珠宝销售技巧1693：顾客问硬金有多少克，话术怎么说？

珠宝销售技巧：刚刚没给您推荐这款，就是怕您不接受它的重量没您那款重……

珠宝销售案例：学员20308

顾客把30几克的镯子换个新款戴，刚开始进来，阿姨就说要看看镯子，看到她手上镯子表面花纹已经磨没有了，而且已经变型了。

我：姐，您是想换镯子对吗？

顾客：是的，我这镯子变形了，想换个新款式试试。

我：好的，我给您取下来看看镯子。

（镯子是老凤祥的，上面有千足金字样，应该是买的有几年了，给大姐称了有30几克）

顾客：我想找哪种花型好看点，是平口的哪种，不要槽口的那种，我看别人戴的那种比较好看。

我：好的。

（给大姐试了几个，大姐觉得面太窄了，就跟大姐试了面宽的槽口的哪种，并讲了平口的话相对来说都做的比较窄，槽口就比较宽一些。

后面又找了款和大姐镯子价值差不多的三D硬金手镯）

顾客：这款是好看，就是觉得没我的重呀，你们这个有多少克？

我：您说得对，这款重量上确实没有您的重，它是采用中空纳米技术，硬度是传统足金四倍，长期佩戴花型都是这样的，不会像您之前那款，把花型全磨没了。

刚刚没给您推荐这款，就是怕您不接受它的重量没您那款重。

但是您看哈，这个镯子是不是比您刚挑的那款好看？

其实现在买首饰都是来装饰自己，既然是装饰的话，肯定选工艺好，款式美的这样戴起来才好看嘛。

我给您算一下哈，这款算下来你还有多余的钱，可以在选个价格低点的戒指，来这边看看戒指呗。

顾客：好的。

（因为大姐属于喜欢那种面大的黄金，所以直接给大姐拿了一款1800左右的花戒，戴上去大姐蛮喜欢的，最后算下来一起加1700左右）

顾客：这种金子看上去没有以前那种金子黄，该不会是含金量不足吧？

我：大姐，您看标签上是足金，您再看这款916戒指，是足金我们就会写足金，不是足金会标明的，我们会让消费者明白消费，是什么材质都会讲清楚的哈。

顾客：感觉没我那款重，您给我称称吧，到底有多重，别下次来换款的时候给我称少了，这样我不是很不划算？

我：您放心，我们都是有发票给您的，每件首饰多少钱我们都好写清楚的，下次按价格换款就可以了。

顾客：还是感觉比较亏。

（这时候我把昨天的单子拿出来给大姐看，因为昨天也有两个手镯换成一口价的）

我：您只是觉得重量没您的重，所以觉得自己吃亏了。

您看，这是我们昨天老顾客来换的，其实不只您，现在好多人都喜欢漂亮好看的首饰。但是这种首饰都是按价格卖的，而且这种不会受金价下跌的影响，反正都是保值保价的。

您看我自己戴的彩金项链和耳钉，也是用我结婚时的手镯换的。

顾客：好吧，就这个，但是工费要出四百多，我觉得不划算，你再便宜点。

我：其实我这人是比较直的，您看正常来说您这工费的600多，但是我还是按活动给您免了10克工费，要是能少的话肯定给您少。

顾客：你看我的那么重，换个这么轻的，还要我补钱，我就不想换了。

（最后是店助来谈价格，最后少了120，这单就成交了）

成交总结：

1、当顾客有疑虑时，用实物去解决顾客疑虑。

2、陪同人的意见不能忽略，但是最后还得看哪个是做主的人。

3、先认同顾客，在突出产品优势，顾客容易接受。

4、站在顾客角度考虑问题，这样顾客比较容易相信你。

小结：

思考一个问题：

顾客选好款式，说不换了，怎么解决？

我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。

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