应对成本上涨，只能去海外投资办厂吗？

应对成本上涨，只能去海外投资办厂吗？

\ 问题一 \

应对成本上涨，只能去海外投资办厂吗？

现在中国的制造成本跟美国越来越接近，尤其是服装企业的压力非常大，如果成本继续上涨，我们只能去海外投资办厂吗？如何做才能节约成本？

王华明：我从业将近14年，一直从事围巾、毛衣的出口，我们公司最大的优势是平台跟营销方式。我们今年打算在缅甸建新的工厂，投资将近3000万。

我们前期考察了生产同类产品的企业成功的案例，看到只要国内团队能跟当地的管理人员有效磨合好的话，工人的生产效率达到国内的60%-70%。这样产生的利润率相当于两年可以打造一个1500人的工厂。像H&M、ZARA这样的客户，要求就是速度。对我们的挑战是国内的工厂跟缅甸工厂如何衔接配合。因为第一年新厂的产能有限，主要依靠国内的配合。在接下来三年里逐渐完善管理，加强工人的培训，提升生产效率，并针对性的为缅甸工厂找客户。前三年的成本和投入挺高的，如果没有集团公司的补贴支持，我们光靠自身能力出去办厂风险很大。

张冰力：我做服装贸易15年，近几年人工成本的压力确实越来越大。我不想去海外办工厂，太累了。去年我下定决心在国内买了一个工厂，围绕小批量、多款式、多颜色、多尺码、定制化的需求来改造工厂，全部引进自动化流水线，打造了智能制造，从原来的1到3天出样品，到现在半个小时就能出成品，效率提高很多。现在100件到300件的订单一个工作组1天能交货，为批量生产的品牌商供货也能7天交货，围绕这个目标来进行改造和升级。

现在我们的目标客户就锁定在中高端，以交货速度快，小批量为优势。纳纹女装的高端品牌跟我们磨合了一个月左右，做了十几款，接下去要长期合作，包括“钱夫人”、“雪莉”等网红品牌也都正在谈合作。看重我们的快速反应，品质保证和快速交货能力，这样的才是我们未来的目标客户。

刘红军：我觉得出口企业首先要有准确的定位，有的客户很注重成本的，特别是像ZARA、H&M，我们有这种类型的客户，所以去年我们收购了一家孟加拉工厂，收购时800多人，一年不到就扩展到1500人，那边的工厂人工确实便宜，而且产品卖到欧洲又免税，适合做简单的针织服装、夹克衫，客人省掉了12%的关税。我们国内做的话，有些夹克衫关税高达28%到30%。

前段时间我也考察了埃塞俄比亚、俄罗斯、塔吉克斯坦和吉尔吉斯斯坦的市场，打算到那边办工厂，那边也是免税的。去海外投资办厂要考虑综合成本，关税、劳动力成本以及生产效率。

在国内智能化的工厂也开始在实施了，我觉得应该根据不同的客户的需求，然后想办法帮他降低成本，方法其实有很多种。

\ 问题二 \

如何找到并满足大客户的需求？

每个客户都有核心需求，很多企业里20% 大客户创造了80% 的利益。相比小客户，ZARA、H&M 这些大客户核心的需求在哪里？用怎么样的服务才能把这些大客户留住？

王华明：企业做推广要线上线下结合，不仅要在网上不断更新款式设计，也要参加专业的展会。参会多了你会发现，买家看上去都是老面孔，交易会圈子里大的客户相对固定。我更加注重前期的买家登记，在每次展会前半个月就向环球资源的工作人员要名单，了解有哪些大的买家会过来。分析哪些适合的客户先发送邀请函，大概会有10%到20%的成功率。

这两年因为有缅甸工厂的投入，我更加注重对品牌大客户的开发。我在香港办事处有一个职业经理，能够做到精准对接自己想要的客户。

刘红军：我习惯用产业链思维或者价值链思维来考虑问题。产业链的各个环节都能够产生利润，工厂制造的利润其实比较低，我们要向设计端、服务端要利润。

确实大客户能产生很大的利润，最近我们在展会上拿到一个知名品牌的名片，我就带了销售员去拜访，见了4个品牌经理。因为品牌是一个团队，我也用团队去对接，他们的买手跟我的设计师和销售对接，负责生产的人员也对接，甚至财务人员也需要对接。很多品牌公司也看供应商的资金实力，第一年合作我们就垫资一个亿。服务大客户要花很多的精力，一旦进入长期合作，带来的效益是很好的。

大的品牌一定要要组建一个团队去满足其需求，你的能力能跟上就没问题。像ZARA要求研发速度很快，国内设计师跟不上，去年我们在巴塞罗那收购了一个设计机构，有5个设计师，有销售有打样间，还有缝纫工跟版师。这样我每周提供新的款式，ZARA很满意这样的服务。此外，大品牌对供应商的资金有要求，门槛高进入难，维护好的话收益就会比较高。

注：本文问答内容来自世界经理人“智胜未来出口论坛”杭州站。

作者、本期主持人 / 立风   图 / 123rf

来源：《世界经理人》杂志