话题也会变得狭隘。

但是访问者如果反应机敏，接收到的重点就会很丰富。然后将这些重点作为题材，不断展开新的话题。在5分钟时间里储存20个材料，转移新的话题时，就算没有发展性，起码还有19个材料可用。

所以当对谈中途有冷场时，从剩下的19个题材中找出一个就可应付了。村上龙在短短5分钟之内，记忆了20个重点。

对话时会形成像路线一般的线条。一开始没有被选上的19个问题，在后面的谈话中不但可以增加访问者讨论的幅度，也可以让谈话仅限于单线的内容，从而变成有如面一般宽广的沟通内容。

假若只是茫然地听取，不可能达到这样的沟通能力。必须认真听取对方的话，寻找话题中的重点才能做到。

要增加对方的气势，不只是称赞对方，还要提出具体的重点。

根据对方所谈论的内容，提出“这件事和其他某件事类似吗？”的问题，才是发问的快捷方式。这是相当有效的提问方式。重复对方所说过的话，谈话不会有进展，将其他素材导入话题，引发出对方更多的灵感。将类似事件带入话题时，不妨提供对方不曾思考过的事物，或是不为人知的秘密，这时对方将会觉得“虽然没有明讲，但此人是了解我的”。或许所引入的题材超出目标，可能造成对方“你根本没听懂！”或是“感受性很差”的印象，但是若能够有技巧地引导进来，就会达成“充分理解”的讯息。

“这件事和这件事类似吧？”这样具体的提问方法，是为了将不同的材料引入与当前的语境进行连结，所以和已经下结论的“这件事其实指的就是这个吧？”的发问方式稍微不同。从外部引导进来的材料，如果是对方经历里既有的东西，对方就会产生“你是了解我的”的感觉。

高水平的“附和技巧”: 从对方的谈话中寻找关键词

将对方说的话用比喻的方式来表达，即是将自己的和对方的话题融合的方式。也就是“用自己的关键词来说的话，应该是这么说吧”的一种交织方式的提问技巧。

“提问能力”最重要的部分是努力找到关联的地方。有一次提问失败没关系，要毫不气馁地继续往下问。伊丹从容不迫地说出：“请你在适当的地方找出关联点”，不禁让读者觉得很有意思。

讨好对方的“营造气氛技巧”

这里介绍一种稍微强迫式的附和技巧。

要营造气氛促使对方说得更多，就更需要技巧了。比如带对方去好吃的餐馆或是相约喝酒，做一些讨好对方的行为等。至于在语言上如何营造气氛，可以依照对方的喜好提出问题。不论是谁，对自己感兴趣的话题总是心情愉快地去交谈的。这就是营造气氛技巧的重点。

如果以附和技巧来说，这个技巧难度非常高。它并非附和对方，而是让对方来附和自己。这个技巧如果弄巧成拙，就会招致自我意识过剩的误会，但是照他如此明确的表达，反而干净利落。

利用肢体语言缩短距离

开端由客套话开始，然后在某处设下一个笑点，如果这个笑点博得了对方的欢心，就会继续向对方进攻。

与对方的距离适当或是步调一致，便可以达到这样的效果。

“只是随便问问而已”，有时也有必要

“只是随便问问而已”，是自己不想问，对方也不想回答的领域。乍看之下，这是个毫无意义的问题。事实上这种领域也有它的功能。例如在大楼的电梯里，两个不认识的人单独相处时，难免有一丝丝尴尬的气氛，这时候有人先开口说：“14层楼的景色不错吧？”对方也许会回答：“是啊！不过风比较大。”就可以缓和彼此间不自然的气氛。

这是为了保持适当距离感所必需的对话，所以不需要很具体的回应。具体的回应反而会让对方错愕，但是什么都不问则显得冷淡。

有时候与他人的互动时，需要一段简短、轻描淡写又无意义的互动，例如问候他人“最近好吗？”或是“最近过得怎样？”这和“How are you? ”是一样的礼节。

教英文会话的老师曾如此问过，当时我身体的确不舒服，所以正当开始详细述说时，他则告诉我“只要回答'Fine, thank you, and you? ’就可以”，认真地回答说不定会造成对方的困扰。

这类问题只是“随便问问而已”，不能将其视为愚笨又无意义的问题。

从对方身上学习的“附和技巧”：随机应变：根据对方的变化发问

有一种问题是附和对方然后针对本质提出问题，或是变化地提出问题。从对方身上所发生的变化发表感想，答案大多很丰富。

如果你问“你自认为是什么样的人？”“你最想做什么？”被问到的人可能一时之间答不出来。但是换个方法问：“你现在之所以会做这样的事，是因为在某一个地方产生变化，或是在哪里认识了谁而产生变化吗？”对方多半会说：“被你这么一问……”而说出具体的内容。况且被问到的人往往认为那个变化对他而言是重大经历，所以会积极地说出来，这是一般常理。

针对变化谈论非常容易着手，只要让对方自己比较变化前和变化后的不同即可。

只要提出对比两者之间的差异的问题，大部分人都愿意积极谈论。

重点在于人们总是喜欢述说自己戏剧性变化的事迹。变化的瞬间是他一生的转折点，也花费他不少精力。针对这一点提问，能激起对方的热情。

专业人士特地拨出时间接受访问时，如果只问私生活的细节是很失礼的事。针对他人真正的厉害之处直接切入重点发问，才是应有的礼貌。

并且根据具体的诀窍谈论的话，话题不容易松散，更容易产生对话。不要以“某某粉丝”的态度提问，而是用“诀窍”方式，对那个人的辛苦及热情进行提问，对方就会像水龙头里流出来的水一样，源源不断地叙述。

技术是一项非常具体的重点，也代表重视当事者的专业能力。但是社会上喜欢问非本质性问题的人占了多数。

 “本质兼具专业”的提问技巧：尊重对方专业性的提问能力

要尽可能地尊重对方的专业知识，尤其对象是专业人士时。事先了解该方面的知识，再根据这些资料提出问题。

看似平凡却抓住本质的提问能力

这里再为大家介绍另一项坐标轴。

以专业和平凡为y轴，本质和非本质为x轴。

虽说是专业，但是也有和作品的性质没有多大关联的非本质问题（左上领域）。也就是说，局外人不懂的话、内幕、行业秘密等，虽然是属于专业领域，但是和作品本身并没有很大的关系，所以是非本质的问题。

有时候也会有平凡却是本质的问题（右下领域）。尤其是孩童所提出的问题当中也有连成人都不敢深入探讨的本质性问题。就像“国王的新衣”一样，虽不是问题，却是平凡又切入本质的发言。

提高“提问能力”的根本在于要事先预习相关资料，除了附和对方的专业性以外，提问者还需加快自己的步调，再提出问题。

原则上，具备充分的知识再加上精准的问题才是优质的提问。

附和对方并转移话题的技巧：整理对方的话

转移技巧各式各样，首先来看附和对方并转移话题的技巧。

这里再做一个坐标轴如上图。

y轴表示自己想知道的事，x轴表示读者或是其他听众想知道的事。演讲属于右上的领域，是自己想知道、其他人也想知道的好问题。左上区域是自己想知道、其他人不想知道的事。这种问题会给周围的人带来困扰。

右下区域的问题是虽然自己很清楚，但是他人也很想知道的贴心问题。这个“成年人领域”的问题恰当与否，决定了你与他人的谈话是否成功。

“请举出具体的例子”这个问题，是一个不受场合限制、可以广泛应用的技巧。

转移话题的技巧：在具体与抽象的话题间反复

开门见山地提出本质性的问题

下面的例子看起来和具体例子是相反的做法，都是直接转移到本质性或是普遍性的话题。

当对话进行到一个程度，有时候会在原地打转而无法进入更深一层的境界，结果变成日常生活的聊天而结束。一般人在与程度较高的人交谈时，往往无法在本质的地方提出普遍性的问题，最终只能结束话题。

切入核心的问法，有时候在对谈中想要错开话题时将会很有趣，让人心跳加速。这个发问让人措手不及。

只是，持续提出这种本质性的问题，谈话就会产生停滞。过于普遍就会渐渐习惯，到最后可能流于一种讨论人生的抽象言论。所以当有这种情况时，再回到具体的世界，话题变得过于随意时再回到本质性的讨论，如此一来就会形成螺旋状的谈话。

基本技巧是：如果话题过于抽象，就用“具体而言是如何？”来提问，当具体的话题过于冗长时，再提出本质性的主题。这样的切换是转移话题的诀窍。

将自己的经验融入话题

“请在适当的地方找出关联点”

之前说到将自己的经历或嗜好，来配合对方的经历或感兴趣的事物是沟通的基本条件。这里面包括将对方的话导入自己话题的技巧，尽管做得太过会出现自己唱独角戏的状况，但只要进行某种程度的引导就可以加深彼此的交流。

“提问能力”最重要的部分是努力找到关联的地方。有一次提问失败没关系，要毫不气馁地继续往下问。

表明“有关于我个人的事情”

当要把对方的话带入自己的经验里谈话时，要注意一个重点：必须随时意识到“导入自己话题”这件事。这样一来，当对话出现疲乏时，可以再回到对方的经历上。如果忘了这一件事，话题会一直留在自己身上。以免造成对方“这个人会强迫性地把话题转移到自己身上”的误会。

把对方的话引入到自己的世界并且结合为一，或是将自己的经验融合到对方的语境来进行谈话，像这样融合话题是对谈的基本技巧之一。

最终目标：激发对方灵感的提问

这里所说的“高水平的提问能力”，若是笼统来定义，指的是在有限的时间里问出对方最具本质性的事迹。尤其是出乎回答者预料之外，却能让他说出真实的答案，这样的问题最有创意。

对提问者来说，这种问题没办法先准备好再拿来用，而是针对对话的内容加以刺激诱导，也就是被激发出来的问题。而激起和注入想象力都关系到灵感，能让灵感发挥作用的问题就是最能启发创意的问题。这是具备“提问能力”的最终目标。

针对对方所说的话提出“为什么”的疑问，针对对方的回答表示“我懂！”的回应步骤，是取得共鸣的基本做法。回应对方的回答说“是的，我能了解”，谈话就可以持续下去。

只要获得一个灵感就算成功

只要获得一个灵感，就是一个成功的沟通。在会议的场合，经常得不到最后的结论或是决议，但是在一次的对话当中，只要出现一个可以激起自己的新创意或新的思考，就可称之为成功的会谈。这个对谈已经很有成效。

说话者一开始或许会兴致勃勃地述说，在逐渐感到疲倦之后，就不禁会觉得光是不停地提供，所说的话到底有什么帮助？就好像丢一个石头到夜晚的大海一般，到底掉在哪里也不知道。由于有这样的状况发生，像凯斯这样的发问方式很值得参考。

加深两人的共通理解以保持对等关系

重复提问“为什么？”“要怎么做？”这种做法很接近心理咨询的感觉，无非是想接近对方的心理，分担对方心中最沉重的负担。

比起针对事物的结果提出问题，反而是问出如何产生这一结果来得有收获。

在高水平的“提问”当中，最重要的事是当你问自己那个问题时，你将会如何回答？事先演练一遍，准备一定程度的答案。不要提出自己被询问时都回答不出来的问题，否则对于对方的回答恐怕会招架不住。

依循对方经验发展创意的“提问能力”：研究对方事迹后，做出假设提问

事先充分地调查对方的背景之后再提出问题，对观众来说相当具有建设性。穿插丰富的知性和幽默感的有趣对谈。

能够引出对方真心话的提问

第三个提出的方式是主题更加明确的强力问法。虽然问题简短，但是回答却很长。换句话说，这些是能够引出话题、极具爆发力的问题。

在提问者几乎没有表现共鸣的情况下，也完全达到了访问的目的。

这不是普通的对话，而是仅靠提问就达成沟通。可说是单刀直入的高水平“提问能力”。

充分收集对方的资料，提出一般人不注意的问题，可以得到信任，这是良好沟通的一种方式。不针对发生的现象或结果，只要你注意到对方不为人知的行事作风的重点，必定能得到“你懂我”的评价，并且产生信赖关系。

问话和对话的诀窍是，问出对方吃尽苦头的事迹，不能太过于表面化

在阅读对谈或是访问内容时，不光是看有趣的回答，同时也要注意问题本身的质量。引出当事者不曾思考过的事、本来没有关联却发生了关系的事件、光是一个主题就能深入对谈、透过问题唤醒了被自己遗忘的往事，然后记忆源源不断涌现，这些都是在进行对谈时可以得到的喜悦。

以这样的观点去看对谈或是对话的教材，应该就可以理解“提问”的精华。