珠宝销售技巧1647：顾客说标价的不划算，最后还是买了？

珠宝销售技巧：如果你想成功推荐标价的产品，有一个前提……

珠宝销售案例：学员20308

一对夫妻进来说看耳环，知道是给大姐自己买的，问预算时，夫妻说好看就行，要克重的，听别人说，买标价的不划算。

我没有反驳大姐说的话，从柜台拿了一对5点多克的，一对标价的耳环。

话术：

“克重的这款，按今天金价478每克，算下来是2800，但是以后您要是换款的话，如果金价跌了，您这个价值就降了。

比如，以后金价跌到300，您这个就可以换1500左右，相当贬值了一千多。

但是这款标价的就不一样，比如您今天花2000块买的，不管您什么时候来换款，都是按今天成交的价格换款就好，不受金价下跌的影响。”

大哥大姐确定以后可以按成交价换款，就不再看克重的了。

然后大姐说，不要耳钉，也不喜欢吊吊。

看大姐穿衣打扮，就给大姐推荐了耳环，拿了一款3000多的，再拿了一款2000多的。在试戴过程中，告诉了大姐两款的价格。

大姐问的最多的就是，那款2000多的。

我猜她的预算应该在2000左右，大哥也在柜台看了一款2000多的，我就把3000那款取下来，把大哥选的那款戴上了。

然后大哥很中意自己选的那款，就问有什么活动？

我说了，按今天的活动8.8折，算下来要1932。大哥就还要优惠，最后叫主任过来压单，顾客说就1800，能行就立马开票。

再怎么说，顾客就不愿意加钱了，最后以1800成交。

成交总结：

1、顾客认可克重的，告诉她克重与标价的区别，顾客没认可标价产品时，先不着急推荐货品。话术要用具体的数字，让顾客感受得到。

2、不清楚顾客预算的时候，用货品测试顾客反应，试戴款式时顺带告诉顾客价格，观察顾客反应。

3、淡化销售意识，整个接待过程聊天都比较轻松。这单做得不足的是，谈价环节折扣一开始就放太低，没做到阶梯式报价。

珠宝销售技巧1：罗老师点评

顾客进店就说，不要标价的，只要按克算的，这已经是常态。销售想做好素转非，必须先认可这个事实。

甚至你可以当作，所有进店看黄金的顾客，都会是这样的想法。那你遇到这种顾客疑虑时，才不会觉得很难。

当然，总会有部分顾客是接受标价的，如果接到这类顾客，是不是会突然感觉轻松很多？

这是接待心态的调整。

接着，如果你想成功推荐标价的产品，有一个前提：

顾客必须清楚地知道，标价产品想比克重产品，也有好的一面。只有当顾客认可标价产品的好，你才有继续推荐的可能。

这一点，非常重要，必须彻底记住。

那么，想让顾客认可标价产品，话术方向主要有两个，一是产品的工艺有啥区别，二是售后换款有什么好处。

只要能把这两个方面的话术，说得非常自然流畅，你的素转非成交率一定会提高。

小结：

思考一个问题：

顾客认可硬金的好，为什么还是买克重的？

我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。

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