垂直服务、数字CSO，云开亚美凭借这两个关键词完成近三亿销售额
在众多医药电商企业当中，云开亚美的发展可谓独树一帜。其不以流量和价格战取胜，而是选择了垂直服务型电商的发展之路，并获得了市场和资本的认可。
日前，动脉网采访了云开亚美副总经理黄慧，听其介绍了云开亚美的发展历程，并分享云开亚美在专病服务领域的经验。
瞄准慢病、特殊疾病领域的药物需求
据黄慧介绍，云开亚美创始团队成员来自于药企一线市场团队，此前主要做器官移植药品的临床代理工作，积累了专病服务和专病药物推广的市场经验。
2011年，网上药店开始起势，创始团队即希望利用互联网平台来聚合患者，并为其提供药物和附加服务。
云开亚美副总经理 黄慧
“某些专病的发病率非常低，市场规模相对较小，同时还存在招投标进院难、利润空间被压缩、自建推广团队成本高、医院限制较多的情况，所以药企有临床代理的需求，刚好医药电商开始发展，我们就思考如何利用互联网平台来快速地聚集患者，建立以患者为中心的销售模式。这样既可以节约市场推广的成本，又能让优质的产品更多地让患者获益。”黄慧说。
云开亚美核心逻辑是 “网聚终端患者需求，打造医药营销新路”，致力于发展在线数字CSO平台。
成立伊始，云开亚美就确定了专病领域医药电商的商业模式。
其路径有三，其一是考虑哪些病种能够做在线CSO，主要考量疾病的发病率、临床用药特点、医生需求等；其二是按病种确定有价值的品种，并制定数字推广策略；其三是搭建医师服务、药师服务团队，为患者提供持续的医学和药学服务。
在服务过程中，可逐步形成患者数据库，以便于后续营销策略的改进和提升。
服务能力，是云开亚美模式能够跑通的重要原因。据黄慧介绍，云开亚美上线之后，陆续组建了自有的药师团队，与移动医疗平台合作嫁接医生资源，完成了诊疗和药事服务的闭环搭建。
“通过互联网平台聚集患者，然后解决其后续诊疗和用药服务的需求，提高了患者的留存，所以患者的黏性非常好。”
“医生为什么愿意跟我们合作，因为我们可以帮助其做患者引流，在沟通过程中担当‘医助’的角色，帮医生做患者随访和基础的解疑答惑，减轻医生的重复低效劳动；同时可以由成功的案例宣介来打造KOL，形成医生意见领袖，对于其个人品牌的建立也有好处。当然，医生在平台亦有收入，比如问诊、参与病友会、网络直播等。”黄慧介绍，云开亚美和医生亦有丰富的合作模式和利益契合点。
因其独特定位和服务模式，云开亚美成立以来高速发展，在2011年获得了海正药业的基石投资，2013年拿到浙江省最早颁发的一批互联网药品交易C证；2014年交易额过亿，2015年完成北极光领投、华盖资本跟投的1亿人民币A轮融资；2016年交易额近三亿，达成多项产品的CSO独家合作。
云开亚美现有自有药师团队150人左右，专病重点药品SKU1200多个，黏性患者200多万，半年复购率高达70%。
骨科单品销售超5000万
复盘云开亚美发展历程，其在骨科领域产品的成功运营最具代表性。
据黄慧介绍，该系列产品主要面向股骨头坏死人群，股骨头全国约有700万患者，病员较为分散。
发病早期症状较轻，患者及家属容易忽视；在治疗过程中，患者病情缓解后容易出现侥幸心理而放弃或延缓治疗，错过规范的保髋治疗时机；临床治疗多以手术换髋为主，患者接受程度较低。
针对以上情况，云开亚美上线了“骨坏死康复助手”，为患者提供骨坏死科普、诊断、医生预约、用药、二次诊疗的完整服务体系，帮助患者抓住骨坏死治疗的最佳治疗期。
“围绕骨坏死治疗及康复，我们举办及参与学术会议，建立保髋治疗的学术地位，建立保髋专家团队；推广重点医生品牌，打造专家网红，提升专家门诊量；专家背书，在线读片，为患者提供增值的医疗服务，介入二次诊疗；利用新媒体塑造并传播优质患者病例；执业药师长期跟踪，进行慢病管理，提高用药依从性；患者产生的数据将应用于营销、科研及临床。这一系列动作让我们在骨坏死领域打下了口碑，也为骨科产品的代理工作打下了基础。”黄慧说。
“过去是从产品销售角度出发，路径比较单一，产品转化也很弱。云开亚美提供的新模式是从病种管理出发、从患者需求角度出发完善服务链条，患者认可、医生认可、有长期的用药跟踪，产品的转化率亦会提高。”
据黄慧介绍，云开亚美2017年服务了1.2万名股骨头坏死患者，单品销售额超过了5000万元，预计未来将覆盖超过12万股骨头坏死患者，单品销售突破3亿元。
转型服务是大势所趋
“回顾云开亚美的发展，我们常拿‘大船’和‘小船’竞赛的例子来说明。云开亚美专注于慢病、特殊疾病的医药服务，好比小船，阿里、京东这些互联网巨头以及医药流通传统巨头进来之后，好比大船。小船要想比大船先到达，有两个方法：先出发，或者始终跟大船不一样的路线，这就是云开能够保持高速增长的原因。”
黄慧判断，垂直领域的互联网+医药服务仍有机会保持高速发展。
“单病种上的成长性仍在，未来几年或还将保持100%以上的增速。考验的是我们将已经跑通的模式复制下去的能力，为医生赋能，为患者服务，即使我们重度垂直的模式跑地稍慢一些，也还有足够的市场空间可供挖掘。”
当然，医药电商向服务转型亦是风潮。医药电商企业不仅仅局限于药品的网上批发和零售，而是积极探索互联网医疗、O2O、新零售、供应链服务、智慧医疗等新模式，其与医疗服务及医药供应链的融合日渐分明。
医和药之间天然的相关性，使得互联网医疗和医药电商的边界正在消失，以满足消费者需求为目的的业务模式正在构建。
政策亦是非常好的“催化剂”。
2018年新年前后，国家食药监总局陆续发布了两份医药电商监管征求意见稿。明确不得网售处方药、向个人消费者销售药品的网站不得发布处方药信息，让业内颇感监管趋严的压力。
“虽然网售处方药一直没有放开过，但此次政策的摇摆还是让业界比较受影响，我们希望政策能够尽快落实，厘清监管原则，利于医药电商行业的后续发展。我们认为，在‘医改’大框架下，‘两票制’、‘处方外流’等逐步推进，也是有利于医药电商发展，并且互联网平台的追溯、监察效果更好，或见政策向此倾斜。”黄慧表示，在政策背景下，做优服务，将是下一阶段医药电商发展的重点。
文|高康平
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