领读|职场系列--销售往往只差一个结尾，却没机会从头来过
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关键词：营销
未尝人间烟火，怎知百味销售人生；无投标不欢，无结果不悦！
销售要的就是结果，所以你就要快、要勤奋、要动脑筋、要克服困难。所以别跟我说有多少竞争对手，就算以一对十、一对百，你也要把他们给打趴下。否则，你只能当逃兵。
做销售就是：以成交为目的而开展的一系列活动。尽管成交不等于一切，但没有成交就没有一切。
记得读大学的时候有一段时期是做精加工实践，其中有一个课程是在车床上要车出一个完美的球状物。对于一个不太熟悉车床的学生来说的确是一个十分困难的事。仅仅依靠一个转动的铁棒和一把可以在X-Y两个轴向运动的车刀要车出一个完美的球，还有光洁度的要求。在小心翼翼地经过了几个小时的痛苦操作后，几乎完成，心中一喜，手抖了一下。阿弥陀佛，这一抖，车刀的进刀量就大了，球面在车刀毫无情面之下，立马破了相！老师傅毫不客气的说了声：“重来！”虽然十分的辛苦和认真，有了良好的开头，仅仅只差一个结尾却要从头来过。
从那一刻开始，我学会了“不能只差一个结果”的概念！
失败与成功，向来处在天秤的两个极端。他们中间就差一个“结果”。
刚刚过去的七夕，很好的演绎了这样一个故事。很多的美好的开始，是七夕的相约，告别单身狗的日子，于是乎，桔子没床位了、格林豪泰满了、锦江之星挤爆了、东北的一个爷们因为没床位砸了酒店的前台……，但七夕一过才发现原来大家又恢复了单身，之前秀恩爱在朋友圈的不知怎么的一栏孑然一身。
有很多的人，当他（她）认真谈过一段感情，最后却因为如我大学实习般最后一喜造成的一哆嗦，而没有取得完美的结果，分手了，后来就很难再去喜欢一个人，甚至不想花时间也不想去了解。我有个朋友，在经历了这样一次过程后，之后的20年一直沉浸在那一段故事中，尽管知道没机会从头再来一次。
其实销售也一样，很多的销售，由于一次的无结果的过程，而造成之后若干项目的无心恋战，以至于经常无结果，最后导致对产品失望、对公司抱怨、对同事埋怨……。所以，追求一个完美的结果很重要，但这种追求，其实要求的是始终如一的专注。对，就是专注！
经常看到一些销售，在项目过程中不敢邀约，面对对手的凶悍进攻，总找出理由去回避，处处让着对方，安慰自己，对手只是一时的强大，他们找的不是我的线人等等。让他们去做，让他们去交流，让他们去做POC……就这样，让着让着就把项目让给对手了。然后自己回来找公司内部的某个环节的问题，然后次数多了，就开始怀疑人生的选择了，忘了初心或者不在坚持初心！
时代变了，公司转型了，很多的企业开始裁员。一听到裁员，很多人就认为是公司不行了，这里其实有很大的误区！我们为什么不想想，企业为什么要裁自己呢，而不是其他人？这里面是不是有些我们需要反思的东西呢？
中国有句老话：“廉颇老矣，尚能饭否？”。对，尚能饭否？
今天的时代，我们很多人都会被淘汰，包括笔者自己。什么人不会被淘汰？就是那些与时俱进的人，他们的思想引领着他的成功，在他的职业生涯中，能跟上时代的步伐，随企业的转型而转型，这样才能收获一个完美的结果。今天的时代，不能做到这一点，那么可以毫不夸张的说，你没有下一次重来的机会，无论你跳槽与否！
企业也是如此，一味的坚持10年前的思路和做事方法，那么在这个已经很平的世界中，就只有被问一句：“尚能饭否？”
拿女孩们喜欢的时尚来说，时尚精品和网络社区是生活的两头，前者象征着社会地位，后者是穷屌丝的代名词。如何能平衡这两头是一个企业的难点。在今天，很多的企业就倒下去了。这些个倒下去的老企业，在80后、90后到来的新兴人类的时代，并没有认知到消费群体的转变，他们仍然坚守着过去成功的经验，所以“饭的确越来越难了”。美国曾经一度引领潮流的服饰品牌美洲驯鹿、拥有近半世纪历史的品牌 GAP，在新时代的年轻人眼中都渐渐被淘汰，营收更是持续下滑。
步入2017年，80后群体的年龄段已经从最年轻的27岁到最大的37岁。他们中的大多数人已经30而立，成为了社会发展的中坚力量。尼尔森研究发现，随着经济实力变强，80后群体已经成为消费主力军。数据显示，全国有2.1亿的消费者是80后人群，位列各年龄段之首，占全国消费者总数的16%。80后有较强的经济能力，并正在成为中国消费的中流砥柱。80后的消费观念有着自己显著的特点。所以品牌在针对80后的数字化营销要精准投放才能准确送达。
有个高龄 160 岁的精品老店不只未显老态，反而在网路世代中攻城掠地；在全球精品业营收不断衰退的 2010-2014，她竟逆势增长，2014 年更创下营收新高。这个老人叫做“博柏利（Burberry）”。很难想像这款象征着传统、正宗的英伦风衣，在脸书上竟然能拥有 1700 多万名粉丝，而且还是 Prada 的 3 倍。
她怎么做的？
早在2010 年，举办了全球第一场以网上直播的时装表演，打破了高不可攀的尊贵面纱。
2013 年，全球第一个在社交网络上开设 24 小时全年无休的高级时装店。
2014 年，博柏利与在中国发展最快的微信合作，直击 2014 秋冬系列伦敦时装周，设计出空前的数码时装表演体验。
邀请网友上传自己穿着博柏利经典风衣、演绎风格的照片，或是在网路上设置虚拟试衣间，让消费者像玩洋娃娃穿衣游戏一样，自己搭配各种细节、客制化风衣。
拥抱开放与创新永远比守成更困难，但博柏利（Burberry）做到了！
销售于投标，就像是七夕之夜一样，一夜之间又恢复平静！真的平静了吗？其实很多人都不平静！因为我们投完标后才发现，其实我们就差一个结尾，其他的都完成了。但是上帝不会给我们一次重新再来的机会！平时工作做的深的销售，会得到客户的一个红包---给个小小的合同予以补偿，关键时刻见真情啊！但更多的是，合同和自己依旧只有一个在，一切风平浪静。
今年四月份，上海破获首例工程“串标”案！涉案金额过亿，抓了10多人！一项市政工程公开招标吸引90余家参加，但是，其中80余家竟然是受同一家控制，仅有10余家公司正常参与招投标！所以，有时投标失败的真正原因并不是自身，而是中了串通招投标的圈套。
笔者在这里不探讨这类特殊的现象。
前些日子，我的一个朋友告诉我，他们参与一个项目的投标，他满怀激情，但是这是一个没有结尾的投标，他总结了几点：
1、对行业业务不熟悉，深挖客户需求很难，在业务管理上无法给出很明确的内容和方案。
2、积累太少，以前没有经历过这类项目的投标。
3、前期工作不到位，公司原来与客户有合作，参与过客户的部分系统的开发，但是并没有总结客户的需求、为客户提供更好的解决方案。
4、在某些方面技术力量薄弱，标书中的某些技术方案以前没有做过。
5、标书方案过程缺少管理，没有相应的流程和制度，招标团队成员角色不完善。比如数据库优化部分、数据整合BI部分等只是点到，没有深刻挖掘用户需求，形成完整的方案。
6、讲标缺少演练。讲标的过程中没能很好应对客户提问。
7、对竞争对手了解不够
他说，他伤感了一晚上，倾尽全力的去投一个标，到最后所有的精力都花光了，只差一个结尾。
真正投入做销售的，在丢标的那一瞬间，你会感觉全世界都黑暗了，头脑除了一片空白别无其他。但实际上天并没有塌，塌的只是自己为自己铸造的所谓的坚强的城堡。所有的痛只有痛在自己身上才能深有体会。只有曾经经历过，才能明白这是多么的歇斯底里。但是，上帝不会给你从头来过的机会。只好在下一次的机会中去做的更好一些，再好一些。
销售过程比七夕的游戏更残酷，客户随时会说这场游戏我不陪你了。这就是残酷的世界，无法接受吗？ 其实这些真的没什么，你真正做好一切的时候，客户会喜欢你的。
这次不能从头来过了，但可以换个姿势再来一次！原本这里荒芜得寸草不生，因为你来这走了一遭，就有可能奇迹般万物生长，这就是销售之路！