王兴灿：展会越成熟 线上越发达
新冠疫情爆发以来，会展业线上之风越来越盛，包括互联网巨头在内的各大平台大展身手，在线上领域开疆拓土。而在众多的线上服务机构中，有一个特别的平台——它不仅能够让参展人员在虚拟展厅里自由走动寻找客户，而且流量可视，还不收取主办方的平台使用费，让主办方“零成本办展”。这个平台就是中国银河会展中心，近日，本刊记者就线上展会的有关问题以及双线融合的趋势采访了中国银河会展中心创始人王兴灿。
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流量可视，银河与其他线上平台不同
在流量为王的时代，无论是线上展还是线下展，流量都是展会各方所需要的。王兴灿告诉记者，与其他的线上平台不同，在中国银河会展中心举办线上展，参展企业可以主动引流，这种引流包括站内引流和站外引流。
传统的线上展（网页式的线上展）只能做站外引流，也即主办方通过传统的招商招展、宣传推广等渠道进行宣传、吸引观众。而银河会展中心的线上展在传统的站外引流之外，还可以让展商在站内引流。在银河会展中心，虚拟的展商可以走出自己的展位，像线下实体展一样去展厅内“拉客”，并且走到对方面前就可以直接讲话交流，不需要像其他平台那样需要点击聊天对话框，不需要打字或者按语音聊天功能，就像线下见面一样方便。
“这样还有一个好处，就是流量可视，展厅内有多少人大家都一目了然，不存在刷流量或者流量造假的可能。”王兴灿说，同时，由于银河会展中心是一个自带流量的平台，可以为主办方带来更多的增量流量。王兴灿解释，线下展会固有的买家和观众群体是存量流量，通过线上项目吸引来的观众才是增量流量。相较于主办方固有的存量流量，增量流量才是线上展会的核心，银河会展中心的价值是为客户增加增量流量。
王兴灿告诉记者，银河会展中心能够带来的增量远大于主办方的存量。他表示，线上展会的流量是线下的2倍，即当线下展会有1000人参与时，线上至少有2000人参与。
“除了线下的观众同时在线，线上还能吸引来更多人参与，包括因为成本原因、档期原因无法参展的客户，以及银河会展平台自身存在的用户群体。”
王兴灿认为，随着时间的推移，越来越多的主办方选择银河会展中心，就会有更多的企业了解这个平台、使用这个平台，不同类型和题材的展会聚集在银河的线上展馆，相关领域的展商和买家资源可以共享。当一个新的项目来到银河会展中心，这些积累的客商资源就会成为该项目的流量来源，相当于让展会有了一个新的流量入口，这是其他的网页式的线上平台做不到的。
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银河会展的发展路径与生存智慧
银河会展中心有一个非常大胆的运营机制，即让主办方零成本办展。主办方使用银河会展中心平台办展不需要缴纳使用费，采用的是和主办方合作办展、利益共享的模式。这样把主办方的风险降到了最低，但是平台本身如何实现盈利和发展呢？
王兴灿指出，线上展会的盈利方式很多，甚至比线下展会有更广阔的盈利空间，比如线上广告。他认为，线上广告可以作为一个赢利点，未来线上广告会比线下广告（如展会现场的广告位、指示牌、胸牌广告等）更有价值。
银河会展中心凭什么赢得客户呢？王兴灿谈到，银河会展中心能够赢得客户的核心是其可以帮助主办方降低成本。降低成本、提高效率是企业永远不变的主题，而利润的多寡取决于成本的高低，线上会展的价值体现在可以帮助主办方提高对接效率、降低展会举办成本。因此，线上展会是大势所趋。会展行业90%的企业都是小微企业，普遍缺乏开拓线上业务的平台，而银河会展中心就提供了这样的平台，它让更多人的小企业能够拥有自己的线上展，而不必付出高额的成本去研发线上平台。
传统展会主要是利用信息不对称赚钱，王兴灿认为这种模式的发展空间一定会越来越小，线上展会的价值就在于打破信息壁垒。在银河会展中心的平台上，不论是主办方还是参展商、采购商，都能够找到自己需要的信息或合作伙伴。
当然，线下展会并不会完全被取代，其平台价值仍然存在，只是必须转型寻找新的发展模式。互联网时代，数据的背后代表着商机，线上会展可以实现数据变现。在银河会展中心，主办方和展商都可以获得所需的数据，可以促成买卖双方快速匹配。
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客户用的好才有生命力
谈到平台目前发展中遇到的问题，王兴灿谈了二点。一是客户认知差异，仍有一些业内人士质疑线上展会的价值，这个认知是需要改变的。二是面对BATJ等行业巨头的竞争，在品牌、流量方面处于天然劣势。尽管如此，银河会展中心也有着自己的优势。
在垂直领域的口碑相传，裂变式的客户增长体现了市场对银河会展中心的认可。去年以来，银河会展中心承接了多个安防领域的项目，客户用后反馈良好，会推荐给其他同行，不仅有利于在该领域的市场开拓，同时也带来更深层次的后续合作。
据王兴灿介绍，银河会展中心在与永康合作了线上展览项目之后，后续准备为当地政府开发线上应急管理大厅系统，这个项目也是政府斥巨资打造的重点工程。
“银河会展今年的战略诉求是落地。”王兴灿所讲的落地不是指签下更多的客户，而是能够帮客户赚到钱。他表示，客户在使用银河会展中心平台的过程中会不断提出要求，公司会根据客户的诉求不断进行修改和完善，这样平台会越来越好。
王兴灿认为产品卖得好并不是最终目的，客户用得好产品才能拥有生命力。所以只有解决主办方的痛点，让主办方能赚到钱，才能让银河会展中心被市场认可。
此外，银河会展中心也在自主策划一些线上项目，并寻求与其他机构联合举办。据王兴灿介绍，银河会展中心策划中的关于“中国农村特色产品集贸会”，将全国农村的特色产品汇集在线上形成一个固定的线上“集贸市场”，通过“一省一馆、一县一厅、一村一品”的方案落地，参与的各地政府都会大力推广，从而带来客流。一方面解决了贫困地区产品销路的问题，为扶贫贡献了力量；另一方面也让消费者有渠道购买到各地真正的特色产品。
他认为，B2C的线上展与电商平台的区别在于，前者的流量是集中的而后者的流量是分散的。因此，“集贸市场”选择每周六固定在线上举行，只开放数个小时，就像农村赶大集一样，流量集中起来更便于促成交易。
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双线融合的最终图景
王兴灿认为，线上会展的流行是大势所趋，这种大势并不是因为疫情而产生，疫情只是加速了这一进程。王兴灿早就预见到了这一趋势，所以才早早布局。
“疫情是去年才出现的，但我们从2013年就开始研发银河会展中心线上平台，只是选择在去年这个特殊时机面市。”王兴灿认为未来的会展一定是双线的，现在需要对双线融合进行重新定义和解读。
他认为，线上线下会同期举办，但不是同等规模进行。双线融合需要一个过程，但最后一定会定格为“线下开幕/宴会+线上展示”这种模式。中国银河会展中心与永康的合作就是采用的这种模式。
去年11月，第二届中国（永康）安全与应急产品博览会在中国银河会展中心举行，宴会和开幕式在线下举行，线下的100多家参展企业在线上同步展示。王兴灿认为“永康模式”是双线融合的一种理想形态。开幕式和宴会所附带的社交价值是线上不能取代的，这是一种成熟的商业社交方式，是有生命力的，因此线下部分仍然不可或缺。线下展会的作用在于连接人与人与情感，而线上会展除了连接人与人，还要连接人与物、人与信息，这是立体的全方位的互联。
他认为，主办方在进行了一次成功的线上展会尝试后，一定会在下一届压缩线下的规模转而增加线上投入的力度，最终会有很多项目只保留线上展会，线下只保留开幕式和宴会。随着行业发展趋于成熟，线下活动一定会缩减规模。
王兴灿还谈到，双线融合的障碍主要是没有更优的线上会展整体解决方案。他指出，现有的网页式的线上展，企业无法匹配到想要的客户，交互性差；而展会作为集会的一种，其主要特征是交互性强。中国银河会展中心的模式是理想的模式，企业可以自主寻找客户、自由交流，因此王兴灿以为，银河会展中心的模式未来一定会被模仿和跟进。