回归理性，2019年房企拿地10大趋势
文\潘永堂
2017年是房地产蓬勃发展的一年
2018年是房地产调整收紧的一年
2019年将是房地产走向稳定、理性的一年
今天的房企发展，核心还是投资驱动，并非产品驱动，会拿地、拿对地、多拿地才是房地产做大的关键。
恰恰一个规模为王的时代，你今天的土地储备排名，也决定了2年后你的业绩排名！
恰恰土地市场是房地产市场的“晴雨表”，因此，研究和预测房地产尤其是土地市场2019年的变化，就非常有意义！
这里老潘也提前说明，2019年房企拿地10大趋势，也仅仅是预测，中国房地产核心还是政策市，中国经济增长的波动性，城市一城一策的楼市差异化……都会带来房地产整体政策的动态变化性，最终也会反映到房企2019年拿地的趋势调整。
趋势1：“稳字当头”
2019年地价、房价、房企回归理性
所有的拿地趋势，拿地进化，都源自于房企“经济人”的选择，而房地产市场调整的源头又在于政策调整的力度和持久度。所以，解读2019年拿地趋势，其源头还得解读房地产政策2019年趋势。
其一，稳定是行业之福。无数地产大佬表示，一个稳定、健康、持续增长的行业才是企业之福，今天无论政府、开发商，抑或消费者，其实内心都不希望房价大起大落。比如身处一个大起大落的行业，开发商是很难做战略，很难安心、专注做好产品、好服务，而不得不更多去猜摸政策动向。
而今天，行业已经具备走向相对稳定的中短期趋势。对比过去，房地产是一个超级风口、行业中高速增长以及众多赌徒心态开发商加杠杆的跑马圈地，加上伴生的楼市调控，最终带来楼市的较大波动性和高振幅。但如今伴随房地产走向行业规模瓶颈期，趋成熟期以及5到10年的高位横盘期，今天的房地产已经具备高位稳定、中短周期、健康大体量发展的背景和阶段。
其二、行业需要稳定，19大的政策也在促进“稳定”。从目前政策取向来看，过去房地产都是2、3年一个小周期，今天强调长效机制（告别每次楼市的“高压低拉”）、强调房子不是用来炒的，而是用来住的的行业原点、以及租购并举的中长期战略等写入19大之后，这意味着中国房地产的政策会更加长效化、持续化、稳定化。目前从窗口期来看，至少19大的5年之内不会变。
其三，2018年7月31日政治局会议提出的“坚决遏制房价上涨”以及稳房价、稳经济、稳就业等6个稳字，稳字，是主基调，也是政策未来的“守护线”。
从这个定位延展过去，未来2019年会有政策力的“恒定力量”在管控房地产行业的未来稳定性。
所以，2019年房企无论拿地还是销售，在心态上都不能再求侥幸过快上涨心态，但也没必要悲观，而是要更理性认知到，未来房地产将在一个相对稳定且稳中微升的通道中前行！
趋势2：拿地之变
从地王频现、到底价流拍、再到2019年回归理性
回归理性，更谨慎，是2019年房企拿地的纪律和态度。
2018年开始，直接带来2018年土地市场的“晴转多云”。尤其是遏制房价上涨的严令，打消了过去房企希望政策松绑、房价上涨的预期，再加上去杠杆、融资难、回款难，土地限制条件多，因此在2018年前6月、7月，都迎来土地的底价成交和越来越多的流拍。据中原地产统计，2018年前7个月，全国土地流拍数量高达796宗，其中一线城市流拍13宗，二线城市流拍154宗，三四线城市合计流拍629宗，创下近几年土地流拍数量最高记录。
2019年，土地市场伴随房地产市场继续稳定的大基调，2019年将迎来全面理性。目前包含南京、厦门等一些城市土地价格在进行10%到30%的回调。假以时日，土地价格降到一定程度就会止跌，届时土地市场回归理性、稳定。既不疯抢，也不漠视，最终以理性、谨慎、温和、平常心参与。
趋势3：拿地集中度提升
土地向龙头房企集中，中小房企一地难求
当下房企集中度提升，行业更多关注的是业绩的集中度，规模的集中度。也就是100强房企占据行业整个蛋糕的权重越来越高，比如未来30%的房企占据整个行业70%的业绩权重。
但事实上，今天老潘要提醒大家关注的是——不仅业绩集中度在迅速提升，今天房地产集中度更显著体现为生产要素的全面集中化。不仅仅是2018、2019年，未来洗牌的几年，土地集中度、人才集中度、融资集中度等人、钱、地三大资源要素的集中度都在向50强、30强集中。
调控与洗牌，最终不仅没有降低大型房企的高成长，甚至是加速了他们的龙头效应。
道理很简单。
市场好的时候大小房企鸡犬升天，唯有市场不好的时候，裸泳者现身，优秀者脱颖而出，大鱼吃小鱼的吞噬效应，整合效应会加倍释放。所以2016年930政策以来到2018年731政治局会议乃至以后的常态调控，反而更有利于大中型房企的优势发挥，而小房企则会加速走向消亡甚至破产被收购。
2018年底到2019年，是大鱼吃小鱼的高发期，也是房企洗牌更严峻、更纵深的一年。
所以，未来2019年，龙头房企的春天到来了，中小房企的寒冬更冷了。
同时，2019年房企拿地集中度将继续提升。原因有三：
其一、没资格参赛拿地。今天政府在土地断的调控，诸如提高招拍挂参与门槛，如上海土地出让评分体系，竞自持比例、提高保证金比例等等，都更有利于实力雄厚的大型房企，而中小开发商在严格土地制度下已经很难获得一线城市的土地竞拍资格。
其二，不仅仅是没资格，核心也没钱。今天由于去杠杆、对资金融资端的收紧以及政府对销售端的限签等调控导致中小房企现金流问题严峻，加上土地的高价格，中小房企在热点城市已经一地难求。
其三，不仅没资格，没钱，还没拿地后的专业操盘、热销、溢价的能力，中小房企无论品牌、专业度、项目经验、客户认知度、信任度等都很难与大型房企媲美，无法取得市场认同感，信任感。这种落后——在以前行情好、利润高、刚需为主的好日子时期还能存活，但在如今利润低、操盘难、竞争激烈尤其是改善时代、消费升级下，中小房企即使拿到地，后续产品、服务、销售等依旧是考验。
事实上，有钱才有地。从2018年前7月土地市场来看
其一，土地资源不断向资金充足的TOP50头部房企集中，而在核心一线乃至热点二线城市，目前基本是50强、30强、甚至10强在争夺土地。
其二、房企拿地，自有资金是小部分，关键来自外部，但目前大部分银行的常规地产融资业务，如开发贷、并购贷、经营性物业贷等，只做白名单或者前百强、甚至是前50强的客户。
在楼市不会暴涨的2019年，在弱市下，分化会更加严峻，土地集中度向50强集中趋势将更加明显。
趋势4：提升收购拿地占比
2019年将是房企并购拿地的“爆发年”
为何是2019年房企迎来并购的“爆发年”？
首先，前几年行情太好，让有些中小房企侥幸活下来了。2015年、2016年一二线和2017年、2018年年初三四线城市房价的轮动上涨，给踩准布局的房企或项目好日子，很多“弱势”的项目和企业依旧活过来了，但自2016年930政策打压，尤其是2018年的731会议后，大多规模小、品牌小、专业弱的房企好日子到头了。
其二，从2018年开始进入还债期，而2019年、2020年中国各大房企迎来了集中还债期，规模与量级将远超2018年。有数据显示，自2018下半年到2021年房企有息负债集中到期高峰，规模分别为2.9万亿、6.1万亿、5.9万亿和3.4万亿，2022年及以后到期的总规模0.9万亿。显然，2019年将进入高峰期。
为何2018年下半年、2019年、2020年是还债高峰期，核心是因为房企在上一轮的房地产高潮（2015年到2017年）后地价飞涨，房企大量抢地，融资发债、买地金额同比上涨了50%，最终也导致2017年大多数房企负债率普遍有所提高。
据wind数据显示，截至2018年一季度末，A股136家上市房企整体负债率高达79.42%，达到2005年以来的最高点。
考虑到在所有融资渠道中，规模最大的银行和非银金融机构贷款期限短，开发贷和并购贷平均期限3年，委托贷款和信托融资平均期限不到2年；信用债中占比最大的公司债在2015-2016年集中发行，一般期限3-5年，也从2018年下半年开始进入集中兑付期；存量海外债也在2018-2022年密集到期。
所以未来2、3年，房企债务兑付压力还将火箭式上升。
要还账，只是一方面，更重要的是“漏屋又遇连夜雨”——从2018年开始的中央去杠杆、融资收紧又把房企通过以前“借新账还旧账”的玩法又遏制了；去杠杆之后的2018，银行、信托、地产私募、资管，这些过去常用的融资渠道大门逐渐关闭，门槛越抬越高，目前据说很多中小房企融资20%利息的高代价，也依旧融不到钱。
同时，祸不单行的第三个利空是房企销售端又遭遇史上更严厉的“限购、限价、限签”，直接导致房企经营现金流回款慢，回款少。
也就是说，2018年下半年到2019年，房企将整体处于“频还债，融资少，回款少”的尴尬局面，即一种“入不敷出、现金为王”的超级“缺钱感”！
牛市鸡犬升天，熊市裸泳频现！
这种现金为王的洗牌背景下，中小房企表现的落后状态、弱势状态更为显著。
无论是融资的集中度、还是销售的集中度，都开始更加谨慎、聚焦。
资本“金主”不再是像过去只管出钱，以前区域领先房企还可以做，但如今2018年对企业主体开始严格筛选，比如目前基本都是要求是百强，主体评级在AA以上、资产负债率较低或现金流比较好的房企。
很多中小房企憋屈——2018年，见了上100家资方，谈了大半年，结果还是没融到钱。
在市场不好、房企分化越来越严峻的2019年，大鱼吃小鱼、现金多的吃下现金少的，一场并购大浪潮已经是时代趋势所在。应该说，过去上一轮吃饱的中小房企即使熬过了2018年，或许再也很难熬过更艰难的2019。这种趋势下，也注定房企2019年逐渐成为房企并购的爆发年。
目前很多金融机构判定——“目前高危房企可能是2018年、2019年到期债务多、杠杆率高、项目主要布局在非环核心城市群的弱三四线城市中小型房地产企业”——这类房企金融机构要远离。
同时，不少大型开发商表示地产日子不好过，反过来看，则是“危，就是机”。
比如福晟集团高级副总裁郭国强表示：“我们手上有大量现金，等着行业弱周期出现，很多房企就会扛不住，这样我们就可以抓住难得的窗口期进行并购。”
同样，旭辉集团总裁林峰就表示；“旭辉将加强并购能力，很多中小房企将会面临淘汰，给了旭辉更多的并购机会。”
事实上，截止目前，旭辉抓住2018年上半年融资窗口期，手握现金高达391亿，一种磨刀霍霍，寻找机会大手笔收购的“狙击手”姿态。
趋势5：一将难求
并购人才，2019年房企稀缺人才品类
并购，过去一直有之，比如很多房企这些年都相继成立了并购部，这其中以融创并购王、阳光城并购拿地、以及福晟并购飞虎队拿地等为典型。
但客观的说，在一个市场较好的环境下，那些为了企业规模做大而去寻找并购企业的机会，其实并不太多，这相当于你在人家日子过得还不差、楼市行情还好的时候，你去谈收购别人，这显然是费心费力的。
但2018年下半年，乃至2019年，房地产的天气变了——当整个市场让中小房企“资金”严峻，现金流紧张时，尤其在中小房企寸步难行很难支持下去的时候，这个时候并购工作往往能够“事半功倍”。
这就好比并购，是天时地利都来了，需求巨大，但2019年并购人才就显得愈发重要和稀缺。正如2018年老潘调研众多百强房企总裁时，老潘发现2018年房企总裁最关系就是6个字——找钱、回款、挖人。
土地，是房企的命根子，大型房企冲规模时更是如此。
这2年，投资拿地的人才是最稀缺的，几乎所有百强房企都缺投资条线的人才，同时最近2年，投资条线，资金条线的人才身价涨幅更是1倍、2倍、甚至N倍的增长。
曾经一位万科区域投资经理表示，“TOP20房企有一半都邀请我去面试，像旭辉、新城这样的企业给到了我区域投资总监的岗位。”
另一方面，当下核心一二三四线城市招拍挂拿地已经进入尴尬境界，2018年半年左右600多宗土地流拍说明，一则因为限价关系，很多土地起拍价格过高，算不过来账；二则因为遏制房价上涨的政策定调后，房企彻底丧失了对未来楼市的看好预期，导致拿地信心不足。三则城市招拍挂限制条件太多，限地价、限房价、竞自持、竞配建的土地出让方式越来越频繁地出现各个城市，非常考验房企盈利能力，甚至很多房企就没有机会参与。
基于此，收并购和城市更新的高利润和腾挪空间相对巨大，只要有专业的并购法务律师等专业人才去规避风险，也相对是可行的拿地方式。
也因此，老潘也听闻不少房企提出希望2019年收并购拿地占拿地的30%、甚至50%以上。
但反过来，收并购与招拍挂完全是两个逻辑。
做好收并购，需要开发商拥有专业、复合型的团队，要专业完成对收并购标的的遴选、谈判、估值、融资、运营及退出。涉及跨专业、跨学科的财务、税务、法务及金融知识，包括复杂境外交易、税筹、资产剥离等等。这对以往本身就不重视专业化，而强调关系、强调人脉、甚至强调喝酒的投资拓展房企而言，无疑是从未有过的挑战。
目前，很多开发商在市场寻找投并购人才，但事实上市场在这个领域非常空白，人才极度稀缺，当2019年迎来并购拿地爆发年后，拥有复合型、高专业度的并购人才将更加稀缺。
趋势6 拿地回归理性
量入为出、高货地比、小股操盘
房企，尤其是上市房企，都需要不断增长。
那么，他们如何拿地才是合理的、更靠谱的？
首先，当下的形势，一方面房企是没钱拿地，流向房企口袋的资金水龙头慢慢拧紧；另一方面，很多土地即使拿到了也很难保证赚钱，因为土拍地价很高，但政府又严控房价，房企缺乏盈利预期，自然就会放弃举牌。
所以，在这样一种背景下，房企拿地不再疯狂，不可能再现2016、2017年土地市场的疯狂，而土地流拍，更多反馈的也是房企拿地回归理性，谨慎的一个态度之变。
其二，要理性，要谨慎，但企业更要发展，特别是在2018年下半年乃至2019年应该是拿地很好的窗口期，很多土地以前地王拿下的如今价格已经回落。
在这个大背景下，即使资金紧张，现金为王，房企整体上依旧采取树立科学拿地、量入为出的策略，量入为出，多卖了才多买，如果销售没有那么多，买地也会相应减少——这即是一种发展策略，也是一种资金紧张的时候安全策略。比如旭辉就强调后期拿地金额保持在整体销售额一半的额度。
其三，房企拿地利润率很低，然后资金紧张时，如何用更少的投资额换取更大的业绩规模？选择高货地比的土地是一种务实的策略。即地价投资是1个亿，货地比3倍的土地就能带来3个亿的销售货值，高货地比的好处就是能够用更少的拿地资金，换来更多的货值，也相对在利润率上比较安全。
但需要提醒的是，高货地比一般在一二线城市的郊区，或者在低能级的三四线城市。这些土地，也往往意味着太偏远，配套不成熟，甚至有瑕疵，所以反过来也需要谨慎研判，方可拿之。这一点，融信、旭辉就是典型，两家都希望适度扩大三四线城市的拿地，货地比都希望能够适当从2倍提升到3倍左右。
当然，地价高时，房企合作拿地，可以带来土地开支下降，也更省钱，而且1+1大于2。尤其在房企进入新城市拓展，当他与熟悉当地市场的企业联合能够进行优势互补，也省力，小股操盘，省钱省力也更容易放大经营杠杆，这在楼市疲软、地价高企时是一种相对好的拿地策略。
趋势7：拿地布局策略之变
单一布局风险大、强化战略纵深，抓住城市轮动机会
房企业绩增长最重要的布局和拿地，这几乎决定了一家房企的规模空间和百强座次榜起伏。
2018年“百强”房企名单公布时，不少排名靠前的房企名次大幅下滑，一个重要原因是高价地王因为限价无法开盘但又占用大量资金无法滚动投资，最终导致整体业绩下滑。
经验和教训都是历历在目。
比如2016年、2017年两年，很多房企借了城市布局的东风，业绩规模排行榜遥遥直上，跃居TOP30、TOP20，而有的房企因为过于聚焦单一区域，政策一旦调控，整个企业销售被拖累，业绩不佳。
更值得重视的是，未来房地产政策讲究“一城一策”，每一个区域、每个城市都有较大的政策自主权之后，会愈发加剧侧重单一区域布局的风险性。
其次，你可能会问，当下房地产不是弱周期了吗？
的确，2019年房企会维稳，未来房地产将从过去2、3年的小周期转变为5年甚至更长时间的弱周期，但从单一区域、单一城市来看，中国市场太大，区域、城市之间发展是不平均的，政策对不同区域，城市的定位和政策红利也是有时间差，这也就是说，不同城市也必然产生轮动性楼市机会，周期性机会。
值得补充的是，资金行业也有一个窗口期，土地市场有他的行业窗口期，而投资也有窗口期……三个窗口期叠加之后，楼市也会有强烈的“周期感”。
老潘一句话总结就是，未来中国房地产处于“行业弱周期，长周期，城市强周期，短周期”的格局。
比如吴建斌在最近的博鳌论坛就坦言，哪怕楼市调整，但预计2019年有些城市房价还会保持上涨，比如二线城市中省会城市在2019年会上涨的概率较大。
基于上述几个判断，2019年房企拿地布局上可能会出现几大策略。
其一，规避单一布局风险，房企最好在不同城市、不同区域都有纵深布局，不会受某个点、某个区域的“风险集中度”影响。
的确，行业里有些企业过度聚焦一个企业、一个区域，这个区域受到很重政策调控的时候，对行业造成短期的冲击和困难是非常大的，只有扩大化、纵深化，抗风险能力、业绩稳定度才够强。
其二，目前大中型房企业绩还需要做大，规模为王的洗牌主旋律还会持续3、5年。但问题是如今一二线城市限价等政策带来跑量是问题，而三四线城市又因为经济人开口等基础薄弱存在风险，尤其是棚改红利的减弱，目前过于聚焦一二、三四线城市都会存在一定机会成本和风险问题。
截止目前，中国一二线城市销售额在调控情况下可能只占到30%，还有70%左右的销售额源自三四线城市，当然值得一提的是，三四线城市当中可能前80名优质的三四线，又占了整个三四线销售额的大头。从这个角度来讲，大型房企的业绩诉求，还是要适当拓展优质三四线，二线城市作为优质的主战场具备一定的长期性。
其三，逆周期拿地对于房企而言虽然是没有完美解，但却是努力方向。
整体而言，2019年是拿地的好机会，或者是一个难得的窗口期。
事实上，2018年下半年开始到2019年延续，南京等一些城市土地价格已经下降了10%甚至30%，之前城市更好中心地段反而比其他更差地段之前的土地价格更低。比如一向强调逆周期拿地的旭辉，在2017年行业的高位就拿地较少，而旭辉2018年拿地数量就比2017年同期上升了60%左右。
趋势8：淘好地、优中选优
算账难后择优录取，熊市审视土地价值底座
城市之间会有轮动，那么在一个城市拿地，如何更安全了？
的确，投资拓展必须认识到，中国楼市不仅各大城市之间是不平均，不同节奏的，就连单个城市内部，中心板块，热点板块，郊区板块，冷门板块也是有不同周期和行情时间差的。而且，在不同的行情中，不同板块的价格涨跌度是有梯队差异的。比如地产大咖余英就表示，未来房地产北上广深还行，一线城市中心区需求量巨大，能顶住调控，但非中心区，远郊就未必了。
事实上，在2019年谨慎投资、量入为出的大前提下，尤其在很多土地算不过来账的时候，这个时候一则拿地多参与，二则更重要的是优中选优，淘好地，选好地，在熊市时更应该专注土地的价值底座，这样才能更安全，且能保证一定收益。
比如2019年拿地在城市区位选择就要高标准，一则跟着城市发展方向，跟着城市规划走；二则二是看区位发展成熟度；三是跟着轨道交通走；
这就好比，类似龙光、融信在拿地时候，龙光在大湾区一直强调地铁口、做轨道交通物业，而融信在杭州围绕地铁2号线全面布局……这样的好处在于，价值更有保障，可以经受熊市的考验。
其次，也看有资源禀赋的地方，一旦市场调整，往往没有价值支撑的板块、土地是率先调整的，而且调整幅度是巨大的。相对而言，城市中心，副中心往往是最好的学校、医院、配套都是在城市中心位置，配套就是价值，就是免费的“配套”。
趋势9：B2G时代来临，与政府同行
拿地套路五花八门，拿地是系统战
过去房地产一直是个B2C，核心是因为早期拿地相对容易。
但如今房地产进入双边时代，即进入一个B2C+B2G的市场
未来房企拿地，无论产业地产，农业地产，小镇拿地，科技园拿地，物流地产拿地、城市地标拿地……无论各种拿地套路，还是独特模式，未来房企需要站在城市发展高度、站在帮助政府解决产业痛点、经济发展高度去拿地和发展，这才是房地产的长效机制，这是思维的格局打开，诚如一大批万科城市配套服务商，中国金茂城市运营服务商……都是企业发展的新高度，当然反过来说也是一种更高维的拿地模式。
正如亿翰智库董事长陈啸天所强调，房企未来要成为国家产业的载体之一，因为房企做了产业就是长效机制，就不是一次性卖房，如果房企只是做住宅，对政策而言，你拿地借钱盖房卖房只是解决企业自身的问题，如果帮政府做产业，客观来说，你承担了社会责任，你和政府不是对立面对面的关系，而是肩并肩的关系。
这样这些有前瞻眼光的房企，已经从解决企业单一自我价值成长，开始兼顾到国家和社会的利益，这才是真正意义上会实现房地产行业的长期发展。
趋势10 强化拿地连接力
建立前、中、后端拿地系统力
地产下半场，熊市淡市最核心还是房企获取资源的能力。而在这种资源获取中，核心还是土地资源，土地是房企的生命线，发展线。
但是，拿地是系统战，拿地不是投资一个部门的事，拿地是前端连接、中端算账、后端运营跟踪的系统力。比如一流的投资绝不是拍脑袋决策，而是集结投资、成本、产品线、运营、营销、财务、人力等综合统筹的系统力。好的投资，都是有一套强大的平台体系在支撑。比如投资不能只看拿地，还得看市场营销，一些优秀房企已经将投资与营销职能合并。未来，拿地各个端口都要专业化、精细化。
比如在拿地前端，如何获取更多的土地信息？如何与政府建立面对面的通道？如何强化与地主方建立多渠道、多方式的连接？这是拿地的前端能力。靠关系，靠朋友，靠圈子是传统的方法，但核心还是效率太低，连接面太小，与土地行业平台、尤其是直接建立政府方、土地方、自己、服务商的综合平台，也是必然的、靠谱的拿地通道。
深圳市土地房产交易中心举办的2018年房博会就是一个多边、综合的服务平台。城市土地展、住房租赁产业展、城市更新展、产业用房展区、绿色建筑暨装配式建筑展、估价顾问专业服务展，共同构成了2018房博会。
不用一对一，本届房博会50多个热点城市上海、重庆、天津、南京、西安、合肥、兰州、徐州、珠海等携优质土地进行集中参展，房企可以一对多，直接与土地政府方高效对接互动。
这是连接的时代，也是社群的时代，而被誉为中国地产第一展且连续举办了45届的房博会无疑是房企投资拓展的专业社群、资源社群、交流社群。
小结
这是一个最坏的时代，亦是一个最好的时代
这是一个危机的时代，也是一个机会的时代
但无论如何，房企要持续生长，多拿地、拿对地、拿好地，有资金拿地，有能力拿地、用模式拿地、用系统拿地……依旧是房企下半场的必修课。
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