2020 燃点降至冰点？番外 | 想要创业？不如先做个“妈咪测试” / 四六文摘

创业可行性分析阶段

如何撬动目标客户

获得有价值的信息？

2019年初，一部叫《燃点》的纪实电影悄然上映，记录了来自各行各业创业者们的心路历程。影片打出了“创业很难，但坚持很燃”的标语，一年过去，让我们来盘点，这些踌躇满志的创业者们是在继续燃烧，还是已降至冰点。

番外 | 想要创业？不如先做个“妈咪测试”

我在创业者盘点系列“燃点降至冰点？”的第二篇中提到了两个普遍的创业动机，想暴富和想投身热爱的事业，或者是兼而有之。

而创业的起点，往往都是想到一个好点子，或是发现一个市场需求。

但就像经纬中国合伙人张颖在拒绝投资草根创业者安传东的“跨界美食家”时说的，没有任何依据遐想出的市场和没有花够时间打磨的项目，是不可能做成的。

你可能会想，那就做个可行性分析呗，看看需求究竟是真是假。本期番外，我们就来介绍一个可能是最好的可行性分析方法——妈咪测试（The Mom Test）。

一个错误示范

《妈咪测试》的作者罗伯·菲茨帕特里克原本是一名程序员，在他创业的初期发现自己不得不去面对目标客户，但他在网络上找遍了也没能发现一本教你如何从目标客户那里问出有用信息的书。

十年后，已经创业成功的罗伯，总结他的创业经历，提出名为“妈咪测试”的方法论，填补了这一空白。

说了半天，相信大家最迷惑的还是这个名称，为什么叫妈咪测试呢？让我们从准备创业的小美和她妈妈的聊天说起——（注意括号中的隐含信息）

小美：妈妈，我有个创业点子，你想不想听听？（直奔主题，暴露自尊）

妈妈：行啊，说说看。

小美：你现在经常用iPad来看新闻刷剧什么的对吧？

妈妈：对啊。

小美：那如果有一个菜谱APP，收录了各大顶级餐厅主厨的配方，你会考虑下载吗？（直接将点子和盘托出）

妈妈：……（考虑；我这把年纪为什么还需要新的菜谱？）

小美：假如这个APP只卖6块，比你买的那些实体菜谱可便宜多了，还有购物单功能和大厨的教学视频。（进一步逼问，不想得到否定回答）

妈妈：听上去不错。（敷衍的回答；APP不应该是免费的吗？）

小美：好诶，我就知道这是个好点子！（准备着手行动）
- Vid "The Mom Test" (adapted) [1]

这当然是一个极端的例子，现实情况要复杂得多，不过它体现出的问题是有代表性的。

很多创业者灵感迸发想出来的点子，会让他们很兴奋，即便想到要做可行性研究，去和别人讨论时，也很难做到客观。

首先，将点子和盘托出就相当于将你的面子与点子绑定，这时对方会陷入两难，直接否定伤人自尊，假意肯定又会变成误导。即便真的有人认同你的想法，也未必意味他在产品上市后真的会成为你的用户。

这样的对话，毫无意义。

妈咪测试原则

妈咪测试的关键在于提问的方式，按这个方法，可以避免妈妈为了不伤害你的自尊而说的善意谎言，得到有用的信息，因而称为“妈咪测试”。

当然，妈咪测试的实际应用场景更多是针对可能的目标客户，他们隐藏有价值信息的原因更多是为了顾及面子。这样的谈话可能是愉快的，但信息量之少也不言而喻。

依照一下几点原则，你就能轻易获知他们真实的想法，从而很大程度上避免创业伊始的方向错误——

1、在可行性论证阶段，你的点子一文不值，随时可以推倒重来；

相信这点不用过多解释，每个人的想法各不相同，真正的用户痛点和解决方案可能跟你灵光乍现的结果大相径庭。

2、不要直接讨论你的点子，而是更多地谈论对方的日常生活；

如前所述，直接讨论点子，得到的可能是毫无意义的赞美和恭维，但是谈论对方日常生活中遇到的种种情境，更有可能得知痛点。

3、问问过去具体的情境，而不是泛泛地讨论对未来的看法；

人们对未来的看法大多与他们的具体购买决策关系不大，而且假设性的问题的回答也不具备参考性。相反，关于过去的，具体的问题，得到的答案也会是具体的，更具有参考价值。

4、少说，多听。

正确的示范

根据以上四点原则，小美与妈妈的对话变为：

小美：（看到妈妈在用新买的iPad）妈，新iPad怎么样？

妈妈：我很喜欢，天天都用。

小美：你一般都用它干啥？（原则2：日常的问题）

妈妈：就玩玩游戏，追追剧，跟朋友聊天什么的。（主要用来娱乐）

小美：你上一次用它是干啥？（原则3：讨论过去具体的情境）

妈妈：我跟你爸要出去度假，我查查酒店机票啥的。（还会用来查询实用信息）

小美：那你查机票酒店用的什么APP呢。（引导性提问）

妈妈：就是用飞程、携猪之类的。

小美：你都从哪里获取APP推荐呢？

妈妈：苹果的下载排行咯。
- Vid "The Mom Test" (adapted) [1]

可以看到，对话进行到这里，都还未提及任何创业点子，妈妈自然也并没有意识到小美在考虑创业，只是日常闲聊，接下来小美只需要不动声色地切入正题，就能得到真实的信息。

小美：可以。话说我发现家里又多了几本新菜谱，哪儿来的？

妈妈：哦，朋友送的，我都还没打开看过，我这把年纪也不需要什么新菜谱了。（有用的信息，表明iPad菜谱APP可能不适合中年妇女）

小美：（原则1：看来我的点子得打磨）
- Vid "The Mom Test" (adapted) [1]

显而易见，这样的谈话方式，可以在对方不知道你具体要做什么的情况下得知有价值的信息，从而形成可靠的可行性分析结果。

以上就是关于妈咪测试的基本原则以及简单示范。如果大家觉得有用或有趣，我会继续在系列番外中更新更具体的操作细则和案例。

参考资料

[1] MScTE48,“The Mom Test”,https://www.youtube.com/watch?v=Hla1jzhan78

[2] Rob Fitzpatrick,“About the author”,http://momtestbook.com/#AboutTheAuthor

[3] Rob Fitzpatrick,“The Mom Test-How to talk to customers&learn if your business is a good idea when everyone is lying to you.”,CreateSpace Independent Publishing Platform.

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