洞悉复杂商业的“系统动力分析模型”

刘润新书《商业洞察力》一如他以前写作的风格：通俗实用。在书中，刘润用一套系统动力分析模型，解决商业咨询中常见的三类问题：如何发现真问题、如何管理人、如何做决策。

这套系统动力分析模型由“系统的五大结构模块”组成：变量或者叫素质、因果链、增强回路、调节回路和滞后效应。这五个结构模块间的组合变化生发出解决问题的不同方法。

获得“麦克阿瑟天才奖”的系统动力学家德内拉·梅多斯在成名作《增长的极限》里说：“真正深刻且不同寻常的洞察力，来自观察系统如何决定自己的行为。”

如何发现真问题

变量是五大模块中唯一可观察的结构模块。商业世界不仅是商品、员工、客户、股东这些要素，更是“用数值表示的”商品年周转次数、员工平均在职时间、客户三个月内重复购买次数、股东投资收益率等数据变量。用心观察变量是深入了解系统的第一步。

变量可以分解为“静态的存量”和“动态的流量”，存量和流量的比值是周转率或者转化率。我们要更加关注核心存量、流量增速和转化效率，这样才能看透变量。具体而言，核心存量要符合三个条件：1.必须在增强回路上。比如信誉。2.必须能形成护城河。比如专利。3.必须属于组织。比如品牌。

因果链是变量之间增强或者减弱的连接关系。真正有洞察力的人，会用因果链顺藤摸瓜，找到与结果相连的原因变量，从而解决真正的问题。有一些我们以为的“鸡生蛋、蛋生鸡”的问题，其实是有明确因果的。例如，是成本决定价格还是价格决定成本？其实是价格决定成本。因为更高的成本并不能刺激用户的消费意愿，但价格却可以决定供需关系。这正是很多互联网新产品用低价吸引用户，迅速占领市场份额的理论基础。

增强回路其实是一种商业模式，是让生意越做越大的关键，也是系统动力模型中最核心的部分。小成功靠聪明才智，大成就靠增强回路。增强回路有无数个名字：宗教学家叫他马太效应，经济学家叫他赢家通吃，金融专家叫他复利效应，互联网公司叫他指数型增长。

如果说增强回路是向前冲，那么调节回路就是往回拉。“往回拉”当然影响效率，所以要提前发现并且绕开，但这种力量并不一定都是坏事，因为冲得太猛就容易失速出事。项目管理中的“监控环节”，员工管理中的“一对一沟通”，公司管理中的“例会制度”，都是CEO手中好用的调节回路，帮助公司进行自我修复。

最后，我们在分析问题时要注意时间因素：因与果很多时候并不是直接连上的。这里面就存在滞后效应。为什么教育孩子的方法众说纷纭？因为教育就带有明显的滞后效应，其中各种变量混杂，很难确认究竟是什么在起作用。蝴蝶效应也是一种典型的滞后效应：一个看似不起眼的操作，可能引起轩然大波。懂得了这一点，我们一方面可以缩短因果链条，人为地加入即时反馈，一方面还可以做一些平滑操作，搞搞“常平仓”，防患于未然。

总之，发现真问题的关键不是某个灵光一现和金点子，而是理解要素之间的连接关系。因果链、增强回路、调节回路和滞后效应体现的都是要素之间某种连接关系。普通人改变结果，优秀的人改变原因，顶级高手改变模型。改变模型通常是改变要素之间的连接关系，让结果自己发生。这是一切问题的根本解。

如何管理人

在现代企业管理中，如何管理人越来越成为主要研究课题。这不仅仅因为人的创造性劳动形成企业的优质资产，更由于让员工发挥主动性和创造性越来越成为管理者的必修课。

“人”是商业系统中最大的变量，对集体、群体和个体都产生直接影响。管理学鼻祖彼得·德鲁克说：“管理的本质，是激发善意。”要让你的计划变为员工的计划，首先需要让他们获得更多的收益。所以每家公司都应该制定一个超额业绩激励计划。

其二，要建立机制，让员工说出真实的想法，破解群体压力。这里有一些会议工具，例如“指定唱反调的人”“头脑风暴只提点子不反驳”“先写观点再讨论”……

其三，帮助员工建立努力工作的自驱力。任何确定的目标都不是人的原动力，和目标之间的差距所导致的结构性张力才是。怎样提高结构性张力呢？一是设置一个公平、公正、公开的奖励制度，并合理确定让员工跳一跳够得着的绩效，这样员工才有向上使劲的动力；一是可以通过团队之间的业绩排行榜激发内部竞争，当然这种方法也要慎重，否则可能造成内耗；一是发现员工真正的需求——加薪？休假？还是升职？员工真正想要的，才是公司应该奖励的。

当然，上面这些都是针对普通员工的。一个事业要想成功，最需要找到那些有“创业之心”的人。这些人的特征是：个体素质优秀，擅长自我激励，在乎创业过程，但没那么在乎创业结果。这样的人很稀缺，一旦发现，一定要努力让他们留在身边。

传统的激励有三个基本工具：工资，奖金，股票。工资发给劳动者承担的岗位责任，奖金发给奋斗者创造的超额业绩，股票发给合伙人释放的无穷潜力。把那些有“创业之心”的人变成合伙人，通过良好的制度设计，让他们愿意跟着“长跑”，通过不断增值的“股权”获得长期收益，对公司对个人都是最优的选择。

如何做决策

我们学习洞察力的目的，不仅是为了解释过去，更需要预测未来。有人或许会说，未来不可预测。未来当然可以被预测，而且也必须预测。因为所有的商业决策其实都是基于某种预测。可以说，没有预测就没有决策。

基于前文分析的系统动力结构模块，作者给出了9个系统动力学中的基础模型（简称“基模”），他们分别是：公地悲剧基模、成长上限基模、成长与投资不足基模、舍本逐末基模、饮鸩止渴基模、意外之敌基模、富者愈富基模、恶性竞争基模、目标侵蚀基模。这9个模型还可以凝炼成4个模型组：受阻模型组，包含公地悲剧、成长上限、成长与投资不足基模；失控模型组，包含舍本逐末、饮鸩止渴、意外之敌基模；通吃模型组，包含富者愈富基模；锁死模型组，包含恶性竞争和目标侵蚀基模。

这些内容，笔者推荐大家找来《商业洞察力》仔细读一读。这里仅挑选“饮鸩止渴基模”和“通吃模型组”稍作解释。

饮鸩止渴基模的意思是说，如果我们采取一个带有严重副作用的方案解决问题，就会出现情况越来越恶化的结果。这种情况在现实中很常见。例如，小黄车OFO的资金链出了问题，于是动了用户的押金，于是信用崩盘彻底失去用户。饮鸩止渴的本质，是一条短期见效的调节回路，激活了一条长期恶化的增强回路。回光返照之后，油尽灯枯，走向失控。这个世界上，放在我们面前的通常不是正确的选择和错误的选择，而是正确的选择和容易的选择。容易的选择常常有毒。

再来说通吃模型组，其中只包含“富者愈富基模”。即如果期待中的增强回路遭遇意外的增强回路，就会赢家通吃。富者愈富的本质是，当资源总量有限时，抢到最多资源的正向增强回路会激活所有竞争者的负向增强回路 ，导致富者愈富、穷者愈穷、赢家通吃。

在商业世界，有四个总量有限的资源战场特别值得留意，他们分别是：用户战场、资本战场、规模战场和品牌战场。正因为具有赢家通吃的特征，所以大公司抢用户、上规模、做品牌才会不惜下血本，花钱越多，越可能吸引资本注意，越可能最终笑到最后。

全书读完最大的收获是，普通人思考问题往往是散点思维、局部思维和静止思维，解决问题靠灵感、点子和经验。而高手思考问题则使用公式思维、层次思维和演化思维。破除散点思维，建立公式思维，能帮你升级到二维认知世界，关联地看问题；破除局部思维，建立层次思维，能帮你升级到三维认识世界，整体的看问题；破除静止思维，建立演化思维，能帮你升级到四维认知世界，动态地看问题。

这，才是终身练习洞察力的内功心法。