“老派”IVD经销商的阶级局限性
即便我们是器械的从业者，当我们提到医药代表时，还是会有几许敬佩。他们对于临床市场的熟悉程度是器械类代表完全比不了的。
自从进入2019年以来，IVD行业的竞争越来越激烈，产品同质化严重、价格走低，没有新意等问题几乎是所有的IVD企业面临的问题。有一部分经销商开始参考药企的玩法，走临床路线，还有一部分坚守检验主任路线。
之前在网上看到过一篇文章，是这么来区分IVD经销商大小的，这里参考一下：
小经销商：销售额3000万以下
中经销商：销售额3000-7000万之间
大经销商：销售额7000万以上
随着医改的深入，中小经销商的生活已经远远没有以前滋润了，区域检验中心、医共体、医疗体、第三方检验所甚至是很多IVD厂家开始将资源倾斜给直销团队。
环境越困难，就越不容易踏实做事，虽然文章题目是叫老派IVD经销商的阶级局限性，但绝对不是去指责某些事情，而是展示给大家一些现象，希望能有参考。
这部分我称为是“老派”的IVD经销商到底是怎样的一群人？
称之为“老派”的这部分人，带有深深的检验人的印记，也就是职业生涯一直在检验的圈子里混，生于斯而长于斯。但是并没有成长为大型的经销商，拥有几家稳定的客户。
而称其为“老派”的原因是因为其接触客户的局限，在很大程度上限制了老板的格局，当然大家都想做大做强；就像鸡汤特别好喝，能提供勺子的人少，养鸡的人更少了。
长期从事检验相关的业务，混迹检验的圈子，凭借自身的努力和奋斗，终究成就了现在的自己。对各种套路玩法烂熟于心。
成功是不容易的，持续成功更不容易。很多老板总是抱怨下属的能力差，缺少自己当年奋斗的那股劲，自己想打造一个铁军，但往往不尽人意。
成功的经验不一定能够套用，持续的成功或许需要持续的创新，也就是颠覆自己的经验，行业在变，不断变化才能适应变化。
搞定一个检验科主任是很难的，前期做了很多的工作，产品价格一降再降，就是为了能够顺利入院。已经忘记赔了多少笑脸，碰了多少壁。
所以一个IVD项目的入院，宣告战斗的胜利，老派IVD经销商可以开心的躺在家里等着收钱了。
那么临床工作呢？检验科会通知临床，再说，就我一家产品，临床不同我的，用谁的。我还要花时间攻克下一家呢。
这种思维的沿袭，其实是行业带来的，在二三十年以前，依靠临床经验诊疗的年代，检验技术对于临床来说都是比较难得的，一个检验项目的开展，临床医生比检验科都激动。
但是随着行业的发展，竞争越来越激烈，技术种类越来越多，针对同一个指标，能用好几种检验方法，这个时候对比效应就出现了。人最怕的就是选择，对于临床医生来讲，用的最好的，往往是最熟悉的。
在信息过载的情况下，一个新技术的检验项目，没有专业的临床沟通人员是比较大的一个缺陷。
还有一种“老派”思维是这样的，检验项目这个多，不做临床起不来量，那就找CSO提供咨询服务，这里涉及合规就不多讲了。
检验科必然是IVD项目的决策者，但临床科室也是，守业更比创业难！
对于市场投入的谨慎，一方面是出于市场覆盖率的影响，另一方面就是前面提到的“临床无用论”。这种经销商在做产品的时候，往往很少考虑去做市场，更多的是考虑去做单笔的生意。
从荧光PCR到数字PCR，从一代测序到二代测序、质谱，从生物芯片到微流控，医共体、区域检验中心、打包等等，IVD市场每年都有不一样的热点。
雷军说过一句话“站在风口上，猪都能飞起来”，大家都想去找IVD的风口，这固然没有错，但是在笔者接触范围内，做的好的都是看准大方向，坚持不懈做一件事的经销商。
所以还有后半句话是这么说的“长出一个小翅膀，才能飞得更高”。
当然随大流，本身是没有问题的，无论是任何形式的企业自然都是以营利为目的，在竞争激烈的IVD市场，“活着”本身就是一件很不容易的事。
现在看IVD市场，能够赚取暴利的项目几乎已经没有了，当整个行业开始进入“微利”时代，合理的分割责任和利益、提高组织的有效性或许是IVD经销商该思考的问题。
一个产品的成功，必然伴随着一批经销商的成长，打好 厂家+经销商+检验科+临床 这副牌，并不是很容易。
说明：
本文为IVD从业者平台主编锁炎观点，欢迎大家留言交流。