如何连续3年把湖北市场干到全国排名第二？（一）
医药行业可复制领导力的创建者。
今年已经是我大学毕业的第17个年头了。前12年都在外资企业，最近5年在内资企业。
我觉得自己是属于那种笨鸟型的，做了8年一线销售代表，才做上地区经理。后来陆续做了培训经理，省区销售经理。
让我成长最快的是在GSK，当年培训学习的销售工具：销售拜访技巧，PPT演讲技巧，深深烙在我的骨子里。
这些年的经验让我明白一个道理：很多技巧都是可以工具化的。
让我感到最自豪的是最近4年，在一家大型国内上市公司，担任了三个角色：销售经理，培训经理，市场部经理。带领近100人的团队，连续三年把湖北市场做到全国排名第二。
作为培训师，我非常愿意把我的经验分享出来，供大家参考。如果有那么一点点能启发到大家，我将深感欣慰！
一、产品知识
我们自己负责的产品知识必须搞懂吃透。比如你去买手机，有问题咨询售货员，如果一问三不知，你立马失去一半兴趣。反之，碰到专业销售顾问，你的购买欲望会大大增加。好处是：
1、可以促进销售；
2、可以获得客户的尊重；
3、可以获得公司同事的尊重，大家其实都喜欢学霸；
4、增加你的自信心，这个非常重要。
二、沟通（拜访）技巧
明确和客户沟通的目的，要知道公司请我们过来不是让我们和客户交朋友的。
有的人和客户处得像哥们，无话不说，但就是没有结果，没有销量。因为我们和客户越熟悉，越不好意思谈产品。
我们以为客户懂，但大部分情况，他们不懂。我们陷入了“知识的诅咒”：以为别人知道，其实别人不知道。
其实客户和这样的我们交往，也很累。有时还有些瞧不起，因为我们耽误了他们时间。
我们可以用90%的沟通来增进感情，但必须花10%的沟通达到下面目的：
1、弄清楚客户在什么情况下使用我们的产品（when）；
2、为什么在应该使用我们的产品时，没有使用我们的产品（why）。
只有弄清楚上面问题，我们才能知道下一步该做什么。
记住，客户也愿意和我们有业务上的良好合作关系，这样我们才有更轻松，更长久的个人关系。
三、演讲技巧
我们必须学会当众演讲，这是当今职场必备技能。
我自己的故事：
2005年，我在一家外企做一线销售工作。当时我们很多厂家都同时赞助了一个地区年会。我主动找到主办方，要求做10分钟公司介绍。
当时的想法很简单：我们花了钱，仅仅摆个展台觉得达不到想要的效果。
记得很清楚，那次赞助的公司中有四家在全球制药行业排名Top10，当然，我们也是其中一家。但只有我上去做了10分钟左右的公司介绍。
当时的我演讲水平很一般，但声音很洪亮，很有感染力。这是我一直的优势。
从此，我区域内的客户对我刮目相看，客户相互之间还经常夸我。现在的我已经是一名有十多年演讲培训经验的培训师了。
在自己客户面前演讲的好处：
1、客户更加尊重你；
2、更加了解你的公司和产品，改变客户认知观念；
3、促进销售；
4、增加你的自信心，会演讲的人是有魅力的。
四、辖区管理
我们不说二八原则，至少三七吧。70%的生意来自差不多30%的客户。
所以，我们必须筛选出自己的30%的“头部”销量客户，做好客户管理。
通过沟通（拜访），弄清楚when和why的问题。针对这些问题，制定不同的策略，匹配不同的学术活动，来改变客户观念。
千万不要指望用同一种方法解决所有客户的问题。
爱因斯坦说：荒谬就是持续用同一种方法来做同一件事情，期望得到不同的结果。
一个真实的故事：
区域有一个年纪偏大的阿姨，绝对的“头部”客户，对我们产品不认可，观念很陈旧，有近5年没有参加任何公司的学术活动。
我们坚持请了她差不多一年时间，才成功的邀请到。结果是她听课非常认真，笔记记了满满三张纸，还主动说应该出来学习一些新的知识，彻底的改变了之前的观念。
客户的需求是可以创造出来的。
乔布斯就是创造客户需求的高手。在苹果手机没有出来之前，我们不知道自己需要一个操作足够简单，功能足够强大的智能手机。事实上，现在我们离不开了。
✦“头部”销量客户管理原则：
1、80%的资源；
2、80%的时间和精力；
3、100%走心；
4、100%的关注，你关注哪，哪就有结果。
做到上面四点，你会发现客户有很多需求。当客户需求满足了，行动也就会发生变化，结果自然就有了。
还有，谁是你辖区“头部”学术客户？
他们是你辖区学术带头人，风向标；他们是你辖区的大佬，牛人。他们可能对你的直接销量没有关系，但他们是权威，必须通过学术活动来管理好。
✦“头部”学术客户管理原则：
1、不要怕，他们也是普通人，熟悉起来后，他们更加平易近人；
2、绝对的尊重；
3、能力范围内绝对的支持；
稻盛和夫先生白手起家，亲自缔造了2家世界五百强企业。而且在做完胃癌手术，当时78岁高龄的他应日本政府邀请，拯救了濒临破产的日航，仅仅一年的时间就让日航转亏为盈。
他一直提倡：追求企业员工物质和精神的双重幸福。所以，我们必须保证员工挣到钱，分享公司利润增长带来的红利。
看见我下面小伙伴买房买车是我最开心的事情，这也是作为领导者的责任。对此，我们必须让每一个员工清楚：
一、我能挣多少钱，怎么挣到？
必须清清楚楚，明明白白能算出来。而且，不能朝令夕改。
我曾服务过一家合资企业，KPI考核制度永远让人琢磨不透，自己能拿多少钱永远算不清楚。最后大家一致认为：公司的KPI就是给我们奖金打折的工具，大大挫伤了工作的积极性。
这样做的弊端：
1、打击了员工的工作激情；
2、本可以做到100分，但尽量只做到70-80分，甚至更低。
二、大方的让员工挣到钱，奖金（提成）不封顶
努力做到让员工平均收入比同行业高30%以上。
搞不懂为什么很多公司一定要制定奖金封顶的政策。多劳多得，这是常识，是人性。这样做的好处是：
1、激励更多优秀的人做到120分，甚至200分。
2、贫富差距拉大，后面的人就会有危机意识，鞭策他们向前冲。心理学家研究发现：让人产生改变的不是胡萝卜加大棒，而是意识到自己和身边经常见到的人的差距。
3、吸引到更多的优秀人才加入公司，这是行业口碑的力量。
三、找到工作本身的意义
物质对我们固然重要，但认识到工作本身的意义更重要。
稻盛和夫在52岁时创办自己的第二家企业，日本第二电电株式会社（现名KDDI，是仅次于日本NTT的第二大通讯公司）。他创办这家企业的初衷就是为了降低日本老百姓的通讯成本，造福社会。
他一直强调，企业一定要为人类社会的进步发展做出贡献。
心理学家告诉我们：作为人，我们终其一生在寻找两样东西，归属感和价值感。归属感就是爱，我们需要爱别人和被别人爱。价值感就是活着的意义，我们对社会，对别人的贡献。
1、我们不要只看见销售每一件产品带来的物质收入，更要看见别人在使用我们的产品带来的获益。这就是我们的价值，这就是工作的意义，这是金钱没有办法带给我们的感觉。
2、任何时候，我们都不要伤害消费者。因为，会有报应。举头三尺有神明。
真实的故事：
在临床的治疗中，病毒是很复杂的，这次席卷全球的新冠病毒就一直没有特效药。手足口病大家都听说过，它是儿科常见的传染病，是由很多种病毒共同作用的结果。比如：柯萨奇病毒A16型、肠道病毒71型、流感病毒、副流感病毒......
有时多达20几种，超级复杂。而我们的产品只针对其中的流感病毒有效，但并不是所有的手足口病毒里面都含有流感病毒。
所以，得出结论：我们的产品对这个疾病的治疗有一定的效果，但总体来说意义不大。
可用可不用，怎么办？这块市场还很大。
站在销售角度，可以推广，因为还有循证医学证据，虽然不权威。最后，我们站在患者的角度思考，决定：不是我们的适应症，绝不推广。
即使在这样的情况下，我们仍然连续三年获得全国排名第二的成绩。最重要的是，我们获得了客户的尊重。
3、如果是我们的适应症患者，请一个都不要放过。我们工作最大的意义就是看见一个个患者使用我们的产品后，得到有效的治疗，减轻患者痛苦。
如果我们的产品是有价值的，能给别人提供很好帮助和服务，那么，推广就是我们的责任，这是非常有意义的事情。
我们的幸福要建立在别人的幸福之上。
为此，我们必须努力的付诸行动，组织各种行之有效的学术活动，传递正确的信息，为人类的健康做贡献。这是我们的使命！
只要我们有意愿干一件事情，且具备能力去干一件事情，那么问题基本就解决了70%。
本次分享就到这里，下次，我们来分享如何培训，以及团队管理。
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