K药跻身DTP药房销售TOP10，一类新药上市不到10天实现零售，处方药转零售正加速！

国采第五批207个品规开始报量的消息，让西湖论坛上的与会人员的心，又紧了一下。

某工业企业代表说道，“之前业绩支柱的重磅产品没有进入集采，公司产品品类又少，对连锁的议价能力也有限，领导对零售要求出业绩，一直赶进度，压力很大”。

而零售药店方面则表示，集采之后药店发展趋缓，收入来源变窄，亟需稳定客流，做好处方药。

在集采常态化的当下，药企或是出于“被迫”或是积极主动地开始发力院外市场。

例如，2019年恒瑞医药发布了自己的新零售战略，与部分大型连锁企业签订了战略合作协议；丽珠也开始挺进零售市场，其口号是“创新药一体两翼，深度赋能全渠道”；还有海思科，也在2019年开始专门建立零售队伍......

目前企业处方药转零售成效到底如何？转型的过程中，工业企业和零售药店还有哪些方面需要磨合？在2021大健康产业西湖论坛上与会嘉宾分享了他们的经验和体会。

01 K药跻身DTP药房销售TOP10

“处方零售化，零售学术化”早已成为业内耳熟能详的口号。集采常态化背景下，处方药企开始向零售渠道加速布局，且成效已经开始显现。

数据显示，从2017年开始，处方药在零售端的份额开始出现增长态势，到2020年，其份额进一步增多。

国家药品监督管理局、南方医药经济研究所原所长陶剑虹会上提供的预测数据显示，默沙东的K药已经跻身了全国DTP零售药房的前10名，名列第9位，而宜昌东阳光长江药业的抗流感用药磷酸奥司他韦颗粒名列第10位。

中成药和化药在零售终端的销售格局也发生了较大的变化。此前，在城市实体药店中，中成药OTC（含双跨用药）是产品销售主体，而如今，化药的处方用药渐渐增多。“这对于同类药品的OTC企业来说，面临着不小的竞争压力”。而对于零售连锁药店来说，“OTC卖得好的继续保持，处方药也一定不要忘记”。

02创新药零售正提速：甲磺酸伏美替尼不到10天实现药房销售

另一方面，创新药实现院外终端零售的速度正在大大提速。

艾力斯的一类创新药甲磺酸伏美替尼（艾弗沙）只用了不到10天的时间，就实现了从上市到零售终端的销售。今年3月3日，艾力斯一类创新药甲磺酸伏美替尼（艾弗沙）获得NMPA优先审评审批程序附条件批准上市。8天后的3月11日，国药控股佛一大药房就实现了艾弗沙销售。

而曾经以丽珠得乐、丽珠肠乐在国内医药零售市场叱咤风云的丽珠，也开始在处方药零售上大做文章。

2020年下半年，丽珠开始把其1.1类新药壹丽安（艾普拉唑肠溶片）推到零售市场。“尽管这是一个处方药，但具有持久抑酸、四联除菌、长久护胃三大场景，这三大场景在零售市场可发挥的机会很大，能够给产品带来增长。”丽珠医药集团零售事业部总监徐为为说道。

徐为为提供的数据显示，去年下半年其团队对壹丽安在零售市场小试牛刀，仅仅推广了20多家连锁药店，就贡献了1.04亿元的销售额。“其实去年我们主推的产品是抗病毒颗粒，而壹丽安的表现是我们没有想到的”。正是看到了壹丽安在零售市场表现，丽珠将在2021年将其作为重点产品，用600人的团队全面推动，计划在2021年推动800家连锁。

“2019年4月份开始创建，去年年底部门已经实现盈利”，处方药零售的新兵海思科在会上分享了他们的做法和成绩。

据海思科处方药零售部总监李雷介绍，“之所以能做起来，核心就是产品。目前在销售产品，基本上都是市面有1-2家生产企业，很少有超过3家生产企业的产品。”李雷告诉E药经理人，海思科的零售市场拓展，全部依靠自建团队完成。

同时，团队的专业性十分重要。据李雷介绍，其团队人员均是本科以上学历还有部分研究生学历，“每天内部人员都进行培训，从来没有间断过”。而最核心的是团队激励机制，据李雷介绍，一开始其团队是要自负盈亏，但是只要盈利，公司就可以拿出部分盈利给团队分红，“大家积极性很高”。

而对于跨国药企而言，基于其产品品类、专业学术推广等优势，进入零售端则有更大的话语权。

某零售连锁负责人在会上直言，一些跨国药企的产品，都愿意放到大的连锁药店，如华润、国大等，“他们的条件很苛刻，即使华润拿到经销权可能利润空间也不会太大。第一，要现场买货。第二，点数很低。比如卖到五千到一万，给你的空间只有五百、甚至还没有，而零售端还要贴很多费用，如送货、冷链等。”

一位跨国药企处方药零售负责人，在会上透露，他们在慢病管理上去年已经和100多个连锁合作，搭建了体系。这位负责人表示，他们理想的合作方是：

既要线上有翅膀，即像阿里、京东那样有足够的线上流量优势，又要线下有抓手，即如诸多零售连锁药房一样有线下服务场景。这种理想的合作对象，所提供的服务能够贯穿始终，拿住客户，在组织架构上，至少有两三百人的专门的互联网运营团队，还要有充足的资本助力支持各方面的投入，当然还少不了复合型人才来运作。

03 处方药转零售：彼此舒服，这样才能做好

但是等企业下定决心处方转零售，真正开始与连锁零售合作时，就会发现一切并非那么容易。

“转型以后一定要了解零售商或者连锁药店想要什么，这个很重要。”甘肃省执业药师协会会长杨贵元在会上说道，并对药企处方药转零售提出了以下建议：

第一，要转变原来面对医疗机构时的思维方式，团队要重新定位，如果不对团队重新定位，还是用过去的方式做零售，会很难。

第二，转变后，更多的是要转变和零售相匹配的政策资源。如果政策资源不匹配，最后药店和厂家之间的合作会不温不火。“零售商是要考虑产品价格的，运营过程中有各种成本，所以必须要算做某个产品以后，企业能不能生存、能不能发展，这是很现实的需求。”作为厂家，与零售沟通后，让零售感觉到，“我跟你合作是彼此舒服，这样才能做好”。

第三，药企对零售之间信任度有待提升，部分厂家目前存在“只是把你当成一个载体，双方之间没有达成共识。”

第四，零售商本身对处方药转型以后，相互之间的理解和配合上不明确。例如，此前零售药房是以OTC产品为主，是用商场商业的方式在思考。而零售商如果能以专业方式思考问题，对营销方式或者专业力方面有所提升，双方的合作就会有很大改善。

第五，处方药生产厂家，在做市场和临床想要接轨的产品研发时，还应该与零售端充分结合。