数字化红海中逆增长，这家药企靠的是什么？

最近，第五批带量采购的消息逐渐流出，集采已经进入常态化。但是中国医药行业仍然面临着许多变革，合规压力、医改再加上疫情的余波，急需一个机会减轻药企商业增长和活动管理的压力。

虽然疫情在一定程度上催化了数字化场景的需求，为药企数字化转型按下了加速键，但是在出现适用于药企的数字化营销平台之前，药企与终端客户之间的交流更多存在于在线会议的流程。

在分析如何深化数字化营销之前，我们可以先来看一组数据：

1. 2020年，zoom总收入同比增长20.73亿元，增幅高达93.59%；

2. 腾讯会议在去年8月底，用户数突破1亿；

3. 会议平板在2020年第三季度同比增长30%，实现连续增长。

在线会议软件与硬件的增幅表明了市场对数字化场景的需求，也让越来越多的药企开始陷入数字化焦虑中。

一

为什么药企需要数字化平台

其实通过市场上的观察可以得知，在活动营销上有所建树的企业，往往抓住了增长重点 —— 数据。因为仅仅停留在数字会议的层面上并不能解决实际问题，而需要发掘数字化背后的数据管理。不论是线上还是线下的工作流程与活动数据，通过算法的收集、处理、汇总中产出可视化的结论，帮助药企转变营销与管理策略。

例如，国内某大型药企的门店数量遍及全国38个城市，每个月要面临着成百上千场的多类型会议与活动，繁琐的人工申请与审批流程暴露出了团队协同管理效率低、会议流程合规难管理和人工成本高等问题。在这场数字化焦虑的泡沫中，基于成熟的市场经验，他们主动寻求了有效的数字化营销管理服务—会腾SMMP（企业战略会议管理系统）。

SMMP（Strategic Meeting Management Program）是一款用于组织会议及活动的企业战略计划，它可以通过建立标准化流程、跟进开支、管理供应商，完善公司及行业的合规化管理来帮助企业节省开支，降低风险的同时提供最优质服务。

二

什么样的数字化平台是药企真正需要的

如今，大多数药企面临着两个结果：一是进集采，二是进不了集采。若是没进集采，市场宛如修罗场，竞争越来越激烈。若是进了集采，如何维持利润与资源，更是一个难题。只有通过活动营销，才有可能实现增长。即使现在医药行业形势艰难，但是药企若是能有机会抢占一些市场份额的边角，都能成为发展的机会。

数据作为活动营销中的关键点，让数据具有可读性和可视化往往需要药企花费大量的时间和精力去产出。除此以外，如何运维过往会议与活动中的数据，如何验证数据的真实性，如何让数据产出结论并驱动工作决策，比起药企自建平台，选择第三方工具更有性价比。

不可否认的是，借着数字化的东风，的确有很多数字化营销产品涌现了出来，但是大多只停留在某一个或几个阶段，无法满足药企统一管理的多种需求。药企的管理精力总归是有限的，使用了这个平台，可能其他平台就顾不上了，这样很难保证流程的完整性和有效性。

正因如此，会腾在设计SMMP模式时，将一站式服务作为了最重要的考虑因素，这也是SMMP区别于市场上同类型产品中最显著的优势：

1

一站式解决服务方案

在一场会议或活动中，从前期的规划、筹备、执行到后期的结算、管理，牵扯了多个环节与参与角色，而药企每个月都需要重复无数次上述的步骤。

会腾充分发挥数字技术的链接与技术优势，帮助药企打造“一站式解决服务方案”，从会议开始的第一步到最后一步，把和活动相关的所有人员与部门统一在一个平台、一条工作流中。

从解决痛点的角度看，会腾帮助解决企业所有活动的管理方式，又极大地便捷了数据的整理和归集。因为药企不再需要思考多套解决方案适用，更不用考虑数据如何集成和数据如何应用的问题，只需通过一个入口做相同的步骤，即可集中管理。

2

统一申请流程

药企中会议类型和数量繁杂，无论线上活动还是线下活动，销售发起的活动还是市场部门发起的活动，面对终端客户的活动或者面对HCP的活动，渠道终端的活动还是科室会、院内会，每种活动对应的流程、准备的材料各不相同，造成了企业执行效率降低。

根据对医药行业多年来的观察，会腾布局了行业高度垂直的会议管理解决方案。针对每种不同的会议类型，SMMP都有与之高度匹配的申请流程、审批流程、执行流程和合规流程。每个流程都有统一的标准，企业只需要按照流程逐一填报，即可完成。若缺失材料，或步骤不规范，SMMP会给予提示，谨防由于操作不当造成的合规风险。

3

多类型合规帮助

对于药企来说，市场活动的合规仅仅是营销当中的一个环节，但也恰恰是容易出现合规风险的环节。合规风险的增加往往不是因为企业对合规不够重视，或者合规管理知识标准的缺失造成的，而是由于市场活动太过频繁，数量过于庞大，细节过于琐碎，其中的合规管理不够精细化，颗粒度不够细，或者数据整理不够标准而造成的。所以针对这样的现状，会腾能够提供9个类型的合规帮助：

1. 集中管理及储存药企所有会议数据

2. 跨活动的访问企业的活动支出信息

3. 为管理人员提供多维度信息

4. 精确到每一个HCP的可见支出

5. 将国家规定的法律法规与行业规定编入业务流程

6. 用流程确保符合公司内部制度、财务、运营和规定

7. 协助收集过程中所需数据和支持性文件

8. 自动审查合规流程的完整性

9. 可溯源HCP参与全程记录

4

触达客户与供应商

除了在统一流程、合规帮助方面的精心设计，会腾还帮助药企在客户和供应商链接上做出了不少尝试。

营销的核心是客户，抓住潜在的客户群体意味着企业更多的机会。会腾更新了企业的B2B会议及活动模式，对参会客户在平台上的注册数据与行为数据进行采集，通过赋值打分，帮助企业直观地辨别客户的潜能，持续转化与孵化潜在客户群体。让企业付出尽可能少的金钱成本、时间成本、行为成本，收获更多的实际价值。

5

完整的数据链

如何判断企业数字化营销的有效性，可以从数据能不能为企业后续的决策提供依据出发。如果只是使用数字技术开了很多会，那么成果如何，进度如何，花费如何是不能直接呈现出来的，企业也不会得到完整的数据做出相应的分析。

反之将这些反馈收集起来，通过数据链的可视化让数据说话，让企业知道什么样的客户有潜力，什么样的会议让客户感兴趣，什么样的支出更合理。会腾通过一站式平台收集必需的数据，帮助药企搭建完整的数据链。

透过数据链，企业能更清晰地了解数据的深意，掌握数字化的思维，调整后续投入产出比，用数字化成果指导决策。

会腾的SMMP模式已帮助了包括贝朗医疗、罗欣药业、常笑健康等多家药企破除传统的运营思维，深化数字化营销的战略，帮助企业进一步与市场和客户进行深度链接，奔着行业领先的目标继续前进。

三

未来，数字化平台还有多少种可能

如今步入后疫情时代，会腾SMMP实现了用活动全链路去连接企业与客户，建立真实的人际关系。面对医药行业新的变化，会腾也在SMMP的基础上尝试探索数字化创新，让越来越多的医药公司在这一浪潮中掌握数字化思维。

对于未来，会腾将会继续延伸活动的前端与后端。前端展开内容的生产和分发，对于参会人、演讲的素材、临床的案例等内容的管理；后端深入渠道的售卖和忠诚度的管理，将客户沉淀下来，延伸会议与活动的场景，与业务相连接，将潜在客户放在同一场景下，助力企业培育属于自己的私域流量池。

同时，会腾继续以解决更多B2B企业的一站式会议合规管理为目标，深化“科技改变会议及活动”的理念，帮助企业实现真正的运营降本增效，为数字化营销的新蓝图带来更高层次的挑战。